三明治走上信息化餐桌

武興兵 2002/03/29

　　系統集成企業(yè)、咨詢(xún)公司、軟件廠(chǎng)商面對巨大的企業(yè)信息化蛋糕，在戰火紛飛的時(shí)代為了謀求最大的利益，經(jīng)過(guò)深思熟慮，發(fā)現戰略聯(lián)盟也許是最好的解決辦法，開(kāi)始了新一輪的浪漫愛(ài)情，企業(yè)信息化市場(chǎng)的洗牌運動(dòng)拉開(kāi)序幕。但是隱藏在熱鬧的場(chǎng)景背后的是什么呢？難道各自沒(méi)有什么難言之隱嗎？

　　何謂企業(yè)信息化建設？就是指企業(yè)利用計算機技術(shù)、網(wǎng)絡(luò )技術(shù)等一系列現代化技術(shù)，通過(guò)對信息資源的深度開(kāi)發(fā)和廣泛利用，不斷提高生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理、決策的效率和水平，以提高企業(yè)的內外部的合作能力，從而提高企業(yè)經(jīng)濟效益和企業(yè)競爭力的過(guò)程。這體現了集成化、系統化、規范化、創(chuàng )新性的管理思想。

　　從這個(gè)名詞的解釋上我們看到了系統集成企業(yè)、軟件廠(chǎng)商以及咨詢(xún)公司三個(gè)企業(yè)的靜態(tài)角色，但是市場(chǎng)的變化需要我們關(guān)注這三種類(lèi)型公司的動(dòng)態(tài)變化角色。

　　競爭激烈的系統集成行業(yè)市場(chǎng)使價(jià)格日趨透明，客戶(hù)采購行為的日趨成熟迫使系統集成商必須尋求新的奶酪；軟件企業(yè)，特別是管理應用軟件企業(yè)敏銳的察覺(jué)到國家對企業(yè)信息化政策傾斜所帶來(lái)的巨大利潤空間；新興的咨詢(xún)公司，作為IT領(lǐng)域最新管理理念的布道者的管理咨詢(xún)公司更是不甘寂寞，開(kāi)始追逐蘊涵在軟件之中的金礦。

　　11月29日，長(cháng)城、SAP、英特爾三大知名IT企業(yè)聯(lián)手宣布將在ERP領(lǐng)域展開(kāi)全面合作，結成"一體化信息技術(shù)和服務(wù)方案供應商"，并簽署了《備忘錄》，共同為中國企業(yè)用戶(hù)提供集硬件平臺、應用系統及咨詢(xún)實(shí)施的ERP整體解決方案。

　　自由浪漫的戀愛(ài)故事由地下進(jìn)入公開(kāi)的時(shí)候，瞬間成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　悄然變質(zhì)的系統集成奶酪？

　　系統集成這個(gè)一成不變的奶酪正在悄然發(fā)生改變，市場(chǎng)上的灰色交易為愈演愈烈的集成市場(chǎng)之爭增加變數，與此同時(shí)客戶(hù)對服務(wù)質(zhì)量的要求逐漸提高，對服務(wù)內容的縱深化給系統集成廠(chǎng)商帶來(lái)的不僅僅是對天長(cháng)嘆

　　系統集成市場(chǎng)是專(zhuān)業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的重要組成部分，其主要業(yè)務(wù)是將不同的軟、硬件產(chǎn)品集成起來(lái)，并在此基礎上為客戶(hù)開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)定制的應用軟件，以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的個(gè)別需求，主要包括新增功能開(kāi)發(fā)、定制軟件開(kāi)發(fā)、集成和調試等。據賽迪顧問(wèn)統計，2001年中國系統集成市場(chǎng)規模達到176億元，同比增長(cháng)30.6%，繼續保持了持續快速增長(cháng)的勢頭。

