ERP仙境和企業(yè)家的眼淚

王汝林 2003/08/29

　　在無(wú)數的鼓噪聲和種種偽裝和策劃下變成了仙女的時(shí)候，企業(yè)家們對打扮妖艷的ERP軟件動(dòng)心了。他們懷著(zhù)自己的企業(yè)能夠進(jìn)入ERP仙境的真誠愿望，傾其所有，上馬ERP。經(jīng)過(guò)了艱苦的等待之后，企盼的金色秋天多數并沒(méi)有到來(lái)，到來(lái)的卻是不盡的帳單和"馬拉松"式的調試。豐收的企盼多數變成了落入險境的愁苦。更有的干脆成為了ERP神壇上的祭品。以致走上了法庭。《中國ERP第一案：原告獲賠200萬(wàn)》、《哈藥1000萬(wàn)計劃的悔與夢(mèng)》都是鮮活的案例。

　　在這種情況下，作為負責任的理論工作者應該以冷靜和客觀(guān)的理性思考和超前研究，實(shí)事求是地指出ERP的優(yōu)點(diǎn)和實(shí)施中的問(wèn)題，恰切的預見(jiàn)ERP項目的發(fā)展和走勢，但是很有一些跟風(fēng)的理論工作者，盲目地鼓吹：ERP在中國的市場(chǎng)已經(jīng)趨于成熟。他們只講500百強中采用ERP的成功案例，不講大量失敗的教訓。只宣揚ERP體現的先進(jìn)管理理念，不介紹ERP實(shí)施中潛藏的巨大風(fēng)險。使相當多的企業(yè)和企業(yè)家不能獲得有關(guān)ERP的完全信息。這樣就會(huì )給企業(yè)造成很大的誤導。因此，有必要對ERP及ERP實(shí)施中的有關(guān)問(wèn)題重新進(jìn)行審視和研究。

　　正確認識ERP市場(chǎng)的不成熟性

　　鼓吹ERP市場(chǎng)逐漸成熟論者有一條理由 那就是：我們的企業(yè)吃過(guò)很多虧上過(guò)很多當，積累了相當的經(jīng)驗和教訓，從總體來(lái)說(shuō)，中國ERP市場(chǎng)逐漸成熟。

　　他們把這種成熟的表現歸結為以下幾個(gè)方面：
　　首先是企業(yè)由不懂到懂，發(fā)生了根本的變化；
　　其次是軟件供應商，由魚(yú)目混珠到逐漸門(mén)戶(hù)清靜；
　　最后是社會(huì )宣傳，由盲目炒作到追求實(shí)效。因此得出結論說(shuō)："這一切都在不斷的優(yōu)化著(zhù)中國的ERP市場(chǎng)，促進(jìn)著(zhù)ERP事業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展。"

　　難道這就是ERP市場(chǎng)成熟的理由嗎？不是，不是，絕對不是！

　　一個(gè)市場(chǎng)的成熟，必須具備三個(gè)基本條件：

　　首先，進(jìn)入市場(chǎng)的商品是成熟的。第二，市場(chǎng)的交易主體是成熟的，第三，市場(chǎng)的管理機制和法制建設是健全的。按照這三個(gè)方面我們分析一下就會(huì )看得清清楚楚了。

一、ERP軟件從整體上是不成熟的

　　軟件的成熟性是軟件商業(yè)化的基礎。國際上的工業(yè)研究表明：ERP項目70%以上都不成功。而且成本平均超預算240％，安裝時(shí)間超預計178%。盡管ERP作為管理變革的理念被描述得神乎其神，眾多企業(yè)抱著(zhù)加強管理的種種熱望，傾其所有，上馬ERP，其結果，多數成為了ERP神壇上的祭品。

　　ERP開(kāi)始來(lái)到中國，是在70年代末。

　　其后，國企對ERP的探討與實(shí)踐一直沒(méi)有停止過(guò)。很想從中找出走出困境的出路。但結果有點(diǎn)慘烈：種種ERP的實(shí)踐，可以說(shuō)很少成功"。 20年來(lái)，我國系統的應用ERP的企業(yè)達2600多家，約占國有及規模以上非國有工業(yè)企業(yè)總數的1.6%；從單項計算機應用開(kāi)始到ERP系統實(shí)施完畢，平均應用周期為8－10年； 多數企業(yè)應用ERP后，其管理水平以及反映企業(yè)綜合能力和管理狀況的相關(guān)指標沒(méi)有發(fā)生明顯的改進(jìn)、提高和創(chuàng )新；以至在過(guò)去20年，中國80億元的投入，打了水漂"。

