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簡(jiǎn)述保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
電訊盈科客服管理業(yè)務(wù) 運營(yíng)顧問(wèn)徐馨儀

2007/01/26

1. 質(zhì)量兼優(yōu)的數據


2. 高效能的技術(shù)系統


3. 具市場(chǎng)競爭性的產(chǎn)品


4. 擁有挑戰性格特質(zhì)的人

1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧訓練，以便讓電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)代表能夠從容應對客戶(hù)。


2. 項目運作方式及保險產(chǎn)品介紹。


3. 作業(yè)流程的介紹，比如成交件送件流程、問(wèn)題件處理流程、客戶(hù)問(wèn)題處理流程等，如果電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)代表沒(méi)有充分準備, 容易讓客戶(hù)質(zhì)疑她們的專(zhuān)業(yè)性。


4. 話(huà)術(shù)、反對問(wèn)題演練，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)代表主要的工作就是通過(guò)電話(huà)賣(mài)保險產(chǎn)品, 所以在線(xiàn)實(shí)時(shí)的反應非常重要, 尤其是話(huà)術(shù)的設計上需要注重開(kāi)場(chǎng)白的吸引力、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的敘述以及客戶(hù)購買(mǎi)的方式講述。另外, 在外呼成交的關(guān)鍵上最重要的就是對反對問(wèn)題的處理, 如果電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)代表可以在這個(gè)部分處理得當, 那么業(yè)績(jì)長(cháng)紅是很容易的事。


5. 通關(guān)測驗，對于上述課程做整體測驗, 確認電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)代表對于上線(xiàn)前的準備是否足夠。

1. 數據的聯(lián)絡(luò )率: 數據的聯(lián)絡(luò )率高低將會(huì )嚴重影響成交率。


2. 系統的穩定及支持度: 因為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)代表每天的工作就是打電話(huà)并且紀錄每通電話(huà)結果, 作為往后各項管理數據的分析, 所以系統的穩定度及能夠支持的功能強度也是非常重要的。


3. 產(chǎn)品的吸引力，用來(lái)做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的保險產(chǎn)品, 需要具備幾個(gè)銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn), 即產(chǎn)品簡(jiǎn)單、具市場(chǎng)競爭性及獨特性、容易解說(shuō)以及付款方式簡(jiǎn)單, 這樣才會(huì )達到快速成交的效果。我們常說(shuō)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)就是“感覺(jué)”營(yíng)銷(xiāo), 客戶(hù)要的就是一個(gè)感覺(jué), 以及產(chǎn)品能夠帶來(lái)的真正效益, 所以首先要得到客戶(hù)的信任, 并且推薦具市場(chǎng)競爭性及獨特性的產(chǎn)品, 這樣好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)將指日可待。


4. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)代表的耐力、努力及學(xué)習力: 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)代表的工作很枯燥乏味，因為每天除了客戶(hù)會(huì )一直變換之外都是講同樣的話(huà)、賣(mài)同樣的商品，所以在選才的時(shí)候, 我們必須先說(shuō)明工作的內容, 讓?xiě)�聘人員一開(kāi)始就有所了解, 以避免未來(lái)對于工作方向及目標的認知差距。另外, 還需要有定時(shí)及不定時(shí)的激勵活動(dòng), 幫助電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)代表增加工作的樂(lè )趣、動(dòng)力及持續性。

電訊盈科公司供稿　CTI論壇編輯