每日商情ceo龐宏君：請關(guān)注大散戶(hù)戰略

王勇剛 2002/10/31

　　龐宏君，于1988年在中國科學(xué)院軟件所獲碩士學(xué)位，現任每日商情信息有限責任公司CEO；他參與或主持了國內多項大型信息系統和信息工程的開(kāi)發(fā)和建設；其主持研發(fā)的無(wú)線(xiàn)數據廣播技術(shù)獲得國家專(zhuān)利。

　　龐宏君對證券經(jīng)紀的技術(shù)系統有獨特的研究。傭金下調后在技術(shù)系統建設方面可以有什么作為？我們訪(fǎng)問(wèn)了龐宏君先生。

　　王勇剛：你好，我在證券類(lèi)報刊雜志上看到你們發(fā)表的一些文章，談到證券經(jīng)紀業(yè)面臨著(zhù)創(chuàng )新。

　　龐宏君：是的，證券投資市場(chǎng)上常常閃爍反向思維的光芒，但是活躍在證券市場(chǎng)上的券商，卻往往取同向思維：大家只看重大戶(hù)和中戶(hù)，不約而同的在實(shí)施"大戶(hù)戰略"。為什么不取反向思維，至少關(guān)注一下"大散戶(hù)戰略"或別的什么不同戰略呢？為什么不進(jìn)行市場(chǎng)細分呢？

　　王勇剛：我注意到，你們發(fā)表文章時(shí)，正巧遇到傭金制度改革，5月實(shí)行以來(lái)似乎很平靜，這個(gè)問(wèn)題你是怎么看的？

　　龐宏君：我看是表面上的平靜。有戰略眼光的券商已經(jīng)開(kāi)始醞釀著(zhù)大的戰略調整。傭金制度改革，券商的經(jīng)營(yíng)環(huán)境趨緊了，不得不改變過(guò)去那種粗放經(jīng)營(yíng)階段的做法，要重新考慮目標市場(chǎng)、目標客戶(hù)、商業(yè)模式、技術(shù)手段等問(wèn)題。成本約束問(wèn)題第一次剛性地擺在證券經(jīng)紀商面前，他們只有兩條路可走，一是開(kāi)源，提供新的服務(wù)產(chǎn)品，開(kāi)展增值服務(wù)，二是節流，從各個(gè)環(huán)節包括技術(shù)系統的更新等，努力壓低運營(yíng)成本。下策是打傭金戰。但是開(kāi)源遇到的問(wèn)題很多，有些是初級階段做不到的，有些是證監會(huì )沒(méi)有提供政策法規支持的，所以，目前最重要最現實(shí)的還是節流。在這個(gè)時(shí)候我們向券商提供參考意見(jiàn)，就更加有意義了。

　　王勇剛：這就是你們提出"大散戶(hù)戰略"的緣由之一吧。

　　龐宏君：我們說(shuō)的"大散戶(hù)戰略"，是指將戰略眼光著(zhù)眼于"散"，這個(gè)"散"不限于狹義上的"散戶(hù)"，而是說(shuō)要人棄我取、關(guān)注那些分散存在的小型市場(chǎng)。因為恰恰是在這類(lèi)市場(chǎng)，存在不少資金富裕、期望嘗試資本市場(chǎng)投資的大戶(hù)、中戶(hù)和通常意義的散戶(hù)。市場(chǎng)細分是從粗放經(jīng)營(yíng)向前發(fā)展的重要一步。我們不是說(shuō)"大散戶(hù)戰略"就一定比"大戶(hù)戰略"厲害，一窩蜂都去做大散戶(hù)，比一窩峰做大戶(hù)好不了多少，我們是說(shuō)，第一批搞大戶(hù)戰略的肯定吃香，現在已經(jīng)有上百家在搞大戶(hù)戰略了，這個(gè)時(shí)候就應該考慮市場(chǎng)細分，誰(shuí)能夠搞出新的戰略、發(fā)展新的目標市場(chǎng)，誰(shuí)就有可能出奇制勝。所以我們針對現狀，極而言之，說(shuō)即使是搞表面上對券商貢獻最低的大散戶(hù)戰略，都會(huì )很有前途，更何況券商還會(huì )發(fā)現其他更好的戰略呢。

　　王勇剛：你們舉出的愛(ài)德華*瓊斯案例確實(shí)很耐人尋味，很振奮人心。它著(zhù)眼于小城鎮的大散戶(hù)戰略，居然不僅領(lǐng)先于一般的國內綜合服務(wù)經(jīng)紀商，而且還超過(guò)了那些比較知名的競爭者。

