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集成商和渠道商如何開展視頻會議項目？

2008/03/12

　　1. 客戶需求分析

　　A. 視頻會議系統(tǒng)對于具備跨地域,多部門聯(lián)系的客戶的意義。

　　1) 經(jīng)費的節(jié)約,包括差旅費用,人工費用,電話傳真費用等。

　　2) 時間的節(jié)約, 用于差旅的時間節(jié)約, 需要多方協(xié)調(diào)的同一事件處理時間的節(jié)約。

　　3) 辦事效率的提高 。

　　B. 客戶是否真實具備上視頻會議的需求。

　　1) 政府相關部門如果有政策的規(guī)定,則可歸作是有真實需求的。

　　2) 企事業(yè)單位確實存在傳統(tǒng)的多方交流方式,并因此產(chǎn)生大量相關費用,或者造成辦事效率低下 。

　　3) 有些客戶,看似分支機構十分多,分布于全國各地,但實際的交流多只是點對點的交流,視頻系統(tǒng)并不是一個實際的傳統(tǒng)方式替代品,這種情況之下,通常不會是很實際的客戶。

　　2. 客戶預算決定產(chǎn)品結(jié)構
　
　　A. 公司的產(chǎn)品線給大家提供適應客戶需求的配置提供了可靠的支持。

　　B. 按客戶的預算范圍推薦系統(tǒng)對中間商尤其重要.決定著利潤空間的最大化。

　　C. 總體來說,綜合考慮整個項目的實施與后續(xù)維護工作,最佳的方式是最少保證硬件MCU,以及主會場一臺硬件終端 。

　　3. 產(chǎn)品結(jié)構分析

　　A. 公司的產(chǎn)品線從應用環(huán)境上分,有兩類:適應專網(wǎng)的,以及適應互聯(lián)網(wǎng)的。

　　B. 從產(chǎn)品結(jié)果上看,以上兩種產(chǎn)品均存在硬件和軟件。

　　4. 經(jīng)驗之談（對客戶的演示事宜）

　　A. 視頻系統(tǒng)特點:

　　核心質(zhì)量指標可以通過演示得以體驗,使客戶在購買前充分體驗產(chǎn)品. 因人們的認知特性在于,對于親身體驗過的東西,其認知度遠遠高于通常的文字或語言交流方式獲得的信息。

　　B. 常規(guī)性桌面演示：

　　演示需要做足的工作是一個十分客觀的演示環(huán)境: 安裝軟件的電腦配置達到推薦配置, 攝像頭達到技術指標要求,電腦配備專業(yè)聲卡,盡量避免直接的外置音箱.(如果要這樣,最好配備回音消除設備). 即使用客戶的計算機做演示,也要與客戶在此點達到共識。

　　C. 試用:

　　目的在于讓決策人介入試用過程, 讓決策人產(chǎn)生比較到位的感性認知.這個試用方式瑞福特提供了多種方式: 3用戶(另加一個主持人)體驗; 利用我們息的服務給用戶開會議室的方式,客戶只要安裝客戶端; 客戶完全環(huán)境試用,即多個用戶,我們提供加密狗,服務器端也設置在客戶處. 試用過程中,前面B所提及的客戶環(huán)境是否滿足或者客戶是否有深入的認同度是極其重要的。

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