潛規則背后：520萬(wàn)ERP項目失敗Oracle難脫干系
2009/09/23
一場(chǎng)秋風(fēng)，幾場(chǎng)秋雨，天氣漸漸的涼了。
秋天象征著(zhù)收獲，卻也喻示著(zhù)衰敗與蕭條，不久之后便是寒冷的冬天了。
似乎是與眼下的季節很合拍，近期，涉足中國市場(chǎng)多年的國際軟件巨鱷們也正如當下秋天早晚的天氣，紛紛感到了一絲絲涼意。
先是SAP爆出“畫(huà)皮門(mén)”被炒得紛紛揚揚，著(zhù)實(shí)讓SAP的公關(guān)部門(mén)忙活了一陣，據說(shuō)花費了不少公關(guān)費，并給多家媒體許諾了兩位數以上的廣告費，這才稍稍穩住了陣腳。
正所謂“一波未平，一波又起”，就在SAP“畫(huà)皮”風(fēng)波將熄未熄之際，近日國內某重要IT門(mén)戶(hù)網(wǎng)站一篇《520萬(wàn)Oracle ERP項目失敗之謎》的文章，又揭開(kāi)了國際軟件大鱷Oracle的渠道亂象。
文章以詳實(shí)的項目資料、數據等詳細地揭示了國內“某農村商業(yè)銀行”高達520萬(wàn)，“整個(gè)基礎軟件的費用為140萬(wàn)”，其余則為高達380萬(wàn)的實(shí)施培訓費用，在多位ERP實(shí)施顧問(wèn)和專(zhuān)家看來(lái)“利潤至少在100萬(wàn)以上”的財務(wù)管理系ERP項目最終走向失敗的原因。
顯然，“潛規則”、“關(guān)系項目”、“關(guān)系市場(chǎng)”的項目簽單方式，無(wú)疑是導致項目失敗的直接原因。“根本不具備實(shí)施Oracle ERP金融行業(yè)項目的能力”的上廣電能夠在項目中整體中標，而沒(méi)有任何技術(shù)背景和實(shí)施經(jīng)驗，“實(shí)際上只是一家賣(mài)工礦設備的公司”的重慶一輪科技有限公司，能夠在甲方指定下從中簽下“價(jià)值高達145萬(wàn)的Oracle技術(shù)服務(wù)合同”，都讓我們再一次看到了“關(guān)系”的威力，甚至看到了腐敗的影子。
然而，潛規則、腐敗固然是導致項目失敗的直接原因，但Oracle在中國的市場(chǎng)策略和混亂的渠道體系，卻是項目失敗的根本原因。
一方面，在中國的Oracle 們，“作為企業(yè)軟件產(chǎn)品提供商，盡管自己也提供技術(shù)實(shí)施和服務(wù)，但它們一定會(huì )將集成商和應用開(kāi)發(fā)商綁定到自己的戰車(chē)上，作為銷(xiāo)售渠道或者合作伙伴，形成一個(gè)龐大的利益鏈條。”并且“本土化的合作伙伴更熟知中國的國情，其能量不可低估，跨國公司深知這一點(diǎn)。每次遇到這樣存在灰色交易的項目，跨國公司都能將自己先擇得干干凈凈，在一旁冷眼看著(zhù)事情的發(fā)生”。
另一方面，“要成為Oracle公司的渠道或者合作伙伴幾乎沒(méi)有任何門(mén)檻，只要是使用了Oracle公司的產(chǎn)品的企業(yè)，達到一定的用戶(hù)數，都可以作為渠道或者商業(yè)合作伙伴(BP)的身份在市場(chǎng)上接活搶單。”
“對Oracle這樣的企業(yè)，這樣帶來(lái)的好處是，將ERP項目的實(shí)施風(fēng)險轉嫁給了第三方的實(shí)施公司”。這就是Oracle這樣的國際大公司在中國的市場(chǎng)行徑，無(wú)疑也是“某農村商業(yè)銀行”天價(jià)ERP項目失敗的根本原因。
不過(guò)，據筆者對Oracle的了解來(lái)看，似乎原因還不只是這些。筆者就聽(tīng)不少熟悉Oracle的業(yè)內人士說(shuō)過(guò)，Oracle的產(chǎn)品、技術(shù)都存在很多問(wèn)題——Oracle的管理軟件由多條產(chǎn)品線(xiàn)組合而成，產(chǎn)品體系復雜，特別是面向業(yè)務(wù)深層次應用的產(chǎn)品多采用收購的方式，各種產(chǎn)品技術(shù)、標準都不統一，操作起來(lái)很是困難。這也使得Oracle的各種產(chǎn)品很難融合在一起，給產(chǎn)品實(shí)施與應用都帶來(lái)了諸多困難。“這才是Oracle的產(chǎn)品實(shí)施成功率不高的關(guān)鍵因素。”一位從事過(guò)多年Oracle產(chǎn)品與項目實(shí)施的工程師這樣表示。
而這也可以從文中“老高”的說(shuō)法中得到印證：“你可以看看，目前能夠上稍微上點(diǎn)規模，超過(guò)5年的Oracle ERP實(shí)施公司還有幾家?寥寥無(wú)幾了。算算，這么多年來(lái)，做死做垮了多少家實(shí)施公司。”——而由此也可以推想到有多少項目最后失敗了。
更有業(yè)內人士不無(wú)夸張地說(shuō)“Oracle進(jìn)入中國多年以來(lái)，幾乎就沒(méi)有幾個(gè)成功的項目，絕大部分項目都沒(méi)有拿到用戶(hù)的項目成功驗收報告。”而之前之所以沒(méi)有報出，或許正如文中引述的ITPUB社區一位資深的ERP實(shí)施顧問(wèn)所說(shuō)：“國有企業(yè)的ERP項目的實(shí)施，都是作為領(lǐng)導政績(jì)來(lái)宣傳的，這里面存在巨大的責任風(fēng)險，所以沒(méi)有人會(huì )承認失敗。”
果如此，那么，此次報出的Oracle天價(jià)ERP項目失敗的案例也就絕非是偶然。
看來(lái)，這些在中國市場(chǎng)開(kāi)拓的國際管理軟件大鱷們今后的日子肯定不太好過(guò)了，此次是Oracle天價(jià)ERP項目失敗之迷，之前是SAP美麗的“畫(huà)皮”，下一個(gè)又是誰(shuí)呢？
或許正如這當下的季節，“蕭瑟秋風(fēng)今又起，換了人間。”
秋天來(lái)了，冬天還會(huì )遠嗎？
CTI論壇報道
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