　　龐宏君：是啊。愛(ài)德華·瓊斯公司創(chuàng )建于1922年，主業(yè)是包銷(xiāo)股票和債券，并向客戶(hù)出售證券。起初，瓊斯公司同所有的證券經(jīng)紀類(lèi)公司的商業(yè)模式大體一樣，目標市場(chǎng)也是重在城市市區的大中戶(hù)投資者，稍有區別的是：為了尋找業(yè)務(wù)，瓊斯公司的經(jīng)紀人也到圣路易周?chē)泥l鎮走街串巷開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)。

　　直到1955年，瓊斯從根本上轉變了觀(guān)念，開(kāi)始了經(jīng)營(yíng)戰略創(chuàng )新，有計劃、有步驟進(jìn)入被多數經(jīng)紀公司忽略的農村鄉鎮這個(gè)廣闊天地。第一個(gè)營(yíng)業(yè)機構建在密蘇里州的墨西哥鎮，該鎮居民雖然只有1.2萬(wàn)人，但是瓊斯公司的營(yíng)業(yè)機構卻是當地投資者除銀行以外唯一的選擇。到1968年，愛(ài)德華·瓊斯在中西部地區的小鄉鎮營(yíng)業(yè)機構逐步發(fā)展到100個(gè)左右。同時(shí)，業(yè)務(wù)范圍也趨向多樣化，增加了保險代理等業(yè)務(wù)。

　　為了以較少投資獲得較大市場(chǎng)，愛(ài)德華·瓊斯的農村鄉鎮營(yíng)業(yè)機構通常以特許加盟方式、由加盟商投資組建、按照瓊斯的統一模式經(jīng)營(yíng)、收入分成。每個(gè)營(yíng)業(yè)機構有2人或略多，1個(gè)是投資代表(1R)，1個(gè)(BOA)負責處理客戶(hù)交易、文書(shū)工作、日常咨詢(xún)、公司信件。營(yíng)業(yè)機構的面積不大，有兩間或三間屋子，以致一位競爭者曾評論："走進(jìn)瓊斯的營(yíng)業(yè)機構，就象走進(jìn)某家的客廳。"

　　20世紀60年代末70年代初，瓊斯與華爾街的許多公司一樣陷入財政困難、在熊市和行政后勤負擔的重壓之下幾乎破產(chǎn)。為了從逆境中崛起，瓊斯不退反進(jìn)，制定了將小鄉鎮營(yíng)業(yè)機構從100家擴大到l，000家的計劃，充分利用它獨有的在農村鄉鎮市場(chǎng)建立的特許經(jīng)營(yíng)權行銷(xiāo)體系，增強公司抵御風(fēng)險的能力。

　　王勇剛：有意思，瓊斯遇到的困境有點(diǎn)類(lèi)似我國券商現在的情景：熊市和成本約束剛性化。更有意思的似乎瓊斯的應對辦法，是不退反進(jìn)，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)結構的調整和改造，擴大低成本運營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)模式，攤薄成本。如果瓊斯當時(shí)抱殘守缺就不會(huì )有今天了。

　　龐宏君：你說(shuō)的太對了。到1998年，瓊斯環(huán)繞全國各大中城市的郊區，布局了3900個(gè)營(yíng)業(yè)機構，并把觸角伸向加拿大、英國等外國，建立國際營(yíng)業(yè)機構。這種布局謀略，即以大中城市周邊鄉鎮的散戶(hù)群為目標市場(chǎng)的、金融服務(wù)多樣化的、以特許加盟方式組建起來(lái)的營(yíng)業(yè)機構體系，終于使它成為全美金融服務(wù)業(yè)規模最大、盈利最高的零售經(jīng)紀商。98年瓊斯公司的平均稅前權益資本收益率為36％；而美林證券為33％，A．G．愛(ài)德華茲是31％，潘恩·韋伯是20％。瓊斯的卓越業(yè)績(jì)，被《財富》雜志譽(yù)為<華爾街的"沃爾瑪">。

　　王勇剛：瓊斯案例很有啟發(fā)。是的，10年了，我國券商一直沿用同一個(gè)商業(yè)模式、同一套技術(shù)系統、爭奪同一群客戶(hù)。這種情況是該改變了。市場(chǎng)期待創(chuàng )新。但是，我想，券商們也很想知道，瓊斯畢竟是太平洋彼岸的一個(gè)案例，那么，你們認為瓊斯的中國版在我國到底有多大的勝算呢？

　　龐宏君：瓊斯搞"農村包圍城市"的大散戶(hù)戰略能夠成功，說(shuō)明大中城市周邊鄉鎮地區，存在著(zhù)潛力巨大的市場(chǎng)；加之市區街道、社區的散戶(hù)，其潛力怎么估計也不過(guò)分；培育這個(gè)市場(chǎng)，為他們提供方便、快捷、安全的金融投資服務(wù)，對券商來(lái)說(shuō)可謂是"廣闊天地，大有可為"。

