短信生產(chǎn)力之運用

郝智偉 2010/06/09

　　作為一家食品企業(yè)的巡店員，徐濤每天的工作就是在江蘇常州的各個(gè)超市、便利店、批發(fā)點(diǎn)統計產(chǎn)品銷(xiāo)量、存量、貨齡。按照傳統的做法，徐濤必須每天在城市中奔走，拿著(zhù)紙質(zhì)表格不停地詢(xún)問(wèn)填寫(xiě)，晚上再回到家中匯總，最后以電話(huà)或傳真上報，“這是一個(gè)單調、重復、勞累，卻不得不做的工作。”徐濤這樣告訴記者。

　　不難理解，對于食品、飲料、服裝等快速消費品行業(yè)來(lái)說(shuō)，只有實(shí)時(shí)掌握銷(xiāo)售一線(xiàn)的各項數據，及時(shí)分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，才能合理配置生產(chǎn)資料、調整運營(yíng)策略、保障資金鏈的安全，可謂關(guān)乎企業(yè)存亡的大事。

　　“然而，在國內，由于地域廣、渠道分散，這些企業(yè)的銷(xiāo)售終端既可能是大型超市，也有可能是某個(gè)鄉鎮的小批發(fā)點(diǎn)，若要將所有數據層層上報，等企業(yè)總部集齊完整信息，往往已經(jīng)是一個(gè)月以后了，過(guò)期的數據早已失去了統計的意義，企業(yè)縱有再好的預測和調度工具，也難以施展。”戈壁投資(Gobi Partners)合伙人徐晨解釋道。

　　為此，國內企業(yè)要么像九牧王那樣，為終端人員配備高級PDA加速數據采集；要么用老套的抽樣調查取代完整的數據收集，與之相應的，他們將不得不面對數百上千萬(wàn)元的巨額投資，或者調查結果不精準帶來(lái)的惡果。

　　對于徐濤所在的企業(yè)來(lái)說(shuō)，2009年以前，只是依靠抽樣調查來(lái)維系企業(yè)的運作。不過(guò)現在，徐濤從公司得到一款叫“萬(wàn)數通”的手機SIM卡，將它放進(jìn)自己的手機中，按照標準化的操作提示，發(fā)送數據統計短信，一天便可以完成對常州大小數十家的銷(xiāo)售終端數據統計，無(wú)需另行匯總整理，總部的銷(xiāo)售主管可以在自己的電腦中，實(shí)時(shí)觀(guān)察常州市場(chǎng)的變化情況。不用昂貴的高端PDA，卻也可以達到與之相同的效果。

　　一張廉價(jià)的SIM卡，便將神經(jīng)末梢般分散在中國各地的銷(xiāo)售終端，與總部管理中樞聯(lián)系起來(lái)，這樣的主意來(lái)自于至德訊通(北京)科技有限公司。憑借此類(lèi)低成本、高效率、標準化的服務(wù)模式，這家很年輕的公司已獲得伊利、蒙牛、可口可樂(lè )、聯(lián)想、美的、海信等多家大型企業(yè)的青睞。

　　發(fā)現機會(huì )

　　“其實(shí)，市場(chǎng)中并不缺乏機會(huì )，關(guān)鍵是如何發(fā)現它。”至德訊通CEO吳泳濤告訴記者。

　　早在2003年，30歲的吳泳濤決定不再打工，準備用5年時(shí)間創(chuàng )業(yè)。他毅然辭掉世紀互聯(lián)副總裁的職務(wù)，找了三五好友，組起團隊在北京各家服裝企業(yè)推銷(xiāo)VPN(虛擬專(zhuān)用網(wǎng)絡(luò ))設備，他起初的想法很簡(jiǎn)單，先養家糊口再說(shuō)。但這一過(guò)程卻改變了吳泳濤的人生軌跡。

