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搶奪馬云視野外的“移商”

2008/03/27

　　當阿里巴巴(1688.HK)成功打開(kāi)網(wǎng)商的財富之門(mén)時(shí)，那些熱切追逐馬云的“眼球”似乎沒(méi)注意到，在他們的視野之外，一個(gè)更具野心的商業(yè)計劃正緊鑼密鼓地進(jìn)行著(zhù)。

　　“我們的目標是用兩年時(shí)間，覆蓋國內30個(gè)主要城市，使100萬(wàn)戶(hù)商家和企業(yè)加入到移動(dòng)快線(xiàn)。”講這番豪言的是信諾集團酷寶科技有限公司CEO洪藜椏，區別于為1.7億網(wǎng)民和數千萬(wàn)家中小企業(yè)“網(wǎng)商”服務(wù)的阿里巴巴，同樣來(lái)自杭州的洪把自己的商業(yè)模式定義為“移商”。

　　洪所謂的“移動(dòng)快線(xiàn)”是指移動(dòng)服務(wù)平臺——iPOS智能終端，他表示，今年5月起酷寶將開(kāi)始在全國范圍對終端展開(kāi)部署，他希望“移動(dòng)快線(xiàn)”能成為5億手機用戶(hù)與千萬(wàn)中小企業(yè)直連的平臺，之后還將進(jìn)行WAP、WEB、RFID、WiFi、Call Center等多手段的用戶(hù)接入。

　　新模式探索

　　讓5億手機用戶(hù)隨時(shí)隨地獲得數千萬(wàn)中小商家和企業(yè)的資訊和服務(wù)——這塊誘人的“蛋糕”一直為眾SP垂涎欲滴而又鞭長(cháng)莫及。

　　洪藜椏認為，行業(yè)內對各種電子商業(yè)模式的探索一直是左沖右突，比較有代表性的有三類(lèi)，一是新媒體，像分眾無(wú)線(xiàn)，通過(guò)大量收購國內各類(lèi)SP推送商家信息，不過(guò)不可避免地受到垃圾短信之累；二是新平臺，比如淘寶網(wǎng)，目前消費者習慣的應用還是在WEB上，手機開(kāi)店的概念尚顯虛無(wú)縹緲；三是新工具，手機郵件、手機支付、WAP移動(dòng)商街等，這些新商務(wù)工具應用受限于目前的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )。

　　“移動(dòng)快線(xiàn)則意在打造一個(gè)新商業(yè)的生態(tài)圈。我們提供統一的后臺軟硬件系統化服務(wù)，呈現在前端的iPOS平臺完全由商家自主去與用戶(hù)互動(dòng)，如何發(fā)展會(huì )員、定制哪些優(yōu)惠活動(dòng)，都由商家自己主導。”洪藜椏表示，移動(dòng)快線(xiàn)的核心是線(xiàn)上與線(xiàn)下結合，iPOS終端實(shí)現了商家面對面，服務(wù)看得見(jiàn)，用戶(hù)只要擁有iPOS會(huì )員卡，無(wú)須改變任何消費習慣，即可通過(guò)手機、電腦或RFID、WiFi等無(wú)線(xiàn)方式、甚至是固定電話(huà)進(jìn)入系統，獲取商家優(yōu)惠信息、進(jìn)行折扣消費并積分。

　　“目前移動(dòng)快線(xiàn)主要面對消費服務(wù)業(yè)，即吃、住、行、游、購、娛六大行業(yè)。”洪藜椏表示，2007年1月，移動(dòng)快線(xiàn)iPOS終端已正式在江浙市場(chǎng)投入試運行，一年時(shí)間已經(jīng)有2000多臺iPOS終端部署到了杭州的餐飲、賓館、酒店、購物、休閑、娛樂(lè )等商家，部分景區景點(diǎn)、機票銷(xiāo)售點(diǎn)也有部署。

　　洪表示，今年6月，移動(dòng)快線(xiàn)在杭州將率先完成1萬(wàn)戶(hù)商家的部署；7月，浙江各主要城市開(kāi)始大規模部署；8月，上海、江蘇及輻射長(cháng)江三角洲市場(chǎng)啟動(dòng)；2008年底，業(yè)務(wù)將覆蓋到北京、山東、遼寧、廣東、重慶、成都等8-10個(gè)主要省市。

　　移動(dòng)促銷(xiāo)員

　　“移動(dòng)快線(xiàn)所有平臺和終端都是免費提供給企業(yè)。”洪藜椏透露，部署一套iPOS終端的成本大約是3000元，隨機還會(huì )附送商家一定數量帶有RFID芯片的會(huì )員卡。