　　這些年，經(jīng)過(guò)不斷的探索和實(shí)踐，ERP的成功范例開(kāi)始出現，并不斷增多。特別是世界500強中，有80%購買(mǎi)了ERP軟件，對我國企業(yè)的誘惑很大。但是，就整體而言。我國實(shí)施ERP的成功率依然不足30%。七成的實(shí)施單位依然處在交學(xué)費的階段，這表明：ERP軟件就整體而言，并未完全成熟。

　　這種不成熟性，突出表現以下方面：

1、 功能可用性不足

　　軟件工程學(xué)告訴我們：任何軟件除了必須具有安全穩定性外，必須具有可用性。殘酷的事實(shí)表明：70%以上的ERP系統，無(wú)論是自行開(kāi)發(fā)還是專(zhuān)業(yè)系統集成商代為設計的，多數沒(méi)有達到軟件商預定的功能可用性目標，平均只能達到預期功能的50％左右。

　　福克斯·梅亞曾經(jīng)是美國最大的藥品分銷(xiāo)商之一，年營(yíng)業(yè)收入超過(guò)50億美元。該公司用了兩年半時(shí)間和一億美元資金，建立了ERP系統，不但沒(méi)使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)取得改進(jìn)，反帶來(lái)了信息處理上無(wú)盡的問(wèn)題，以至于公司最后宣告破產(chǎn)，留下的只是合作雙方未結的官司。

　　除了這種已知功能的不足外，軟件功能先天不足的問(wèn)題更加突出。我國的一些財務(wù)軟件和簡(jiǎn)單的供銷(xiāo)存軟件，"一變臉"，就楞說(shuō)是ERP管理軟件。根本不具備對企業(yè)或組織進(jìn)行生產(chǎn)和管理流程重組的功能，根本沒(méi)有對生產(chǎn)或管理流程進(jìn)行全面的"過(guò)程控制"和"過(guò)程管理"的邏輯設計和邏輯思考。相當一批ERP管理軟件的設計和編程人員還不懂得軟件工程學(xué)和ISO9000的過(guò)程控制理論和現代管理理念，以至編出的軟件和實(shí)踐的要求相差甚遠。

　　比如現在一些大型超市的價(jià)格：就有進(jìn)貨價(jià)，標準批發(fā)價(jià)，一級批發(fā)價(jià)，二級批發(fā)價(jià)，小批價(jià)，外調價(jià)，現款價(jià)，折扣價(jià)，放帳價(jià)，零售價(jià)，促銷(xiāo)價(jià)，引流價(jià)等十幾種價(jià)格。但是相當多的ERP軟件只有進(jìn)貨價(jià)，批發(fā)價(jià)，零售價(jià)，促銷(xiāo)價(jià)等4種價(jià)格，這種和現實(shí)相差甚遠的情況，完全等到企業(yè)上馬了ERP以后再去修改，豈不是等于把軟件開(kāi)發(fā)階段搬到了企業(yè)，企業(yè)成了實(shí)驗廠(chǎng)，怎么能夠承受呢？

　　當前相當多的推向市場(chǎng)的ERP軟件具有這種先天性的"營(yíng)養不良"癥。在 這種情況下，軟件商種種滿(mǎn)足企業(yè)需求的承諾，只能成為虛假的大話(huà)。

2、 調試周期過(guò)長(cháng)

　　ERP軟件在用戶(hù)安裝使用后需要一個(gè)調試期。但調試周期不能過(guò)長(cháng)。調試周期過(guò)長(cháng)等于把軟件生產(chǎn)中的調試階段轉移到用戶(hù)身上，使生產(chǎn)和銷(xiāo)售過(guò)程成了實(shí)驗和研發(fā)過(guò)程。這是明顯的對軟件購買(mǎi)者權益的一種侵犯。也是任何一個(gè)企業(yè)都無(wú)法承受的。

