神州數碼商用網(wǎng)絡(luò )本部的分銷(xiāo)解決方案
2011/08/08
年初，神州數碼將商用網(wǎng)絡(luò )事業(yè)部，升級為商用網(wǎng)絡(luò )本部，這是一個(gè)非常明顯的變化。升級之后，商用網(wǎng)絡(luò )本部下轄基礎網(wǎng)絡(luò )、視頻會(huì )議、流量控制、負載均衡、網(wǎng)絡(luò )安全等十余個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別的20余個(gè)品牌。神州數碼商用SBU商用網(wǎng)絡(luò )本部總經(jīng)理李翔對此形容為：“以前我們是每個(gè)軍在單打獨斗，現在是組織集團軍大規模作戰。”
圖：神州數碼商用SBU商用網(wǎng)絡(luò )本部總經(jīng)理李翔
不是品牌疊加
所謂集團軍作戰，并不是簡(jiǎn)單地將品牌疊加，神州數碼的思路是根據客戶(hù)需要組成解決方案，并進(jìn)行市場(chǎng)和渠道拓展，為此神州數碼商用網(wǎng)絡(luò )本部第一次在全國舉行了解決方案巡展。“我們了解目前中小SI的處境，他們有時(shí)候孤立無(wú)援。中小SI只具備單一產(chǎn)品服務(wù)能力，對客戶(hù)融合性的解決方案需求束手無(wú)策。”李翔說(shuō)。
而神州數碼商用網(wǎng)絡(luò )本部的目標是為中小SI提供一站式的服務(wù)。在本次巡展中，神州數碼設計了100余種解決方案，每一種解決方案實(shí)際上就代表了最終用戶(hù)的一種需求。“集成商拿到客戶(hù)項目需求，只要給神州數碼打個(gè)電話(huà)，我們就會(huì )幫助合作伙伴進(jìn)行解決方案設計、商務(wù)支持、技術(shù)支持。” 李翔說(shuō)。
同時(shí)，必須強調的是，神州數碼此次設計、推出的100余種解決方案并非閉門(mén)造車(chē)，將現有代理簡(jiǎn)單組合就推向市場(chǎng)。李翔說(shuō)：“解決方案來(lái)自三部分：一是本部門(mén)在銷(xiāo)售過(guò)程中歸納總結的用戶(hù)需求，并針對設計的解決方案;二是神州數碼兄弟部門(mén)與商用網(wǎng)絡(luò )本部聯(lián)合推出的解決方案;三是下游合作伙伴直接推薦的解決方案。合作伙伴設計的解決方案，一旦得到市場(chǎng)認可，神州數碼可采用分成的形式，聯(lián)合推廣。”
協(xié)同服務(wù)
實(shí)際上，這種解決方案式的營(yíng)銷(xiāo)對神州數碼自身也是一種挑戰。目前，神州數碼商用網(wǎng)絡(luò )本部營(yíng)銷(xiāo)團隊共183人，其中全方位的技術(shù)支持團隊60人，達到銷(xiāo)售人員與工程師2:1的比例。在此之前，工程師、銷(xiāo)售經(jīng)理分散到各產(chǎn)品線(xiàn)中，并沒(méi)用協(xié)同服務(wù)的經(jīng)驗。對此，神州數碼從銷(xiāo)售層面，對銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售解決方案相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)濟鼓勵，從技術(shù)層面，鼓勵工程師相互協(xié)同工作。
神州數碼商用SBU商用網(wǎng)絡(luò )本部總經(jīng)理李翔：有時(shí)候中小SI孤立無(wú)援，他們缺乏整體解決方案的提供能力。
在同一產(chǎn)品類(lèi)型中，神州數碼可能代理了不同品牌的產(chǎn)品。例如在視頻會(huì )議領(lǐng)域中，神州數碼就同時(shí)代理了RADVISION和Lifesize;在基礎網(wǎng)絡(luò )領(lǐng)域就同時(shí)代理了邁普、銳捷、網(wǎng)件、中興。“這正是神州數碼的優(yōu)勢，神州數碼了解各品牌的產(chǎn)品優(yōu)勢，例如在教育領(lǐng)域，首先推薦以銳捷產(chǎn)品為基礎的解決方案，在金融領(lǐng)域首推邁普產(chǎn)品，在能源、交通領(lǐng)域，首推中興通訊的產(chǎn)品。同時(shí)，針對不同行業(yè)，用戶(hù)不同的需求，神州數碼還可以推薦不同的解決方案，供用戶(hù)選擇。”
電腦商報
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