　　以此計算，要在全國30個(gè)城市發(fā)展100萬(wàn)個(gè)商家成為iPOS的使用者，光是構建硬件設備所耗費的資金就高達30億。

　　“不同于淘寶上的網(wǎng)店，加入移動(dòng)快線(xiàn)的都是已經(jīng)穩定經(jīng)營(yíng)的實(shí)體商家，在這點(diǎn)上，打造移動(dòng)商務(wù)生態(tài)圈的成本門(mén)檻確實(shí)是比互聯(lián)網(wǎng)高得多。”洪藜椏表示，由于互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)免費和開(kāi)放的平臺，因此幾乎沒(méi)有市場(chǎng)準入的限制，這對移動(dòng)商務(wù)來(lái)說(shuō)是不可想象的，“但是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )的商用特性，特別是完善的收費機制和高準入門(mén)檻，使‘移商’具有與生俱來(lái)的商業(yè)性，能更快地進(jìn)入快速發(fā)展的商業(yè)軌道”。

　　“每一部iPOS終端會(huì )向商家收取相應的預付服務(wù)費，每個(gè)月是300元，一般一年起收。”洪藜椏給iPOS終端取了個(gè)人性化的名字，叫移動(dòng)促銷(xiāo)員，“相當于我們派出一個(gè)服務(wù)員駐店，只要支付每月300元的工資，就可以對客戶(hù)進(jìn)行系統管理和服務(wù)。現在一個(gè)勤雜工每月都要800元，而iPOS都不需要三險一金，并且終身服務(wù)絕不跳槽。”

　　對于高達30億元的前期投資來(lái)源，洪認為每部署一臺終端，每年3600元的預收費基本可以彌補成本，并且公司所在集團也可以提供一定的資金。2005年8月8日成立的酷寶科技由浙江幾家制造領(lǐng)域的實(shí)業(yè)公司聯(lián)合投資，此外，公司還于2007年2月獲得了來(lái)自鼎暉創(chuàng )投的約百萬(wàn)美元的資金。

　　洪藜椏稱(chēng)，酷寶還將采取其他推廣方式——移動(dòng)快線(xiàn)將聯(lián)合中友百貨等大型購物中心，對iPOS終端進(jìn)行垂直部署，迅速獲取海量加盟商家；此外，對于像杭州的RFID市民卡，iPOS終端將全面兼容并提供服務(wù)，接下來(lái)也會(huì )與浙江省50萬(wàn)大學(xué)生的學(xué)生卡展開(kāi)合作。

　　渠道“巷戰”

　　“沒(méi)有百萬(wàn)規模的商家參與，基于iPOS終端以及后臺服務(wù)管理的一系列設計都將是鏡花水月，所以我們必須通過(guò)渠道伙伴展開(kāi)‘巷戰’。”酷寶科技副總裁王瑋和萬(wàn)永向記者表示，移動(dòng)快線(xiàn)目前最缺乏的不是一兩個(gè)新鮮的功能或服務(wù)，而是商業(yè)生態(tài)。

　　在用友移動(dòng)時(shí)，兩人就是一對配合默契的營(yíng)銷(xiāo)搭檔，前者負責“用友移動(dòng)商街”的商業(yè)策劃和市場(chǎng)推廣，后者負責渠道銷(xiāo)售和運營(yíng)發(fā)展，如今兩人又一起加盟酷寶科技。

　　王瑋表示，目前移動(dòng)快線(xiàn)主要是通過(guò)授權服務(wù)商組成的代理體系去發(fā)動(dòng)商家，這樣的代理伙伴在浙江有12家，在全國有300家，這些代理將深入地市級市場(chǎng)，真正接觸到街道和社區里的商家，手把手發(fā)動(dòng)商家加入移動(dòng)快線(xiàn)，并提供持續的服務(wù)。

　　“如果一個(gè)代理商有20-30名員工，這個(gè)隊伍就有6000到上萬(wàn)人，發(fā)展上百萬(wàn)家商家，實(shí)際分解到每個(gè)人也就是一兩百戶(hù)。”萬(wàn)永進(jìn)一步補充，“對移動(dòng)快線(xiàn)來(lái)說(shuō)，現在是投入期，但對合作伙伴來(lái)說(shuō)，一開(kāi)始就是掙錢(qián)的，它們每發(fā)展一個(gè)商家都可以獲取不錯的回報。”

　　對于商家對移動(dòng)快線(xiàn)的接受度，王瑋稱(chēng)比預想的快很多。他稱(chēng)，一方面是因為加入移動(dòng)快線(xiàn)很方便，有專(zhuān)人送上門(mén)部署，不需要任何硬件費用；另外在iPOS終端上發(fā)布更新信息也很簡(jiǎn)單，只要會(huì )上網(wǎng)、打電話(huà)就可以搞定；在付費方面，如果一家酒店加入到移動(dòng)快線(xiàn)，在交300元/月的服務(wù)費外，只有消費者通過(guò)移動(dòng)快線(xiàn)在那里訂了一間房后，該酒店才需要交給移動(dòng)快線(xiàn)1元錢(qián)。

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