　　2001年，在國家“以信息化帶動(dòng)工業(yè)化”戰略的指導下，同時(shí)受加入WTO等利好因素的影響，我國各行業(yè)信息化建設進(jìn)一步向縱深發(fā)展，不斷為系統集成市場(chǎng)需求的擴大創(chuàng )造非常有利的條件，但同時(shí)擺在系統集成商面前的市場(chǎng)是分工越來(lái)越細，客戶(hù)需求越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，“行業(yè)”和“應用”作為立足于系統集成市場(chǎng)之根本，從而要求系統集成商的定位更細致，只能專(zhuān)著(zhù)特定領(lǐng)域，如專(zhuān)門(mén)面向行業(yè)訂制應用軟件；另一方面，隨著(zhù)企業(yè)信息化的逐步深入，客戶(hù)對服務(wù)的深度合廣度都大副提高，包括硬件采購、測試及安裝、企業(yè)內部IT技術(shù)與管理流程的咨詢(xún)調整、為客戶(hù)量身定做軟件開(kāi)發(fā)等都在向傳統的系統集成商業(yè)務(wù)能力發(fā)起挑戰，專(zhuān)業(yè)化服務(wù)實(shí)施水平與集中全面的一站式服務(wù)成為現今客戶(hù)最迫切需求的要求，呼喚專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)商的出現仍然是國內系統集成市場(chǎng)發(fā)展的主要特點(diǎn)。

　　另外，困擾系統集成商最大的問(wèn)題是逐漸擴大的集成市場(chǎng)與愈演愈烈的灰色交易市場(chǎng)。集成市場(chǎng)本身就具有很強的行業(yè)導向性，經(jīng)驗曲線(xiàn)效應在行業(yè)集成市場(chǎng)展現的極為充分，所以行業(yè)市場(chǎng)的系統集成商正在掀起新的洗牌之風(fēng)，隨著(zhù)國家對系統集成資格的評審規則的出臺，系統集成廠(chǎng)商資質(zhì)認證工作的開(kāi)展是一把雙刃劍，一方面可以逐步規范系統集成市場(chǎng)，加強用戶(hù)對性能價(jià)格比的認識；但是另一面無(wú)形中也刺激了那些追求更高級別資質(zhì)認證的廠(chǎng)商不擇手段的追求單子，以至于投標流為形式正在成為系統集成市場(chǎng)不爭的現實(shí)。

　　當前，盡管系統集成市場(chǎng)快速增長(cháng)，但是眾多的系統集成廠(chǎng)商以及不正規的競爭，再加上硬件設備的普及和應用水平的逐漸提高造成整個(gè)系統集成市場(chǎng)利潤趨薄，許多技術(shù)力量很強的系統集成商在這種激烈的競爭中也步履維艱。所以大的系統集成企業(yè)也要在重視規模的同時(shí)提高效率，逐步提高人均創(chuàng )收，這樣才能真正贏(yíng)得競爭優(yōu)勢。當系統集成廠(chǎng)商發(fā)現曾經(jīng)在自己面前高高堆起唾手可得的"奶酪"不見(jiàn)時(shí)，尋找新的利潤之源成為擺在他們面前的頭等大事。

　　總之，未來(lái)的系統集成市場(chǎng)，隨著(zhù)廠(chǎng)商的激烈競爭，用戶(hù)更加關(guān)注服務(wù)，關(guān)注專(zhuān)業(yè)化和全方位的服務(wù)，注重技術(shù)精湛，迫切需要系統集成廠(chǎng)商建立健全服務(wù)體系，提高完善服務(wù)質(zhì)量，對服務(wù)的重視也是2001年國內系統集成市場(chǎng)的主要特點(diǎn)。

　　咨詢(xún)公司的知識轉移

　　咨詢(xún)公司面對客戶(hù)的需求，如何拿出行業(yè)通用以及企業(yè)的個(gè)性化服務(wù)需求解決方案，最終形成知識價(jià)值轉移成為擺在咨詢(xún)公司面前的難題，咨詢(xún)公司作為懸壺濟世的良醫，在尋求戰略合作上只能前進(jìn)，前進(jìn)，還是前進(jìn)。