　　在走訪(fǎng)了數十家服裝公司后，吳泳濤發(fā)現沒(méi)有人對他推銷(xiāo)的VPN感興趣，卻都在問(wèn)： “你能幫我把門(mén)店里的各項數據快速采集上來(lái)嗎？”一次偶然的機會(huì )，吳泳濤與擁有97家門(mén)店的服裝私企老板張燕談了一個(gè)下午，詳細了解了終端運營(yíng)領(lǐng)域的狀況和存在的問(wèn)題，憑借以往的經(jīng)驗，吳泳濤與幾個(gè)創(chuàng )業(yè)老友探討，只用幾天時(shí)間便為張燕做了一個(gè)連界面都沒(méi)有的DEMO系統，可以通過(guò)手機短信獲取終端數據，并自動(dòng)生成張燕所需的銷(xiāo)售統計表格。

　　適逢周末，張燕在自己北京的10家店面里試用了一次，第二天他便激動(dòng)地給吳泳濤打電話(huà)，因為他終于第一次可以看到當天所有的銷(xiāo)售庫存數據了。這樣的結果同樣讓吳泳濤興奮不已。

　　于是，吳泳濤和同事們一起收羅相關(guān)信息，發(fā)現了一組驚人的數據。統計顯示，那時(shí)，中國約有2億個(gè)銷(xiāo)售終端，商家每年要在一個(gè)終端上花費近1萬(wàn)元，由此推算整個(gè)市場(chǎng)的規模約為2萬(wàn)億元。其中，終端數據采集相關(guān)的市場(chǎng)約占5%-10%的份額，這意味著(zhù)1000億~2000億元的市場(chǎng)規模，據此，吳泳濤決定徹底轉型。

　　此后，吳泳濤籌資組建了新的團隊，開(kāi)始專(zhuān)注于終端數據采集業(yè)務(wù)。按照之前成功的經(jīng)驗，吳泳濤繼續用格式化手機短信的模式來(lái)采集數據。比如，像“#XS*ABC*15*1750#”這樣一條短信，“XS”代表是銷(xiāo)售數據，“ABC”則表示貨品代碼，兩個(gè)數字分別表明銷(xiāo)售數量和銷(xiāo)售總額，如此一來(lái)，接受端便可以自動(dòng)識別，分別錄入表格中相應的欄目。
　　突出困局

　　不過(guò)這樣的業(yè)務(wù)模式卻在現實(shí)中問(wèn)題不斷。當時(shí)，至德訊通與上海本地名為EV的服裝品牌合作，先在其上海的50家店面嘗試收集終端信息，一個(gè)月下來(lái)，出現了大量的數據謬誤、空缺，根本無(wú)法保證數據的有效性。后來(lái)經(jīng)過(guò)調查發(fā)現，終端銷(xiāo)售人員較難適應格式化短信，不少人在發(fā)送短信時(shí)缺漏、錯填，造成數據失真。

　　為此，吳泳濤先后嘗試過(guò)流程培訓、短信游戲、實(shí)用手冊等輔助手段。但讓吳泳濤無(wú)奈的是一個(gè)根本問(wèn)題——終端人員流動(dòng)性太大。要知道，在服裝和快消品行業(yè)，每個(gè)月的流動(dòng)量在15%左右，“新人不斷、培訓不斷，卻還無(wú)法保證采集數據的精準，不能為商家提供最佳的決策支持，這樣的模式還能在市場(chǎng)中勝出么？”吳泳濤開(kāi)始懷疑。

　　那個(gè)時(shí)候，市場(chǎng)上又出現幾家從事終端數據采集的公司，包括北京的贏(yíng)銷(xiāo)通數碼科技發(fā)展有限公司、隨身科技(上海)有限公司、意貝斯特信息技術(shù)有限公司等。在傳統的IT思維下，這幾家公司均采用了在手機植入Java程序來(lái)進(jìn)行數據采集的方法，如此可以保持操作流程嚴格的標準化。但這幾乎等同于將手機改造成高端PDA，不僅大大增加商家成本，而且其依賴(lài)的GPRS和CDMA網(wǎng)絡(luò )在發(fā)送大規模數據時(shí)不穩定，傳輸錯誤率很高。