　　王勇剛：請你先描述一下證券經(jīng)紀網(wǎng)點(diǎn)分布的現狀吧。

　　龐宏君：現狀是，我國120家券商，10年來(lái)一直是在用同一個(gè)技術(shù)系統、同一個(gè)經(jīng)營(yíng)模式，爭奪一個(gè)目標市場(chǎng)。因為都在爭奪大中城市城區的大戶(hù)，所以經(jīng)紀類(lèi)證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的分布相當集中。

　　依據證監會(huì )2002年2月5日公布的《證券公司及營(yíng)業(yè)部機構編碼》，統計我國證券經(jīng)紀營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)現94％集中在直轄市、省會(huì )市、計劃單列市和地級市這些大中城市的市區，而建在大中城市周邊富裕縣市和更廣大地區的中等富裕縣市的網(wǎng)點(diǎn)，全國合計僅占6％。而另一方面，閱2001年年鑒，又發(fā)現我國大中城市數量之和所占比重為12.4％；而周邊富裕縣市及其他中等富裕縣市所占比重，為87.6％。

　　就是說(shuō)，眾多券商在城市總量12.4％的城市市區，建了94％的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，而在占87.6％的廣大的周邊富裕縣市和其他中等富裕以上縣市，才建6％的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)！

　　我們甚至還看到：在重慶、河北、山西等10個(gè)省和直轄市中，50億以上GDP的富裕縣市，竟然連一家證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)也沒(méi)有！

　　目標市場(chǎng)上的完全趨同，惡果極其嚴重：加劇了券商之間的惡性競爭，大家競相提高返傭比例、擠壓利潤空間，陡然增大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，造成惡性循環(huán)。考慮到降低傭金比例壓力的因素，這條壅塞小路的未來(lái)讓人不寒而栗。

　　那么，為什么不把市場(chǎng)方向轉向被遺忘的那些有勃勃生機的富裕縣市和中等富裕縣市呢？那里飽含需求、沒(méi)有競爭、不存在返傭問(wèn)題。

　　王勇剛：94％的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擠在12.4％區域，余下87.6%的空白，你們認為這87.6％的空白對券商意味著(zhù)什么呢？

　　龐宏君：意味著(zhù)至少29億潛在收入。查查年鑒，我國大中城市周邊和富裕地區輻射帶有一批年GDP50億以上的富裕縣市，在這2074個(gè)富裕和中等富裕縣市，有1.8億鄉鎮人口，4.3萬(wàn)億GDP，2.7萬(wàn)億居民儲蓄余額。按照GDP、人均收入、居民存款（分別）與投資者、保證金的相關(guān)關(guān)系推測，這些數據的背后，隱藏著(zhù)550－600萬(wàn)股民、2020－2100億保證金。按照現有傭金比例，以這個(gè)市場(chǎng)為目標的券商，證券經(jīng)紀年收入接近29億元。

　　王勇剛：還有呢？

　　龐宏君：大散戶(hù)戰略在大中城市市區同樣有用武之地。如果以直轄市、省會(huì )城市和計劃單列市為樣本，研究營(yíng)業(yè)部數量同億元GDP、億元居民儲蓄余額、億元居民收入等的相對應關(guān)系，就會(huì )發(fā)現，包括北京、廣州、濟南、青島、寧波在內，有15個(gè)大城市市區的營(yíng)業(yè)部數量明顯低于平均線(xiàn)（詳見(jiàn)附表）。除計劃經(jīng)濟殘余影響外，這些經(jīng)濟相對發(fā)達市區沒(méi)有理由不具備支撐平均線(xiàn)營(yíng)業(yè)部數量的條件。粗略推算，在上述15城市市區增補營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，大力發(fā)展散戶(hù)投資者，需要新增營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)404個(gè)，可爭取股民416萬(wàn)人，可增加保證金2080億元。這些數據，意味著(zhù)又一個(gè)29億元的傭金收入。

　　王勇剛：兩個(gè)29億，就是58億啊。這還只是券商的傭金收入，如果展望多金融品種綜合經(jīng)營(yíng)方向的未來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)確實(shí)引人入勝。也許，現在正是新組建的、營(yíng)業(yè)部還很少的證券經(jīng)紀商的機會(huì )。因為他們無(wú)力同大經(jīng)紀商爭奪大中戶(hù)，不得不人舍我取，從散戶(hù)做起。他們只要再前進(jìn)一步，變被動(dòng)做散戶(hù)為主動(dòng)做散戶(hù)，把"做散戶(hù)"這件事做大、做強、做出特色，做成發(fā)展戰略，未必不能后來(lái)而居上。

