王勇剛數字營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)欄之十五：互聯(lián)網(wǎng)條件下的渠道建設

王勇剛 2003/01/23

　　銷(xiāo)售渠道的重要性，對于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是十分明確的。

　　在互聯(lián)網(wǎng)條件下，企業(yè)的銷(xiāo)售渠道應該與傳統企業(yè)有一個(gè)不一樣的策略，尤其是那些不涉及物流配送的服務(wù)性企業(yè)更是如此。

　　我們以證券公司為例：如果不搞網(wǎng)上交易，結果要么是整個(gè)證券公司數據大集中，各個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)走公司局域網(wǎng)；要么各個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)自建行情、交易、決算系統，各個(gè)營(yíng)業(yè)部自己為中心。

　　無(wú)論是前者、還是后者，都不如證券公司搞網(wǎng)上交易在網(wǎng)點(diǎn)建設、布局規劃、市場(chǎng)擴張等各個(gè)方面來(lái)得經(jīng)濟實(shí)惠；如果我們還能將股民交易柜面和網(wǎng)站頁(yè)面結合起來(lái)，那我們的用戶(hù)無(wú)論在哪里都可以享受證券公司整個(gè)公司的研究、服務(wù)、資訊水平，這在非互聯(lián)網(wǎng)條件下是根本不可能想象的。

　　在互聯(lián)網(wǎng)條件下的銷(xiāo)售渠道建設，體現了如下幾個(gè)特點(diǎn)：

　　第一、 客戶(hù)服務(wù)中心越來(lái)越重要：以電話(huà)呼叫中心為核心的客戶(hù)服務(wù)中心，能通過(guò)電話(huà)為客戶(hù)提供24小時(shí)的語(yǔ)音自動(dòng)服務(wù)和專(zhuān)家人工座席服務(wù)；客戶(hù)服務(wù)中心在定酒店、定車(chē)、送花等其他行業(yè)有了極其成功的經(jīng)驗。隨著(zhù)技術(shù)進(jìn)步，電話(huà)呼叫中心一定會(huì )與網(wǎng)站及其他后臺服務(wù)人員一起，將公司的服務(wù)能力以一種中心的形式成為公司所有銷(xiāo)售渠道的服務(wù)支持。

　　第二、 網(wǎng)點(diǎn)更加具有實(shí)用目標，而不是如以前一樣往往在一個(gè)戰略考慮下建立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。以往我們談到銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的建立，總是把地圖鋪開(kāi)，然后算一算一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)要多少錢(qián)，一個(gè)宏偉的發(fā)展規劃就出來(lái)了。在互聯(lián)網(wǎng)條件下的渠道建設，網(wǎng)點(diǎn)建設是很容易的，關(guān)鍵是客戶(hù)在哪里和請誰(shuí)來(lái)管理這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，只要有客戶(hù)、有網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，我們的網(wǎng)點(diǎn)可以很快建立起來(lái)。

　　第三、 網(wǎng)點(diǎn)建設會(huì )考慮與戰略伙伴的合作，只要具備合作條件，很多情況下，無(wú)需自建網(wǎng)點(diǎn)，利用現有的其他企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)也可以達到銷(xiāo)售渠道建立的目的。

　　我們還是以證券公司為例：證券公司的銷(xiāo)售渠道可以有主要有直銷(xiāo)和代銷(xiāo)兩種方式：直銷(xiāo)是以自己網(wǎng)點(diǎn)為載體，由客戶(hù)經(jīng)理完成向客戶(hù)推廣的過(guò)程。代銷(xiāo)指透過(guò)銀行等其他企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

　　證券公司的網(wǎng)點(diǎn)可以以"網(wǎng)站+客戶(hù)服務(wù)中心+網(wǎng)點(diǎn)（合作伙伴）+客戶(hù)經(jīng)理＋投資理財工具"的虛實(shí)結合的擴張方式。

一、與網(wǎng)吧合作

1、 有效利用社會(huì )資源，一次性資金投入很少，除了必要的宣傳和培訓外，幾乎沒(méi)有其他成本低，可以比較迅速的開(kāi)展起來(lái)；
2、 抓緊時(shí)間可以選擇一批營(yíng)業(yè)部尚未覆蓋的空白點(diǎn)，可以擴大營(yíng)業(yè)面積；
3、 管理上人員、精力投入不大；
4、 可以充分利用原網(wǎng)吧的客戶(hù)資源及影響。

二、銀證通

1、 與當地銀行進(jìn)行合作，利用銀行的有形網(wǎng)點(diǎn)，挖掘客戶(hù)資源是低成本擴張的重要手段；
2、 必須通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)人員，利用銀行的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銀證通的推廣工作，要將銀行作為我們的銷(xiāo)售渠道。

三、其他合作途徑

1、 通過(guò)與國內各類(lèi)接入商的合作，迅速搶占網(wǎng)上信息資源及通道；
2、 通過(guò)銀行、保險機構的合作，建立面向大眾的金融超市；
3、 通過(guò)與基金公司合作建立資產(chǎn)委托代理渠道；
4、 與傳統商家（如超市賣(mài)場(chǎng)等）合作建立新型證商關(guān)系；
5、 與各地社區服務(wù)中心、大學(xué)校園合作，為社區居民提供金融服務(wù)；
6、 與一些優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò )企業(yè)建立戰略伙伴關(guān)系。

作者供稿 CTI論壇編輯

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