　　一邊是成熟的技術(shù)模式，卻缺乏流程標準化的方法；另一邊卻恰恰相反。吳泳濤陷入了兩難。就在這時(shí)，他遇到了兩位“貴人”。

　　第一位是當時(shí)長(cháng)江商學(xué)院IT與管理學(xué)教授丹尼爾•李。他看到至德訊通的案例后，主動(dòng)登門(mén)來(lái)訪(fǎng)，堅定地支持吳泳濤以手機短信模式來(lái)收集商家終端信息，并稱(chēng)此方法將成為人均收入3000美元以下國家的最佳IT解決方案。這大大堅定了吳繼續走“老路”的信心。

　　而第二位則是吳的前同事林芬。作為國內最早一批在手機SIM卡上編寫(xiě)應用程序的人，林芬告訴吳，完全可以在普通的手機SIM卡上寫(xiě)出一個(gè)應用程序，來(lái)解決流程標準化的難題。在SIM卡上編寫(xiě)出標準的數據錄入流程，留出數據錄入空間，用戶(hù)只需像游戲玩家一般按照固有的游戲流程操作輸入，就可以完全避免原先數據錄入中缺漏、錯填的問(wèn)題。

　　于是，從2004年到2005年，吳泳濤花了一年多的時(shí)間破局。借助合作伙伴的技術(shù)優(yōu)勢來(lái)改良SIM卡操作模式、增加可錄入變量、增強運算功能⋯⋯最后將程序刻錄在普通的手機SIM卡上，這就變成了后來(lái)的“萬(wàn)數通”終端信息SIM卡。萬(wàn)事俱備，2005年，吳泳濤與合伙人共同出資30萬(wàn)元成立了至德訊通。

　　當然還少不了與電信運營(yíng)商的合作。很快，吳泳濤憑借一紙計劃書(shū)，很快便說(shuō)服了聯(lián)通，讓聯(lián)通自愿為此改造相關(guān)網(wǎng)絡(luò )配置，以確保短信的傳輸不丟失、不延遲。“原因很簡(jiǎn)單，我們賺2元，他們能賺到10元。‘萬(wàn)數通’黏住的大量企業(yè)級用戶(hù)，無(wú)疑將貢獻更多的短信量、通話(huà)量，而且這批高ARPU值用戶(hù)還非常穩定。”吳泳濤解釋說(shuō)。后來(lái)，聯(lián)通甚至主動(dòng)來(lái)幫助至德訊通尋找商機，一起敲開(kāi)了很多知名企業(yè)的大門(mén)。

　　時(shí)至2009年，至德訊通全年收入已逾千萬(wàn)元，為乳品、飲料、家電等7個(gè)行業(yè)10余家大型企業(yè)超過(guò)10萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售終端提供數據管理服務(wù)，業(yè)務(wù)年增長(cháng)率超過(guò)300%。現在，不僅是企業(yè)，就連政府的公共部門(mén)都找上門(mén)來(lái)，請至德訊通提供相關(guān)的信息服務(wù)。例如，山東省畜牧廳希望能對省內100多萬(wàn)戶(hù)養殖戶(hù)進(jìn)行信息采集，監控牲畜數量、疾病以及獸醫獸藥的發(fā)放；而計生委希望通過(guò)至德訊通獲得育齡婦女的相關(guān)統計信息....。.

　　“我們的機會(huì )還有很多，但定位不會(huì )改變，依舊是終端‘神經(jīng)末梢’信息的挖掘者，如何將這些零散信息聚合成為企業(yè)管理的力量將一直是我們追求的核心。”吳泳濤最后說(shuō)道。
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