　　龐宏君：反向思維常常孕育更大的商機。

　　王勇剛：這個(gè)問(wèn)題券商可能也看到了，只是這些小型市場(chǎng)誘人是誘人，就是缺乏進(jìn)入的手段。

　　龐宏君：對啊。我們先看營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)模式。它是在經(jīng)濟發(fā)達的中心城市市區產(chǎn)生的，不可能套用到分散的大中城市周邊縣市和小城鎮區域。因為證券營(yíng)業(yè)部"掰不碎，撒不開(kāi)"：一個(gè)營(yíng)業(yè)部，僅僅是技術(shù)系統，投資就要400多萬(wàn)、年運營(yíng)成本就要200萬(wàn)之多。固定成本高，迫使它必須向規模要效益，走"大型化"之路。于是，目標市場(chǎng)的趨同，推動(dòng)了"大型化"競賽，"大型化"競賽，推動(dòng)了投資和成本的攀升、盈虧平衡點(diǎn)的抬高和虧損風(fēng)險的增加，而虧損風(fēng)險的增加又推動(dòng)新一輪的"大型化"競賽。以致?tīng)I業(yè)部的面積越來(lái)越大、裝修越來(lái)越豪華、投資越來(lái)越多、運營(yíng)成本越來(lái)越高。營(yíng)業(yè)部模式沿著(zhù)越來(lái)越大的趨勢，踏上不歸之路。

　　王勇剛：是這樣。當大型化走不通時(shí)，事物發(fā)展的合理邏輯就是走向反面：市場(chǎng)呼喚低投資和低運營(yíng)成本的小型化證券服務(wù)系統。小城鎮不用說(shuō)，即使在中心城市市區，也需要一批靈活分散的，低投資、低成本、高效益、服務(wù)更周全、分布更廣泛的證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。那么網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)模式是不是勝任呢？

　　龐宏君：互聯(lián)網(wǎng)上虛擬的網(wǎng)站式證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，是一種分散靈活的經(jīng)營(yíng)方式，曾讓人產(chǎn)生朦朦朧朧的期望和"大手筆"的投資激情，可惜經(jīng)過(guò)4－5年實(shí)踐，發(fā)現在憧憬和現實(shí)之間還有一段難以跨越的距離。

　　據證監會(huì )公布的數據，截止2001年底，證監會(huì )分4批向60家券商授予網(wǎng)上經(jīng)紀業(yè)務(wù)資格，60家券商發(fā)展了332萬(wàn)網(wǎng)上注冊股民，2001年網(wǎng)上交易額占當年交易總額81715億的4.38%。我們的研究人員稍加推算，發(fā)現網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)的現狀是：平均注冊用戶(hù)5.5萬(wàn)，平均網(wǎng)上交易額59.6億，平均傭金收入，按全額計為2千萬(wàn)，按半額計是1千萬(wàn)，用戶(hù)平均貢獻額，按全額計是360元，按半額計是180元。為快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，目前多數網(wǎng)站式營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)返傭50％，這里高估不返傭的券商占一半，則網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)平均傭金收入是1500萬(wàn)，用戶(hù)平均貢獻額270元。

　　另一方面，一個(gè)支持5萬(wàn)網(wǎng)上注冊股民的網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)規模，按高效配置估算：平均投資額1千萬(wàn)，平均盈虧平衡點(diǎn)是1860萬(wàn)，用戶(hù)貢獻的平均盈虧平衡點(diǎn)是372元。

　　王勇剛：就是說(shuō)，經(jīng)過(guò)長(cháng)期的發(fā)展，網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)的現狀是仍然處于虧損狀態(tài)，60家平均虧損360萬(wàn)。這可是有點(diǎn)匪夷所思。

　　龐宏君：是這樣。為什么會(huì )是這個(gè)樣子呢？我們不能不反思網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)本身固有的缺陷。

　　第一，投資規模大、風(fēng)險大。

　　同營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)模式類(lèi)似，網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)的人均成本也建立在系統規模基礎之上，系統所支持的用戶(hù)規模越大，人均成本越低。因此，網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)也具有"大型化"傾向。一個(gè)1萬(wàn)注冊用戶(hù)規模的網(wǎng)站，人均運行成本是586元；達到30萬(wàn)注冊用戶(hù)規模，人均運行成本可降低66％。如今網(wǎng)站的平均規模是5.5萬(wàn)用戶(hù)，它的投資規模平均在1千萬(wàn)元以上，運營(yíng)成本每年2000萬(wàn)以上。可以預計，隨著(zhù)網(wǎng)站競爭的激烈化，投資規模和運營(yíng)成本也會(huì )象營(yíng)業(yè)部那樣攀比上升。