　　但資料顯示：當前ERP軟件的平均調試周期在18個(gè)月到31個(gè)月。這樣長(cháng)的調試過(guò)程，已經(jīng)接近或超過(guò)了該軟件的生產(chǎn)過(guò)程。突出反映和表現了ERP軟件的不成熟性。ERP在工程運行中的調試問(wèn)題表現得非常突出：

·系統建立起來(lái)大約需要10--18個(gè)月。ERP項目的安裝時(shí)間長(cháng)，平均超出預計時(shí)間的178%。
·ERP系統建立起來(lái)后、仍需要6個(gè)月的穩定期。。
·運行以后還有一個(gè)績(jì)效下滑期。

　　德勤（Deloitte）在對財富500強中的64家公司的調查中發(fā)現：四分之一企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)，在ERP系統運行后，曾經(jīng)歷了一個(gè)下滑期。

　　以上三方面的問(wèn)題說(shuō)明：ERP進(jìn)入運行期，并不是項目風(fēng)險的化解，而是項目風(fēng)險的重點(diǎn)轉移和延續。

　　企業(yè)中原先各自分離的許多信息孤島，在ERP進(jìn)行集成時(shí)，也會(huì )發(fā)生很多接口上的困難。特別是，數據庫的共享和對信息的分職、分權調閱和使用，既需要數據的規范又牽扯利益各方的協(xié)調，一旦考慮不周，很難將系統集成起來(lái)。

　　由于參與ERP項目實(shí)施的雙方人員，往往缺乏營(yíng)銷(xiāo)背景和解決企業(yè)管理中的實(shí)際問(wèn)題的能力，其實(shí)施人員自身的素質(zhì)同實(shí)際需求能力的這種差異，是導致ERP項目延長(cháng)運行周期、直至項目失敗的一個(gè)重要原因。

　　許多跨國的ERP公司出于語(yǔ)言交流的需要，在員工選用上只強調外語(yǔ)技能和水平，而降低了實(shí)施技能的要求。國內的公司在人員選擇上則偏重于計算機編程能力，也忽略了實(shí)施技能和管理能力的要求。這兩種傾向，往往使項目實(shí)施人員的素質(zhì)偏離了所應具備的基本素質(zhì)，這就無(wú)法從戰略上、從管理的深度上、從實(shí)施中的預見(jiàn)性和嫻熟性上去把握ERP項目的整個(gè)方向和進(jìn)程，提出切實(shí)可行的解決辦法，以保證ERP項目的順利實(shí)施。

　　長(cháng)春市某汽配廠(chǎng)，曾經(jīng)是中國一汽集團最大的零配件供應商之一，年產(chǎn)值超過(guò)12 億人民幣。歷經(jīng)了18個(gè)月，耗資近千萬(wàn)元引進(jìn)一套ERP系統后即陷入了調試的"馬拉松"之中，不但沒(méi)有改善經(jīng)營(yíng)，反而使產(chǎn)值、利潤下降了39%。以至在破產(chǎn)清算時(shí)，該廠(chǎng)領(lǐng)導人嘆息地說(shuō)："是ERP拖垮了我們"。

3、 軟件自身缺陷過(guò)多
　　ERP這樣的全過(guò)程系統管理軟件，必須有基本的通用技術(shù)標準，經(jīng)過(guò)應用考核和應用實(shí)驗。但是，由于有關(guān)方面疏于管理，目前尚沒(méi)有這類(lèi)軟件的市場(chǎng)準入制度和嚴格的質(zhì)量標準。一些ERP軟件進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，就"胎里帶"了相當多的不足和缺陷。

　　例如，有一家軟件公司使用L語(yǔ)言編寫(xiě)的MRP軟件中，竟然沒(méi)有事務(wù)處理程序，再如，某軟件公司生產(chǎn)的的ERP軟件，在財務(wù)管理模塊中，由于程序設計原理上的不足，致使正常的應收、應付款無(wú)法處理。國外進(jìn)口的ERP軟件，根本就沒(méi)有"先行付貨，銷(xiāo)后逐步結帳"的處理程序。

　　企業(yè)中原先各自分離的許多信息孤島，在和ERP集成時(shí)，也會(huì )發(fā)生很多接口上的困難。要將其有機地集成也并非一件易事。特別是，數據庫的共享和對信息的分職、分權調閱和使用，既需要數據的規范又利益各方的協(xié)調，一旦考慮不周，很難將系統集成起來(lái)。