　　在信息化建設過(guò)程中，客戶(hù)需要三個(gè)層次的服務(wù)，首先是顧問(wèn)即IT咨詢(xún)服務(wù)，用以確定方向、制定業(yè)務(wù)流程改造和信息策略，廠(chǎng)商需幫助客戶(hù)評估不同的技術(shù)策略，從而將其技術(shù)策略同商業(yè)（或生產(chǎn)）策略結合起來(lái)；其次是系統集成服務(wù)，負責規劃設計和業(yè)務(wù)集成等具體實(shí)施；第三是外包服務(wù)，它涉及到客戶(hù)運作管理的層面，客戶(hù)為了降低成本、提高效率，把原來(lái)自己做不太好的事情交給別人去做，讓更專(zhuān)業(yè)的人做得更好、更理想。

　　目前，國內系統集成商主要定位在系統集成服務(wù)上，盡管IT咨詢(xún)和外包服務(wù)需要一段時(shí)間的市場(chǎng)培育，但是IT咨詢(xún)和外包服務(wù)較好的增值空間應該得到系統集成商的高度重視，尤其是大的系統集成商。因為大的集成商做的都是大項目，有一支龐大的技術(shù)隊伍，有信譽(yù)和品牌優(yōu)勢，客戶(hù)能夠接受和信任，同時(shí)放心地委托咨詢(xún)和把業(yè)務(wù)外包，當然這需要系統集成商進(jìn)行相關(guān)知識的積累和人才的培養。

　　軟件，特別是應用和管理軟件企業(yè)，自身的知識價(jià)值含量比較大。特別是把與企業(yè)信息化密切聯(lián)系的ERP、SCM和CRM從半成品轉化為成品的過(guò)程實(shí)質(zhì)是知識轉移的過(guò)程，一般包括企業(yè)的管理診斷、實(shí)施戰略的選擇、業(yè)務(wù)流程的設計等過(guò)程。

　　軟件實(shí)施的過(guò)程實(shí)際就是咨詢(xún)廠(chǎng)商的ERP實(shí)施顧問(wèn)和軟件企業(yè)協(xié)力完成的過(guò)程。不過(guò)有的ERP實(shí)施顧問(wèn)是由軟件企業(yè)的內部咨詢(xún)顧問(wèn)來(lái)完成的。

　　ERP的實(shí)施顧問(wèn)的能力包括兩個(gè)方面：一方面是實(shí)施顧問(wèn)對ERP產(chǎn)品的內在管理思想的深刻理解，對軟件業(yè)務(wù)流程的深層次的把握；另一方面是實(shí)施顧問(wèn)的洞察力，對企業(yè)需求的恰到好處的分析，配置適合企業(yè)個(gè)性化需求的產(chǎn)品。實(shí)施顧問(wèn)的上述兩方面能力的來(lái)源正是咨詢(xún)公司的智力資本的投資和管理的結果，以組織成員能力的形式表現出來(lái)。

　　在實(shí)施顧問(wèn)的實(shí)施過(guò)程中，涉及知識的三次轉移過(guò)程。

　　知識的第一次轉移發(fā)生在實(shí)施顧問(wèn)將自己和咨詢(xún)企業(yè)的智力資本附加在ERP軟件上一起銷(xiāo)售給了客戶(hù)。

　　知識的第二次轉移發(fā)生在實(shí)施顧問(wèn)對企業(yè)診斷后，對企業(yè)員工進(jìn)行的培訓階段，知識的主體由實(shí)施方復制給了企業(yè)。

　　知識的第三次轉移是ERP軟件的運行和調試過(guò)程中，實(shí)施方將實(shí)際工作中的技巧傳送給企業(yè)。

　　在知識的三次轉移過(guò)程中，咨詢(xún)公司作為懸壺濟世的企業(yè)信息化良醫，對內，需要對傳統企業(yè)的信息化構架有深層次的把握，加深自身的功底，對外則需要面對各個(gè)行業(yè)的共性需求以及個(gè)別企業(yè)的個(gè)性需求，所以需要咨詢(xún)企業(yè)對軟件企業(yè)有深刻的理解，只有這樣，才可以做到針對企業(yè)需求，拿出真正適合企業(yè)需求的產(chǎn)品和解決方案來(lái)。