　　另一方面，網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)的建設和發(fā)展方式，不能夠以線(xiàn)性模塊方式無(wú)限拼接組合來(lái)擴張，而是必須先投入巨額資金建設主站和覆蓋一定區域的鏡像或類(lèi)似鏡像功能的行情服務(wù)系統，待證券電子商務(wù)環(huán)境全部完備后，才有可能進(jìn)行市場(chǎng)運作。初始投資額高、市場(chǎng)運作滯后，蘊藏了決策風(fēng)險、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險和技術(shù)進(jìn)步（或技術(shù)磨損）等一系列風(fēng)險。

　　王勇剛：具有諷刺意義的是，它的最大的風(fēng)險，似乎就是它的優(yōu)點(diǎn)－－消除了距離――造成的。因為戰略雷同、目標市場(chǎng)雷同，就讓60家網(wǎng)站在同一個(gè)空間、同一個(gè)時(shí)間，面對同一批用戶(hù)群彼此進(jìn)行廝殺，不象營(yíng)業(yè)部那樣還有占據地域優(yōu)勢的可能性。在互聯(lián)網(wǎng)上無(wú)區域優(yōu)勢可占，所有網(wǎng)站爭奪的對象，都是960萬(wàn)平方公里上的這批股民。以致網(wǎng)站的部分交易額，實(shí)際上是本公司營(yíng)業(yè)部減少的那一部分，券商投資效果往往比公布數據還要低。

　　龐宏君：王先生是這方面的專(zhuān)家，所以入木三分。

　　網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)的第二個(gè)根本缺陷，是運營(yíng)成本高。在它的運營(yíng)成本中，技術(shù)系統運行成本占了2/3，而技術(shù)系統運行成本中，電信成本和系統維護成本幾乎平分秋色。

　　電信成本高的秘密，在于它將"不對稱(chēng)"的信息流，完全依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)通訊。因此，在電信壟斷或相對壟斷的條件下，只要不把上下行信息流分離，必定是讓電信成本構成技術(shù)系統營(yíng)運成本的主體之一。以現有平均5萬(wàn)用戶(hù)規模的網(wǎng)站為例，平均年電信資費要花400多萬(wàn)。高昂的成本比例，使網(wǎng)站淪為某種意義上的打工者。

　　王勇剛：電信資費的另一方面表現在用戶(hù)身上，股民在營(yíng)業(yè)部交易沒(méi)有電信成本負擔，遠程通過(guò)電話(huà)委托等方式電信成本也微乎其微，而采用互聯(lián)網(wǎng)方式，用戶(hù)的電信負擔明顯增加，大大提高了投資者的交易成本。這恐怕就是他們用腳投票的重要原因之一。

　　龐宏君：你說(shuō)的是非常重要的方面。網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)的另一個(gè)重要成本是系統維護費。系統維護成本在營(yíng)業(yè)部的成本模型中是很低的，每年不過(guò)數萬(wàn)而已，但是在網(wǎng)站的成本模型中，它急劇攀升，位據第一。例如5萬(wàn)規模的網(wǎng)站，年系統維護成本是550萬(wàn)左右。

　　王勇剛：你們的意思我聽(tīng)明白了，你們認為市場(chǎng)期待證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的真正創(chuàng )新。

　　龐宏君：是的。過(guò)去人們以為一觸網(wǎng)就靈，現在仔細一想，網(wǎng)站模式雖然節省了營(yíng)業(yè)部模式花費巨大的網(wǎng)點(diǎn)房租及其裝修投資，但是增加了不可小覷的技術(shù)設備投資、通訊成本和系統維護成本。就用戶(hù)規模和服務(wù)空間而言，網(wǎng)站模式比營(yíng)業(yè)部模式降低了投資和運行成本，所降低的部分主要是房租和裝修，但是技術(shù)系統的投資和運行成本并沒(méi)有降低多少，有的如維護費反而增加了。就效率或貢獻率而言，網(wǎng)站還趕不上營(yíng)業(yè)部模式。

　　王勇剛：就效率或貢獻率而言，我國登記股民3000多萬(wàn)，實(shí)際股民2000萬(wàn)左右，占332萬(wàn)網(wǎng)上注冊股民的16.6％。16.6％的股民，對券商的貢獻率僅僅是4.38％，你們在這個(gè)數字對比中看見(jiàn)了什么？

　　龐宏君：剛聽(tīng)到這個(gè)比例關(guān)系，人們的第一印象是網(wǎng)上股民散戶(hù)據多，但我們認為更深層的意義，是它反映目前多數網(wǎng)上注冊股民，對網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)的使用，是作為補充性的交易手段，不是作為主導性的交易手段。由于網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)存在的問(wèn)題，投資者在多數情況下更傾向選擇其他交易模式。4.38％：16.6％，這組數據透視出用戶(hù)對網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)的支持度。

　　王勇剛：與"自然選擇"相類(lèi)似，"市場(chǎng)選擇"對網(wǎng)點(diǎn)模式也在進(jìn)行無(wú)情的篩選：適者生存，不適者死亡。不過(guò)"市場(chǎng)選擇"的突出形式，是用戶(hù)用腳來(lái)投票。