　　嚴重的是：在ERP的生產(chǎn)過(guò)程中，有一種"客戶(hù)化"的工作，以便進(jìn)行"二次開(kāi)發(fā)"盡可能地滿(mǎn)足企業(yè)合理的管理要求。在進(jìn)行"二次開(kāi)發(fā)"中需要"改程序"。在保持原程序的完整性的前提下，又要進(jìn)行必要的、有限度的修改，修改之后又要繼續保持其穩定性，這是很難的。因此，這就很容易造成"胎里帶"的老毛病尚未解決，又出現了大量新問(wèn)題。

　　特別是參與ERP項目的實(shí)施人員，往往缺乏營(yíng)銷(xiāo)背景和解決企業(yè)管理中的實(shí)際問(wèn)題的能力，企業(yè)購買(mǎi)如此的軟件，只能成為無(wú)盡修改的實(shí)驗廠(chǎng)，反復掏錢(qián)的倒霉蛋。

4、 項目成本是隱性增長(cháng)的黑洞
　　實(shí)踐告訴我們：ERP項目的實(shí)施成本，可能是軟件價(jià)格的三到五倍。聘用咨詢(xún)顧問(wèn)以及為此所花的成本，可能會(huì )達到整個(gè)ERP實(shí)施預算的30%。不斷的對該軟件進(jìn)行修改和許多意想不到的變動(dòng)，還會(huì )使ERP項目增加許多意想不到的開(kāi)支。因此，這種項目實(shí)施中成本的隱性擴張，將使項目成本無(wú)法控制，形成一種無(wú)限膨脹的"無(wú)底洞"，拖得企業(yè)無(wú)法承受。

　　在對63家跨國公司進(jìn)行的調查中發(fā)現，當實(shí)際的成本（例如軟件、安裝、咨詢(xún)和硬件）被全部包括進(jìn)來(lái)時(shí)，應用ERP系統的全部成本的平均額高達1500萬(wàn)美元。這一數字是驚人的。這樣的大型項目成本不受控是絕對不行的。

　　ERP的成本管理采用的是標準成本體系。強調事前計劃、事中控制、事后反饋的統一。 正因此，ERP標準成本體系在西方工業(yè)企業(yè)的應用很廣，并取得了很好的應用效果。有意思的是：具有這么多優(yōu)點(diǎn)和先進(jìn)性的成本控制體系，其自身的成本變量卻無(wú)法控制。豈不是天大的諷刺！

　　其實(shí)，這是一個(gè)不攻自破的二難推理：要是ERP軟件具有控制成本的先進(jìn)性，首先應該對項目實(shí)施中的成本進(jìn)行控制；要是ERP軟件不能控制自己的實(shí)施成本，那就說(shuō)明ERP軟件不具有控制成本的功能。在這一點(diǎn)上，除了軟件不成熟帶來(lái)的無(wú)控因素外，所有的都是可控因素。之所以形成隱性變量成本，其中一個(gè)重要原因，是有的軟件開(kāi)發(fā)商在這里予留了"獲利的偷手"。項目已經(jīng)進(jìn)展到一半，上不去又下不來(lái)，要多少錢(qián)，企業(yè)就得給多少錢(qián)？！

　　以上這些情況和問(wèn)題某些"局內人"是知道的。北京市三露廠(chǎng)的15個(gè)月的官司、"哈藥1000萬(wàn)計劃的悔與夢(mèng)"更是清楚的。你看在他自己寫(xiě)的文章中就講：

　　"在我國截止到目前為止，完全實(shí)施ERP的企業(yè)為數不多，有效實(shí)施ERP的企業(yè)屈指可數，不好不壞的企業(yè)有相當部分，有點(diǎn)尷尬的企業(yè)隨處可見(jiàn)，徹底失敗的企業(yè)也有耳聞。"這能說(shuō)是ERP市場(chǎng)成熟的理由嗎？顯然不能！

