與新浪網(wǎng)數字營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家王勇剛對話(huà)

孫成鋼 2002/10/31

　　孫成鋼：我國證券市場(chǎng)的證券咨詢(xún)是伴隨著(zhù)證券轉讓的開(kāi)始而開(kāi)始的，起始于上世紀八十年代末九十年代初。因為影響金融產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)的因素是多方面的，帶有較大的不確定性，而且又是有一定的規律性的，所以，就需要有較為專(zhuān)業(yè)的人士對其波動(dòng)方向進(jìn)行分析。但由于我國證券市場(chǎng)是從計劃經(jīng)濟的環(huán)境中從無(wú)到有逐步走來(lái)的。在計劃經(jīng)濟環(huán)境中成長(cháng)的投資人、從業(yè)者甚至大學(xué)經(jīng)濟金融方面的專(zhuān)業(yè)人才對這個(gè)行業(yè)的性質(zhì)都不甚了解，因此，我國證券咨詢(xún)市場(chǎng)的開(kāi)端以學(xué)習同為華人為主的香港市場(chǎng)、臺灣市場(chǎng)的咨詢(xún)經(jīng)驗為開(kāi)始。開(kāi)始是機械的照搬，之后積累了一定經(jīng)驗并結合我國證券市場(chǎng)的波動(dòng)特性后，逐步發(fā)展成為有我國特色的證券咨詢(xún)業(yè)。

　　王勇剛：我們的證券咨詢(xún)業(yè)也是和整個(gè)證券市場(chǎng)一樣不斷發(fā)展壯大并走向成熟的。

　　孫成鋼：是的，開(kāi)始的咨詢(xún)基本是個(gè)人行為，這和當時(shí)證券市場(chǎng)發(fā)端時(shí)的地域特點(diǎn)以及規模等有一定關(guān)系，更重要的是人們對這個(gè)行業(yè)的機會(huì )的認識有差異及時(shí)間上有先后，也和當時(shí)這個(gè)行業(yè)所積累以及能調動(dòng)的財富非常有限有關(guān),基本上都股評人士的單打獨斗，但由于迎合了市場(chǎng)的需要，咨詢(xún)業(yè)和我國證券市場(chǎng)一道迅速發(fā)展壯大起來(lái)，造就了一批當被大浪淘沙時(shí)名聲顯赫的股評"名嘴"。

　　王勇剛：那些名嘴現在很多已經(jīng)不存在了。

　　孫成鋼：由于個(gè)人抗擊風(fēng)險的能力較弱，也由于當時(shí)的部分股評人士缺乏基本的財經(jīng)素質(zhì)，在后來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展中又沒(méi)能及時(shí)補上這一課，雖然市場(chǎng)發(fā)展提供的機會(huì )越來(lái)越多，但還是有相當一批前期的股評名嘴被大浪淘沙般淘汰而銷(xiāo)聲匿跡了，也有在咨詢(xún)市場(chǎng)掘到第一桶金后轉而進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的證券投資或其他實(shí)業(yè)投資而淡出咨詢(xún)市場(chǎng)的。但相當一批在咨詢(xún)業(yè)做的成功的人士看到這一市場(chǎng)未來(lái)的巨大機遇并意思到個(gè)人股評的局限性，開(kāi)始組織專(zhuān)業(yè)化的咨詢(xún)公司，走向專(zhuān)業(yè)化發(fā)展道路，且各咨詢(xún)公司都聚攏了數量與素質(zhì)不等的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)分析人員，走向專(zhuān)業(yè)化研究咨詢(xún)的發(fā)展道路。這一過(guò)程大約在95、96年前后發(fā)展完成。但眾多的咨詢(xún)公司中也存在良莠不齊，實(shí)力不均的情況，有些公司的業(yè)務(wù)的開(kāi)展模式也基本停留在個(gè)人股評階段，業(yè)務(wù)形式過(guò)于單一，更有部少數危害投資者的不法之徒混跡其中，影響和咨詢(xún)公司的聲譽(yù)。但畢竟這一行業(yè)契合了我國證券市場(chǎng)快速發(fā)展對咨詢(xún)的需要，而且投資者當時(shí)的素質(zhì)還不是太高，需要大量初級的咨詢(xún)。在這個(gè)過(guò)程中也成長(cháng)起了一批市場(chǎng)知名度和產(chǎn)品市場(chǎng)占有率均較高的公司。如，上證聯(lián)、萬(wàn)國測評以及后來(lái)崛起的山東神光、東方趨勢等。但隨著(zhù)投資人素質(zhì)的提高，以及98年中國證監會(huì )發(fā)文對證券咨詢(xún)行業(yè)規范后，一些公司提供的產(chǎn)品開(kāi)始不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求逐步衰敗，一些公司由于經(jīng)營(yíng)中有違規行為或不能滿(mǎn)足要求而退出這一行業(yè)，但也有部分公司抓住這一機會(huì )，及時(shí)根據市場(chǎng)的發(fā)展狀況發(fā)展市場(chǎng)需求的產(chǎn)品而迅速壯大起來(lái)，成為市場(chǎng)的寡頭企業(yè)，如山東神光等。