　　龐宏君：這就是網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)面臨的"市場(chǎng)選擇"局面："上帝"支持率不高，"仆人"倍受盈虧平衡點(diǎn)的折磨。市場(chǎng)期待著(zhù)符合中國國情的、真正體現創(chuàng )新精神的、新的網(wǎng)點(diǎn)模式。

　　王勇剛：你們認為新的網(wǎng)點(diǎn)模式是什么？有沒(méi)有一種新模式，既能在分散的小型市場(chǎng)撒開(kāi)了布點(diǎn)，又能在大型市場(chǎng)中集中地做大做強，既減少券商的投資額和投資風(fēng)險，又降低券商的運營(yíng)成本、降低證券投資者的交易成本呢？

　　龐宏君：我們的回答是肯定的。這就是"分布式證券服務(wù)系統"。

　　王勇剛：請先介紹分布式在投資方面的優(yōu)勢。

　　龐宏君：首先，分布式的投資更低。如果比較一下，在同等注冊用戶(hù)規模條件下，投資網(wǎng)站式和投資分布式，我們得到的突出印象就是省。以現今網(wǎng)站平均規模5.5萬(wàn)用戶(hù)為例，券商采用網(wǎng)站式一般要投資1000－1500萬(wàn)，而用分布式只需券商投資400－500萬(wàn)，節省投資60%。其次，分布式有更低的風(fēng)險。除了投資少，分布式還有一個(gè)顯著(zhù)優(yōu)勢，那就是風(fēng)險小。如果觀(guān)察用戶(hù)平均分攤的投資額，可以發(fā)現，同等規模條件下，網(wǎng)站模式的平均分攤投資額，是隨著(zhù)系統支持的用戶(hù)規模而下降的。所以，1萬(wàn)用戶(hù)規模時(shí)平均投資最高，投資回收風(fēng)險率最大；但若直接采用30萬(wàn)用戶(hù)規模方案，平均投資額是下降了，卻陡然增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。這是個(gè)兩難問(wèn)題。同樣條件下，因為分布式投資是模塊式的，所以小到百戶(hù)，多達數百數千萬(wàn)戶(hù)，每個(gè)注冊用戶(hù)分攤投資額是恒定的87元。各個(gè)模塊單元，可分步投資，可齊頭并進(jìn)，投資周期短、回收快，經(jīng)營(yíng)壓力小，極大減少了投資風(fēng)險。

　　 王勇剛：唔，5萬(wàn)規模情況下，分布式的投資只有網(wǎng)站式的40％左右，可節省投資60％，而且可以用模塊組合方式逐步擴大市場(chǎng)。如果從成本角度看分布式的優(yōu)勢呢？

　　龐宏君：分布式有更低的運行成本。在其他成本同等條件下，我們重點(diǎn)比較技術(shù)系統的運行成本。隨著(zhù)規模的增加，網(wǎng)站式和分布式的投資總量的曲線(xiàn)大體并行增加，差額是數百萬(wàn)，但是它們的技術(shù)系統運行成本總量的曲線(xiàn)，距離卻在拉大，差額多達數千萬(wàn)。就是說(shuō)，以現有網(wǎng)站平均規模計算，如果用分布式，成本是三分之一，每年可降低成本的數量是千萬(wàn)級的。這是集中體現分布式的市場(chǎng)生命力的地方。分布式之所以能夠顯著(zhù)降低運行成本，一是模塊式系統維護費很低，二是將上下行信息流做了分離，大幅度降低了通訊和設備成本。

　　但是我們認為對券商更重要的，是分布式不僅僅降低了券商的運營(yíng)成本，還降低了用戶(hù)交易成本。兩者相比，后者對券商的市場(chǎng)意義更大。投資者聚集在小規模交易廳或大中戶(hù)室內，按照習慣的營(yíng)業(yè)部方式進(jìn)行交易，從而免除未見(jiàn)收入先付上網(wǎng)費和電話(huà)費的心理障礙。

　　 王勇剛：也就是說(shuō)，5萬(wàn)規模下，分布式的技術(shù)系統運行成本是網(wǎng)站式的30％，但是更有競爭力的是它還降低投資者的交易成本。可見(jiàn)，營(yíng)業(yè)部模式和網(wǎng)站模式雖然一實(shí)一虛，但是它們有一個(gè)共同的根本性缺陷，就是它們的技術(shù)系統龐大。龐大是一切問(wèn)題之源。技術(shù)系統龐大，所以投資起點(diǎn)高、維護成本和通訊成本高；投資和運行成本高，自然壓縮利潤空間、增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。這種模式不要說(shuō)不適合做小型市場(chǎng)，就是做大型市場(chǎng)，也只適應經(jīng)紀業(yè)的粗放經(jīng)營(yíng)階段。