　　那么，這種具體否定，宏觀(guān)肯定的結論這么得出的呢？是邏輯上的混亂還是裝明白糊涂？！

二、ERP軟件的消費主體是不成熟的

　　企業(yè)是信息商品的消費主體。作為ERP消費主體的企業(yè)不僅應該認識ERP的特點(diǎn)、了解其技術(shù)上的先進(jìn)性，功能上的可用性，質(zhì)量上的穩定性，功能上的可選擇性而且應該清醒的預見(jiàn)和防范ERP在實(shí)施過(guò)程中的風(fēng)險。

　　但是，當前我國相當多的企業(yè)沒(méi)有認識到這一點(diǎn)。更不能自主的對ERP進(jìn)行比較、挑選和提出個(gè)性化要求，不能對ERP項目的上馬實(shí)施有效地組織和領(lǐng)導。這就潛在了相當大的風(fēng)險。從多年的實(shí)踐看，在ERP的實(shí)施過(guò)程中這種消費主體的不成熟性主要表現在：

1、主體意識不強或主體思想錯位

　　ERP的實(shí)施是一場(chǎng)高風(fēng)險的管理革命。據統計，ERP系統實(shí)施項目中，一般只有15%左右能按期、按預算成本進(jìn)行項目實(shí)施和系統集成；約一半左右的項目會(huì )在實(shí)施中流產(chǎn)或失敗。因此，擬上馬ERP項目的企業(yè)必須增強風(fēng)險意識，在看到ERP實(shí)施的巨大利益之時(shí)，清醒的預見(jiàn)和防范ERP在實(shí)施過(guò)程中的風(fēng)險。

　　但是，企業(yè)和企業(yè)家作為ERP市場(chǎng)的消費主體，在ERP項目的實(shí)施過(guò)程中，相當多的應用方領(lǐng)導思想是錯位的。

　　其一為：企業(yè)在ERP項目的實(shí)施中，放棄領(lǐng)導，處于從屬的地位。

　　實(shí)踐中，相當多數的企業(yè)領(lǐng)導認為，ERP項目是高新技術(shù)，企業(yè)不大懂，只需要做好配合就行了。其實(shí)，這樣的想法和作法都是錯誤的。

　　企業(yè)是實(shí)施ERP項目的主體。必須在項目實(shí)施過(guò)程中處于主動(dòng)的態(tài)勢和主導的地位。并發(fā)揮決定性的領(lǐng)導作用。軟件商派駐的實(shí)施人員只能起一個(gè)參謀、指導和安裝實(shí)施的作用，真正發(fā)揮領(lǐng)導、組織、調度、指揮作用的應該是應用企業(yè)。可是，相當一部分應用企業(yè)，大權旁落，聽(tīng)之任之。只去簽字掏錢(qián)者。以至"項目方案無(wú)審定，項目進(jìn)度無(wú)要求，項目延期不過(guò)問(wèn)，項目超支無(wú)考評"。使ERP管理工程項目變成了"稀松工程"，"馬拉松工程"。

2、不懂得在實(shí)施EPR項目中進(jìn)行管理重組

　　實(shí)施EPR項目的過(guò)程，是用現代管理理念，對企業(yè)傳統的、落后的、不適應市場(chǎng)需求的管理思想，管理模式的一種脫胎換骨的革新和再造。對企業(yè)的管理權限，管理職能，管理方法，管理效果都將進(jìn)行根本性的變革。它涉及到諸如權力、職位、利益等方方面面的重新再分配。諸多的ERP失敗案例，根本的原因在于企業(yè)舊有組織模式，未能隨著(zhù)企業(yè)信息化的進(jìn)展、業(yè)務(wù)流程的改變而變革。

　　ERP系統所帶來(lái)的不僅僅是一套軟件，更重要的是帶來(lái)了整套先進(jìn)的管理思想。只有深刻理解、全面消化吸收了新的管理思想，并結合企業(yè)實(shí)際情況加以運用，在實(shí)施EPR項目的過(guò)程中進(jìn)行企業(yè)再造和管理重組，調動(dòng)起全員的積極性、堅持全程的參與和持續的改進(jìn)，才能充分發(fā)揮ERP系統帶來(lái)的效益。