　　王勇剛：你對自己充滿(mǎn)信心。

　　孫成鋼：我們對自己的環(huán)境看得很清楚。

　　目前，經(jīng)過(guò)十多年的快速發(fā)展，我國證券市場(chǎng)已經(jīng)逐漸走向成熟，而且造就了相當數量高素質(zhì)的投資者隊伍，他們對咨詢(xún)的要求已經(jīng)大大提高，不再滿(mǎn)足于原來(lái)那種簡(jiǎn)單的咨詢(xún)形式，所以，以后咨詢(xún)企業(yè)要繼續發(fā)展壯大，必須考慮到市場(chǎng)的發(fā)展和成熟導致的投資習性以及投資者素質(zhì)提高帶來(lái)的新要求。隨著(zhù)我國股市規模的擴大，監管的加強我國證券市場(chǎng)的波動(dòng)特征與原來(lái)已經(jīng)有很大差別，個(gè)股及大勢波動(dòng)習性都較以前有很大不同，投資者的資金規模，操作習慣等也與原來(lái)不可同日而語(yǔ)了。咨詢(xún)公司必須提高自己的咨詢(xún)質(zhì)量，才能在新的環(huán)境中發(fā)展壯大。

　　由于基金業(yè)等代理性質(zhì)機構的出現，也由于股指期貨等金融創(chuàng )新產(chǎn)品即將推出，以及客戶(hù)素質(zhì)的提高和資金規模的擴大，咨詢(xún)公司有扼要提高咨詢(xún)人員的素質(zhì)，及時(shí)推出適合市場(chǎng)需要的高品質(zhì)咨詢(xún)產(chǎn)品，原來(lái)的業(yè)務(wù)開(kāi)展方式已經(jīng)不能適應市場(chǎng)發(fā)展的需要，應該在提高自身咨詢(xún)水平的基礎上屏棄原來(lái)的業(yè)務(wù)操作模式，開(kāi)展新的模式，或者有意識的從老的模式向新的模式過(guò)度。

　　從目前市場(chǎng)的發(fā)展情況以及對未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展做預測后可以發(fā)現。今后的咨詢(xún)公司應該針對不同的客戶(hù)開(kāi)展差別化服務(wù)，在投資操作咨詢(xún)時(shí)應該提倡組合投資和追求相對平穩的收益。在提供的內容方面也應該是豐富多彩的。

　　目前我國股票帳戶(hù)已經(jīng)超過(guò)6000萬(wàn)戶(hù)，資金規模從數千到上億不等，投資經(jīng)歷千差萬(wàn)別，投資偏好更是五花八門(mén)，資金來(lái)源也不相同，對風(fēng)險的承擔能力有強有弱，他們入市所追求的目標也有很大差異，市場(chǎng)也已經(jīng)改變了原來(lái)的那種齊漲共跌的運作模式，這就要求將客戶(hù)細分，針對不同的客戶(hù)開(kāi)發(fā)差別化咨詢(xún)產(chǎn)品。原來(lái)的那種幾張傳真，對大勢做一下簡(jiǎn)單的預測，簡(jiǎn)單的推薦幾只個(gè)股的模式已經(jīng)無(wú)法適應市場(chǎng)的要求，需要針對不同客戶(hù)開(kāi)發(fā)出個(gè)性化服務(wù)產(chǎn)品。另外，隨著(zhù)投資者隊伍走向成熟，他們對信息的需求量也越來(lái)越大，所以資訊產(chǎn)品的需求量也應該越來(lái)越大，這應該是咨詢(xún)公司應該開(kāi)發(fā)的一個(gè)新興的財源。在針對客戶(hù)的投資操作咨詢(xún)方面，應該提倡組合投資和平穩收益的操作思路。因為隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展和監管的加強以及制度的完善以及投資者資金規模的擴大，組合投資，獲取相對穩定的收益應該成為客戶(hù)追求的目標，根據國外經(jīng)驗，這有而是一種相對成功的投資方法，所以在組合投資產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣運用方面是值得下力氣的，有而是咨詢(xún)公司發(fā)展的一個(gè)方向。目前咨詢(xún)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展模式仍較為單一，難以有太大的發(fā)展空間，咨詢(xún)類(lèi)公司向布隆博格、路透、道瓊斯等國際財經(jīng)類(lèi)資訊類(lèi)公司發(fā)展或者向美林模式靠攏才有新的發(fā)展空間。咨詢(xún)類(lèi)公司正面臨著(zhù)新的發(fā)展壓力，機遇也同樣誘人。是生還是死，到了咨詢(xún)公司做抉擇的時(shí)候了！