　　龐宏君：理解了這個(gè)根本缺陷，我們就深刻理解分布式證券服務(wù)系統的技術(shù)系統小型化的珍貴意義了。

　　小型化，帶來(lái)的是低投資、券商低運營(yíng)成本、用戶(hù)低交易成本。

　　小型化，帶來(lái)的是低風(fēng)險。它的盈虧平衡點(diǎn)僅為每用戶(hù)106元傭金貢獻，換句話(huà)講，用戶(hù)的平均保證金只要高于7600元，券商就開(kāi)始盈利。

　　小型化，帶來(lái)船小好掉頭。一個(gè)城鎮投資前景怎么樣，不妨先投資20萬(wàn)元"投石問(wèn)路"，有前途再擴容或逐步增加小網(wǎng)點(diǎn)，不合適就將設備遷移到其他有希望的城鎮、街道或社區。

　　小型化，帶來(lái)布局的迅速和靈活性。可見(jiàn)縫插針，染指小型市場(chǎng)，可捷足先登，立即占領(lǐng)大型市場(chǎng)，可用模塊方式在全國各城市構造券商的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò )，同時(shí)還可隨時(shí)根據市場(chǎng)的變動(dòng)調整營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。

　　尤其可喜的，是雖然它屬于小型技術(shù)系統，但是有彈性。"小"可以小到20用戶(hù)終端，"大"可以大到數萬(wàn)用戶(hù)終端；用它裝備或改造營(yíng)業(yè)部，將極大減少技術(shù)系統的投資和運行成本。

　　王勇剛：從上述介紹看來(lái)，你們對分布式優(yōu)勢的描述，可以概括為"低風(fēng)險、低投資、低運行成本、低交易成本，模塊式組合布局、靈活調整網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò )"。

　　龐宏君：王先生這是點(diǎn)睛之筆。我們把這樣的系統定義為"分布式證券服務(wù)系統"，把因該系統而形成的證券經(jīng)紀業(yè)商業(yè)模式，定義為"分布式證券服務(wù)"。

　　王勇剛：龐先生能不能從特征上描述一下分布式證券服務(wù)系統？

　　龐宏君：分布式證券服務(wù)系統是一種小型靈活的證券服務(wù)系統。它的特點(diǎn)是：投資低：全部證券服務(wù)系統的硬軟件和通訊設備投資，最小規模可以低到5萬(wàn)元人民幣。運營(yíng)成本低：除房租工資等外，用于系統運行的費用可以低到2萬(wàn)元/年。開(kāi)放式證券分析平臺：各種證券分析軟件、財務(wù)分析軟件、選股軟件、投資組合軟件等，都可以進(jìn)入該開(kāi)放平臺，供投資者有償選用、共用。多實(shí)時(shí)行情服務(wù)：上海、深圳、香港、臺灣、美國、歐洲等地的股市、匯市、期市、債市等多金融品種行情，都可以分類(lèi)或同時(shí)提供。多數據庫服務(wù)：為上述市場(chǎng)行情的歷史數據、上市公司財務(wù)數據、板塊數據、基金數據等，建立多數據庫，供用戶(hù)隨時(shí)更新。豐富的金融資訊：如每日200萬(wàn)字的文字資訊、各種金融證券類(lèi)網(wǎng)站的鏡像、視頻金融資訊等。多功能自助委托和財務(wù)管理：即有面向中小投資者的自動(dòng)委托、財務(wù)管理系統和實(shí)戰演習系統，也有面向大中投資者的多股東賬號委托系統和財務(wù)管理系統。強大的技術(shù)服務(wù)支持：其證券服務(wù)系統、自助委托等所有軟件可自動(dòng)升級，維護證券服務(wù)技術(shù)系統無(wú)需券商操心。

　　 王勇剛：分布式證券服務(wù)有哪些證券經(jīng)紀模式呢？

　　龐宏君：分布式證券服務(wù)系統為經(jīng)紀業(yè)務(wù)商業(yè)模式的多樣化提供了廣闊天地，便于以下各種細分市場(chǎng)的商業(yè)模式運作：

1、小城鎮證券服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)

　　"被券商遺忘的角落"一文已經(jīng)提出，由于證券營(yíng)業(yè)部的分布不合理造成大中城市的高成本惡性競爭和小城鎮證券服務(wù)市場(chǎng)的空白，因此，利用低成本的分布式證券服務(wù)系統在小城鎮廣泛建設證券服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)將收到意想不到的投資回報。隨著(zhù)政策的逐步放開(kāi)，利用連鎖手段建立證券服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，將會(huì )更加提高投資回報率。當然，對特許加盟資格的審定和從業(yè)人員的培訓是提高服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。