　　但是我國作為ERP消費主體的相當多的企業(yè)和企業(yè)家由于不懂得這一點(diǎn)。因此把ERP項目看作一般的計算機項目，放松了和放棄領(lǐng)導的現象相當普遍。這樣就不能站在競爭的高度、宏觀(guān)的高度、戰略的高度、去審視和把握項目實(shí)施中的問(wèn)題，及時(shí)地根據項目的需要，調度和調整人力和布局，適時(shí)的對相關(guān)機構和部門(mén)進(jìn)行適應性調整。特別是：應該按照過(guò)程管理的思想和方法，對ERP項目實(shí)行全程的、全面的過(guò)程監控和過(guò)程管理。

　　這種主體意識的薄弱和主體領(lǐng)導能力的不強恰恰說(shuō)明，我國相當多的企業(yè)和企業(yè)家，還沒(méi)有充分地認識到企業(yè)信息化和現代化的關(guān)系，還沒(méi)能充分地認識網(wǎng)絡(luò )經(jīng)營(yíng)能力和網(wǎng)絡(luò )管理能力同樣是現代企業(yè)的一種核心競爭能力和市場(chǎng)進(jìn)擊能力。

3、 不會(huì )在ERP項目實(shí)施中進(jìn)行資源整合

　　ERP項目實(shí)施的過(guò)程是推進(jìn)企業(yè)信息化的過(guò)程，也是對多種企業(yè)資源整、多種管理職能進(jìn)行整合的過(guò)程。是企業(yè)的信息輸入和輸出及傳遞的快速反映過(guò)程。因此，在ERP項目的建設過(guò)程中，一定要防止信息傳輸中的"腸梗阻"現象。解決好需要信息的部門(mén)不能獲得應有信息的不對稱(chēng)現象。使上端信息和下端信息相互一致，內部信息和外部信息、進(jìn)行對接。并在這一過(guò)程中，進(jìn)行新的市場(chǎng)開(kāi)拓和客戶(hù)資源的智能管理。這將是ERP項目實(shí)施中的的一個(gè)重要任務(wù)。

　　要做到這一點(diǎn)，一個(gè)十分重要的問(wèn)題，是系統的策劃和設計要從應用者和應用環(huán)境的實(shí)際出發(fā)。搞好"微觀(guān)對接"。一些軟件企業(yè)在這個(gè)問(wèn)題上，大搞"同一化"，用一個(gè)藥方，包治百病，使不少企業(yè)失去了管理中的創(chuàng )新和特色，這是十分可惜的。

　　特別是眼下，相當多的企業(yè)正在進(jìn)行ISO9000認證。這是中國企業(yè)在國際化的過(guò)程中，在管理觀(guān)念上的一個(gè)重要變化。ISO9000使用的是過(guò)程控制的管理方法。因此，我們在實(shí)施ERP項目的過(guò)程中，應該鞏固并整合這一管理成果。進(jìn)一步提升市場(chǎng)的快速反應能力和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)能力。不能將ISO 9000的管理成果束之高閣，另搞一套。形成一人一把號，各吹各的調。那樣將會(huì )造成相當多的管理資源的浪費。只有在ERP項目實(shí)施中，使各種管理資源形成一種合力，形成一種增量資源，才能進(jìn)一步提升企業(yè)的核心競爭能力。適應國際經(jīng)濟一體化的需要。

三、還沒(méi)有形成良好的市場(chǎng)環(huán)境

　　ERP軟件的成熟和發(fā)展需要一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境。需要一個(gè)體系化了的、完善的、健康的、功能齊全的網(wǎng)上市場(chǎng)。這個(gè)網(wǎng)上市場(chǎng)應該有充足的信息資源；有明確的交易主體；有完善的交易規則；有不斷健全的法制建設；有縱橫交錯的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)體系；有相關(guān)的配套服務(wù)規程。建設這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)體系，是一項復雜的、龐大的系統工程。不可能很短時(shí)間完成。

　　一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)體系的建設，是漸進(jìn)完成的。這是由于以下四個(gè)原因：

1、市場(chǎng)體系形成的漸進(jìn)性
　　由于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)體系是一個(gè)龐大的系統工程。其建設和形成是需要一個(gè)過(guò)程的。因此，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的建設不可能在一個(gè)早上全部完成。只能是逐步的、漸進(jìn)的發(fā)展和完善起來(lái)。