　　咨詢(xún)人員的職責不僅是醫生，診斷開(kāi)方，而且必須是藥劑師和護士，結合實(shí)際情況�熣莆談┝浚�敦促及時(shí)服用直至痊愈。咨詢(xún)廠(chǎng)商作為最了解傳統企業(yè)疾病的良醫，對企業(yè)需求變化的掌握是很多軟件企業(yè)所不能相比的。

　　軟件企業(yè)在變

　　軟件公司在出售服務(wù)，這種服務(wù)并非軟件公司自身能解決的，盡快依靠外部力量建立起戰略合作成為軟件公司迫切解決的難題

　　作為IT軟件提供商，不得不對各種業(yè)務(wù)類(lèi)型的變化做出迅速的反應，需要IT軟件提供商不僅僅具備技術(shù)專(zhuān)家能力，還要具備行業(yè)專(zhuān)家的能力，更好地了解客戶(hù)，了解自己，了解業(yè)務(wù),才能使用與客戶(hù)相同的語(yǔ)言同客戶(hù)進(jìn)行溝通，為客戶(hù)提供非常專(zhuān)業(yè)的建議和服務(wù)，從而更加有效的保證最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的服務(wù)和需求，在出售軟件的同時(shí)還需要出售蘊涵在軟件其中的內核，也就是服務(wù)，只有真正為客戶(hù)提供了量體裁衣的咨詢(xún)服務(wù)，真正滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，恃才可以具備適應競爭白熱化的市場(chǎng)能力，才能在競爭中立于不敗之地。

　　現代企業(yè)迫切需求整體的信息化解決方案，每一個(gè)軟件廠(chǎng)商不可能為企業(yè)提供整體解決方案，都需要考慮到和其他軟件的集成來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的整體信息化需這個(gè)求是最明智的選擇。咨詢(xún)廠(chǎng)商作為企業(yè)信息化的良醫，可以對企業(yè)的整體信息化框架做出理性的選擇，而系統集成商則可以為企業(yè)的整體信息系統的平滑無(wú)縫銜接奉獻自己的最佳解決方案。

　　眾多的軟件公司開(kāi)始逐漸開(kāi)放自己產(chǎn)品的源代碼的一個(gè)重要的原因就是考慮到系統軟件的集成的靈活性。

　　總結

　　在競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，IT公司的經(jīng)營(yíng)管理是以客戶(hù)為中心進(jìn)行的，這也是企業(yè)信息化咨詢(xún)與服務(wù)工作的核心。它們的職責在于，運用豐富的行業(yè)知識和IT技術(shù)知識，以咨詢(xún)顧問(wèn)的方式為企業(yè)客戶(hù)提供更好的服務(wù)，使企業(yè)客戶(hù)的信息化建設更富有成效，同時(shí)推動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這種服務(wù)已經(jīng)成為產(chǎn)品的一部分，使得系統集成公司、軟件公司與咨詢(xún)公司進(jìn)行更好地合作，啟發(fā)客戶(hù)策劃項目，幫助客戶(hù)啟動(dòng)項目，參與客戶(hù)大型項目的管理，達到客戶(hù)相信并依賴(lài)廠(chǎng)商、雙方共同成長(cháng)的目的。咨詢(xún)公司、軟件公司需要和系統集成商需要建立密切的戰略合作伙伴關(guān)系才能更好地和企業(yè)客戶(hù)一道創(chuàng )造價(jià)值，如果按照傳統的那種大包大攬的做事方式，未必能取得良好的效果。軟件企業(yè)和咨詢(xún)企業(yè)之間如果建立合作關(guān)系，那么信息的反饋必將極大的促進(jìn)產(chǎn)品的改進(jìn)以及企業(yè)的信息化需求。

作者供稿　CTI論壇編輯