　　王勇剛：在傭金下調過(guò)程中，你們有那些思考？

　　孫成鋼：近期降傭將使券商面臨重新競爭，年費制及0傭金制券商之間的競爭已經(jīng)充滿(mǎn)火藥味。各大券商的傭金競爭加劇，服務(wù)成為券商的唯一高傭金的法寶，因此對神光這樣的咨詢(xún)公司來(lái)說(shuō)，將迎來(lái)新的機遇。當前國內的券商不會(huì )形成所謂的價(jià)格聯(lián)盟來(lái)遵守協(xié)定的價(jià)格，因此咨詢(xún)服務(wù)將成為各大券商比拼的重要利器。相同傭金水平下，投資者對券商的服務(wù)將會(huì )更加挑剔。當前營(yíng)業(yè)部的硬件條件上基本相似，更重要是比軟環(huán)境，這樣提供優(yōu)秀的的咨詢(xún)服務(wù)將成為券商重中之中。依當前神光咨詢(xún)公司的情況看，公司的業(yè)務(wù)主要定位于投資和經(jīng)紀兩大塊，當前投資業(yè)務(wù)主要面向于大資金的個(gè)人客戶(hù)。

　　 根據中國證券報組織的調查，中國的證券投資者現狀是：

1、 月收入2000元以下占80%。2000-3000元占10%。3000元以上占10%。
2、 資金總量10萬(wàn)元以下占50%，10-30萬(wàn)元，30％。30-50萬(wàn)元10%，50萬(wàn)元以上占10%。其中，50-100萬(wàn)元6.86％；100-500萬(wàn)元3.65％；500－1000萬(wàn)元0.44％；1000萬(wàn)元以上0.18％。
3、 男性80%，女性20%。
4、 年齡：30歲以下占12%，30-50歲50%，50歲以上38%。年齡有增大的趨勢。
5、 學(xué)歷：高中及以下26%，大專(zhuān)40%，大學(xué)及以上34%。
6、 職業(yè)：國家公務(wù)員30%，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員11%，企業(yè)管理者11%。下崗及退休人員30%。
7、 1996年前入市36%，1996-2000年55%，2001年新入市7.6%。

　　按照中國實(shí)際投資者2000萬(wàn)人計算，100萬(wàn)以上資金者有80萬(wàn)人以上。500萬(wàn)以上則有10萬(wàn)人以上。這個(gè)市場(chǎng)的潛在規模依然是十分大的。按照50萬(wàn)元以上的人員需要有償咨詢(xún)服務(wù)來(lái)計算，則人群總數有200萬(wàn)人，每人每年1萬(wàn)元，則總量超過(guò)200億元。所以咨詢(xún)公司的前景是十分廣闊的。

　　王勇剛：除了咨詢(xún)業(yè)務(wù)還做什么？

　　孫成鋼：對于公司另一塊業(yè)務(wù)是經(jīng)紀類(lèi)業(yè)務(wù)，當前神光主要與券商合作，包括神光機構版傳真、神光網(wǎng)上工作室及與錢(qián)龍合作的一網(wǎng)通。這三者在神光與券商之間建立了良好的平臺，據不完全統計，當前70%左右的營(yíng)業(yè)部都有神光機構版傳真(當然盜版占了大多數)，對于當前機構傳真等產(chǎn)品面臨市場(chǎng)的競爭業(yè)務(wù)范圍可能將會(huì )越來(lái)越收縮，神光公司及時(shí)采用了一網(wǎng)通業(yè)務(wù)，對券商盜版形成一定制約。同時(shí)在券商競爭服務(wù)的過(guò)程中，神光未來(lái)的目標是培養中國金牌證券經(jīng)紀人，為券商提供優(yōu)秀的經(jīng)紀人才。當前我們正在籌辦與某管理學(xué)院共同創(chuàng )辦投資者教育的有關(guān)事宜。

　　同時(shí)我們還可以利用當前自己開(kāi)發(fā)的3+2軟件實(shí)現與券商的網(wǎng)格化服務(wù)，投資者不僅可以從該軟件上獲得神光的最新咨詢(xún)還可實(shí)現券商營(yíng)業(yè)部的網(wǎng)上炒股，同時(shí)也方降低營(yíng)業(yè)部的交易成本。這對于券商是非常高興的事情。

　　 入世以后我們面臨新的機遇與挑戰，我們在借鑒國外先進(jìn)經(jīng)驗的同時(shí)，也要依照國情，不斷推出創(chuàng )新的服務(wù)模式，順應潮流，開(kāi)拓進(jìn)取，使中國咨詢(xún)業(yè)騰飛作出積極貢獻。

本文由作者供稿 CTI論壇編輯

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