2、市場(chǎng)細分的漸進(jìn)性
　　網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)細分是指企業(yè)在調查研究的基礎上，依據網(wǎng)絡(luò )消費者的需求、購買(mǎi)動(dòng)機與習慣愛(ài)好等的差異性，把網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)劃分成不同類(lèi)型的消費群體。這樣，網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)就可以分成若干個(gè)細分市場(chǎng)，每個(gè)細分市場(chǎng)都是由需求和愿望大體相同的消費者組成。在同一細分市場(chǎng)內部，消費者需求大致相同；在不同細分市場(chǎng)之間，則存在著(zhù)明顯的差異性。在網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)細分的過(guò)程中，還要考慮細分市場(chǎng)的可衡量性、實(shí)效性、穩定性等內容。細分后市場(chǎng)的建設和培育依然需要一個(gè)教長(cháng)的時(shí)間和漸進(jìn)的過(guò)程。

3、市場(chǎng)規范完善的漸進(jìn)性
　　網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)的法制建設和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的交易規范，不會(huì )，也不可能在很短的時(shí)間完成。它需要一個(gè)實(shí)踐的過(guò)程、一個(gè)調研的過(guò)程。當前就急需建立ERP軟件市場(chǎng)準入制度；ERP項目監理制度；ERP項目保險規定；ERP項目的驗收鑒定制度等。

　　況且，這些規范的建立和完善是需要一個(gè)過(guò)程的。這種漸進(jìn)性，就決定的市場(chǎng)規范完善的過(guò)程，也必將是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。

4、交易行為熟悉和適應的漸進(jìn)性
　　就事物的發(fā)展和人們的認識規律而言，對網(wǎng)上的交易行為、交易過(guò)程也必定要有一個(gè)逐漸熟悉和逐漸認識的過(guò)程。模式的探索性，交易的復雜性和網(wǎng)絡(luò )的虛擬性都要求我們只有通過(guò)大量的實(shí)踐，才能逐步的實(shí)現理性的升華。

　　由于以上的原因，我們說(shuō)眼下尚沒(méi)有形成一個(gè)；ERP項目上馬和實(shí)施的寬松的、規范的市場(chǎng)環(huán)境。因此，企業(yè)上馬ERP項目應當慎重。當然我們并不排除有成功的案例，也不排除有合格的ERP軟件供應商。前不久《互聯(lián)網(wǎng)周刊》就刊登了關(guān)于中電公司信息技術(shù)部在丁彪帶領(lǐng)下開(kāi)發(fā)、實(shí)施ERP的故事《一個(gè)人的ERP》。我們關(guān)注和期待這些個(gè)案的成功和成就，但是就整體而言企業(yè)一定要正確認識ERP項目的高風(fēng)險性。才能少一些企業(yè)家的眼淚。

參考資料

1、《ERP成功機率等于零》 《中國經(jīng)營(yíng)報》作者 聞沫2000年9月26
2、《該軟件為什么水土不服?--ERP失敗案例剖析》《計算機世界》（2001.11.巖 松）
3、《關(guān)于ERP產(chǎn)品成熟與否的深刻反思》 作者武興兵2002-5-23
4、《ERP遭遇信任危機》 eWeek 2002年22期北京報道作者： 張秋華
5、《對話(huà)：ERP實(shí)施失敗 誰(shuí)之過(guò)？》 中國軟件（劉力：國家經(jīng)貿委經(jīng)濟信息中心主任的發(fā)言）
6、《ERP失敗案例剖析》 企業(yè)信息化2002年11月01日
7、《一家美國企業(yè)實(shí)施ERP失敗的經(jīng)歷》 計算機世界網(wǎng) 2002-6-26吳曉斌
8、《中國ERP第一案：原告獲得200萬(wàn)》 《21世紀經(jīng)濟報道》
9、《ERP變局 哈藥1000萬(wàn)計劃的悔與夢(mèng)》 《21世紀經(jīng)濟報道》
10、《千萬(wàn)元工程的隕落--國企ERP實(shí)施親歷記》 《天極網(wǎng)》作者柳松
11、 《ERP敗局啟示錄》 《天極網(wǎng)》作者王延東2003-01-30
12、《中國信息化兩大基本問(wèn)題》 國家信息化評測中心田茂永 2003年2月24）

作者供稿 CTI論壇編輯