2、大中城市的社區寬帶網(wǎng)絡(luò )

　　近年來(lái)社區寬帶網(wǎng)絡(luò )的網(wǎng)內增值服務(wù)成為社區寬帶網(wǎng)絡(luò )良性發(fā)展的焦點(diǎn)。券商通過(guò)小額投資與寬帶網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商合作開(kāi)展社區證券增值服務(wù)，不僅增加網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商的收益，而且減低了券商的服務(wù)成本。

3、機構投資用戶(hù)

　　在傳統模式中，機構用戶(hù)通常占用券商場(chǎng)地，要求高比例傭金折扣，報銷(xiāo)各種費用等，這不僅增加了券商的成本，而且所提供的服務(wù)并不能令機構投資者滿(mǎn)意。例如機構投資者所使用的分析工具、資訊信息和交易手段與中戶(hù)、散戶(hù)相比并無(wú)差別。通過(guò)向機構投資者提供專(zhuān)業(yè)化的證券服務(wù)系統的使用權，不僅將滿(mǎn)足機構投資者大資金投資對操作工具和技術(shù)系統的要求，而且會(huì )大大降低券商在場(chǎng)地、系統成本和日常費用等方面的成本。

4、經(jīng)紀人網(wǎng)絡(luò )

　　隨著(zhù)券商經(jīng)紀人隊伍的建設和經(jīng)紀信用的提高，分布在小城鎮的證券服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和大中城市的社區服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)將成為經(jīng)紀人為用戶(hù)提供服務(wù)的基地，也就是說(shuō)在分布式網(wǎng)點(diǎn)建設初期主要提供低水平的行情、資訊和交易通道的服務(wù)，后期逐步形成經(jīng)紀人網(wǎng)絡(luò )。

5、多金融品種服務(wù)

　　隨著(zhù)WTO后金融投資品種的增加，分布式證券服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)很容易增加外匯、期貨、國際股票服務(wù)和基金代理銷(xiāo)售，甚至保險代理銷(xiāo)售等多種金融產(chǎn)品的服務(wù)。把網(wǎng)點(diǎn)辦成"金融便利店"配合經(jīng)紀人隊伍的建設，為客戶(hù)提供組合投資服務(wù)。

　　證券市場(chǎng)競爭促使舊證券經(jīng)紀模式的消亡，而新的證券經(jīng)紀模式呼喚和依賴(lài)支持新證券經(jīng)紀模式的信息系統。分布式證券服務(wù)提供了多樣化證券經(jīng)紀模式，分布式證券服務(wù)系統是支持多樣化商業(yè)模式的信息系統。

　　王勇剛：最后，龐總能不能在證券經(jīng)紀網(wǎng)點(diǎn)結構調整上提供點(diǎn)具體的建議？

　　龐宏君：面對浮動(dòng)傭金制，我的建議是：收縮大的，鋪開(kāi)小的，虛實(shí)結合，跟上服務(wù)。所謂收縮大的，就是如果某券商在同一個(gè)城市有好幾家營(yíng)業(yè)部，不如只其中保留一家，賣(mài)掉其他；所謂發(fā)展小的，就是根據可申報服務(wù)部和服務(wù)站的政策，將分布式系統，向大街小巷、小區、郊區小城鎮等廣泛鋪開(kāi)撒開(kāi)，這些小網(wǎng)點(diǎn)可以都通過(guò)那一家營(yíng)業(yè)部的通道進(jìn)行交易；很顯然，這樣做的結果就等于是在一個(gè)城市建立了一個(gè)集中交易中心，此外這里還包括通過(guò)全局規劃，逐步在"收縮大的、鋪開(kāi)小的"過(guò)程中，建立起全省的集中交易中心；所謂虛實(shí)結合，是說(shuō)小城鎮計算機普及率低，可以現場(chǎng)交易為主，城市普及率高，可以多一些非現場(chǎng)的網(wǎng)上交易，我這里指的是分布式網(wǎng)上交易系統，比如建到社區、機構內等的分布式，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是虛擬網(wǎng)點(diǎn)，但城市肯定還是需要一定的實(shí)體形態(tài)的現場(chǎng)交易；所謂跟上服務(wù)，不但是指對城市股民啟動(dòng)升級服務(wù)，而且是指對小城鎮股民要進(jìn)行初級形態(tài)服務(wù)和培訓，因為那里需要很多基礎知識。總之，這些地方必須跟上，才有可能啟動(dòng)大市場(chǎng)。

　　王勇剛：這四句話(huà)讓人收益非淺，好，謝謝龐總接受訪(fǎng)談。

　　龐宏君：謝謝王先生給我一個(gè)溝通的機會(huì )。

本文由作者供稿 CTI論壇編輯

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