王勇剛數字營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)欄之二十：專(zhuān)戶(hù)管理的數字營(yíng)銷(xiāo)

王勇剛 2003/01/23

　　機構投資人與散戶(hù)投資人比較起來(lái)有如下特點(diǎn)：

　　1、 有專(zhuān)業(yè)人士管理，他們拿出一部分資金交人管理的目的是為了分散風(fēng)險和利用他人成功的投資經(jīng)驗；

　　2、 穩定的資金來(lái)源決定了他們穩健的投資目標，往往保證資金安全比爭取較高的收益還要重要；

　　3、 機構投資人需要更多的客戶(hù)服務(wù)；我們必須與機構投資人保持親密的溝通渠道，離開(kāi)了機構投資的信任，我們專(zhuān)戶(hù)管理就很快失去意義；

4、 機構投資者需要理解投資管理的過(guò)程，需要加強對投資結果的控制；與散戶(hù)投資者相比，機構投資者更理性、更在乎管理人的投資水平；一旦發(fā)現管理人的投資水平不行，他們離開(kāi)的可能性更大。在為機構投資人提供服務(wù)時(shí)，不僅需要講述一個(gè)我們過(guò)去成功的故事，更需要清晰地告知我們具體投資策略和投資過(guò)程；與吸引散戶(hù)投資者的方法不同的是，吸引機構投資者更需要展示我們投資管理的過(guò)程；我們可以將這種市場(chǎng)推廣的方法稱(chēng)之為"過(guò)程驅動(dòng)"，我們幾乎可以說(shuō)專(zhuān)戶(hù)管理業(yè)務(wù)運作的動(dòng)力來(lái)源是管理人必須將投資管理的過(guò)程讓投資人有一個(gè)清晰地了解。

　　數字化資產(chǎn)管理在國外資產(chǎn)管理模式中已聲名鵲起，在基金管理和資產(chǎn)委托管理中已被廣泛運用，我們這里所指的專(zhuān)戶(hù)管理是數字化資產(chǎn)管理的一種特殊形式，是專(zhuān)門(mén)針對投資者的一對一的管理，且對于每一帳戶(hù)其管理的側重點(diǎn)都不同。

　　從機構投資人的需求出發(fā)，專(zhuān)戶(hù)管理可以分為兩大類(lèi)：
　　
　　1、 接受投資人的全權委托，投資人只要求一定的收益。對于此類(lèi)投資者，可主動(dòng)推薦投資組合。

　　2、 投資人有較鮮明的投資偏好。對于此類(lèi)投資者可根據其需求為其量身定做投資組合。

　　在數字化資產(chǎn)管理的商業(yè)模式里投資管理人應該向投資人交待投資決策過(guò)程；當然投資組合的基礎是數據統計；而數據統計只能依靠數據倉庫。

　　投資管理作為由投資、研究和推薦三個(gè)環(huán)節構成、并由這三個(gè)環(huán)節的全體同事共同完成的一種集體行為，一個(gè)穩定的、在一定邏輯指導下的溝通過(guò)程顯得最為重要；只有具備了這樣一個(gè)穩定的、在一定邏輯指導下的溝通平臺，才可能形成投資、研究和推薦各自的穩定性和邏輯性以及三個(gè)環(huán)節共同的穩定性和邏輯性，否則就不可能有好的業(yè)績(jì)。

　　事實(shí)上，研究、投資和推薦三項業(yè)務(wù)是應該一體的：投資證券就是投資思想，研究是投資的靈魂；投資是研究和推薦的組織，是取得良好業(yè)績(jì)最關(guān)鍵的臨門(mén)一腳；推薦是我們得到市場(chǎng)的基礎。

作者供稿 CTI論壇編輯