華為美國放信號 不和代理商“搶生意
曾航 2012/05/24
因為政治問(wèn)題屢屢受阻后，華為正低調地開(kāi)始其在美國市場(chǎng)的新一輪布局：依托代理商渠道做拓展。
華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG（Business Group，運營(yíng)中心）CEO徐文偉在剛剛結束的拉斯維加斯InterOP展會(huì )上向記者透露：華為在內部已明確規定，絕不和合作分銷(xiāo)商及系統集成商搶生意，而是給予代理商們更多自主權，通過(guò)他們的渠道去拓展全球市場(chǎng)。
“這是華為企業(yè)業(yè)務(wù)接下來(lái)最重要的策略。”徐文偉說(shuō)。據記者了解，華為在Interop通信展會(huì )期間首次與美國IT分銷(xiāo)商Synnex達成分銷(xiāo)協(xié)議，由后者代理華為產(chǎn)品。而通過(guò)代理商渠道，華為在美國零售、醫療等領(lǐng)域已拿到許多新訂單。
在這個(gè)渠道商作用非常重要的市場(chǎng)，華為迫切需要向代理商們發(fā)出各種讓他們放心的信號。而華為也正對其銷(xiāo)售渠道進(jìn)行新一輪調整，包括于近期完成對其與賽門(mén)鐵克合資公司“華賽”的收購，并將完成對華賽銷(xiāo)售渠道及華為銷(xiāo)售渠道的整合。
重返美國市場(chǎng)
去年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG正式在美成立子公司，開(kāi)始重理美國業(yè)務(wù)。但這不是一個(gè)給華為業(yè)務(wù)帶來(lái)美好回憶的地方。
2003年底，華為和3COM成立合資公司華三（H3C），華為技術(shù)入股占51%股份。當時(shí)，華為試圖通過(guò)3COM在美國的渠道進(jìn)入美國企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。此后，3COM先后分兩次斥資8億多美元收購華為在這家合資公司中的股份，實(shí)現對華三的全資控股。
2008年初，當3COM陷入困境，華為曾試圖聯(lián)手貝恩資本斥資22億美元對3COM進(jìn)行整體收購，但最終因政治原因失敗，3COM轉而被出價(jià)較低的惠普收購，華三也順帶進(jìn)入惠普。
這使華為失去了一個(gè)借3COM網(wǎng)絡(luò )在全球拓展企業(yè)業(yè)務(wù)的好機會(huì )。此后，華為另起爐灶在內部搭建企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)，并于去年正式成立企業(yè)業(yè)務(wù)BG，成為其內部和運營(yíng)商業(yè)務(wù)、消費者業(yè)務(wù)并列的三大運營(yíng)中心之一。
“我們作為一家搞通信的企業(yè)，不進(jìn)入美國是說(shuō)不過(guò)去的。”徐文偉說(shuō)，美國市場(chǎng)的規模讓所有通信廠(chǎng)商都無(wú)法忽視，華為企業(yè)業(yè)務(wù)于去年開(kāi)始在硅谷組建團隊、進(jìn)入美國市場(chǎng)。
目前，美國市場(chǎng)規模已占全球企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)近一半份額，美國IT企業(yè)主宰著(zhù)全球信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，包括蘋(píng)果、谷歌、Facebook、亞馬遜等企業(yè)每年釋放出的需求量巨大，這些企業(yè)在存儲設備、數據通信設備上的采購量很高。而一些傳統美國企業(yè)如零售、物流、金融、制造業(yè)企業(yè)對企業(yè)信息化需求也很強烈，全球企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)40%到50%的份額都集中在美國。
但目前思科在這一市場(chǎng)上保有著(zhù)明顯優(yōu)勢，此外惠普、戴爾、Juniper這樣的大玩家也占有一席之地，華為則剛剛進(jìn)入這一市場(chǎng)。
“全球經(jīng)濟仍不景氣，各大企業(yè)被迫壓低采購預算。”徐文偉預期，高性能、低成本的華為產(chǎn)品會(huì )受到更多重視，如華為智真視頻會(huì )議系統，比其他廠(chǎng)商同等產(chǎn)品約便宜30%，并在某些性能指標上超越，有可能受到一些美國企業(yè)的青睞。
徐文偉指出，美國企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )高度發(fā)達，美國當地的IT分銷(xiāo)企業(yè)帶來(lái)的銷(xiāo)量非常可觀(guān)，這些分銷(xiāo)商會(huì )將思科、華為等品牌廠(chǎng)商的產(chǎn)品拿來(lái)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，做成解決方案再銷(xiāo)售出去。因此，華為進(jìn)入這一市場(chǎng)時(shí)比較重視尋找當地合作伙伴。
繞過(guò)政治壁壘
華為企業(yè)業(yè)務(wù)美國子公司CEO沈競洋表示，華為將首先在零售、醫療、教育這些與受政治因素影響不大的領(lǐng)域著(zhù)手，而一些敏感領(lǐng)域，暫時(shí)不是華為的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。
在美國市場(chǎng)，美國大企業(yè)和政治保持著(zhù)千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，許多大企業(yè)都在競選中支持政客以換取今后的潛在支持，如2008年美國總統大選，思科就向奧巴馬捐贈了一批競選資金。今年是美國大選年，這被認為是一些競爭對手利用政治手段排擠中國公司的好時(shí)機。
華為內部人士透露，在美國大規模電信基礎設施建設中，華為很難獲得什么大訂單，很大程度上與這種政治游說(shuō)有關(guān)——華為競爭對手熱衷炒作華為創(chuàng )始人任正非軍人出身的話(huà)題，而企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)雖不如運營(yíng)商市場(chǎng)影響廣泛，但一些敏感行業(yè)仍可能被競爭對手拿來(lái)說(shuō)事。
在美國企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，金融一個(gè)行業(yè)就占到了非常大的規模。在這個(gè)敏感行業(yè)，華為想要切入難度很高。此外，華為要想獲得由美國政府埋單的一些公共事業(yè)訂單，也有相當高的難度。
據沈競洋透露，美國最大零售企業(yè)之一西爾斯的幾千家門(mén)店將全面上馬華為的通信設備，這些出售中小商品的商店很難與國家安全扯上關(guān)系。此外
華為也試圖在教育、醫療等領(lǐng)域打開(kāi)局面。
在這一點(diǎn)上，華為終端業(yè)務(wù)似乎開(kāi)了個(gè)好頭。去年華為終端在美國銷(xiāo)售超過(guò)9億美元，取得不小進(jìn)步，這表明拋開(kāi)政治因素，中國的高科技產(chǎn)品，哪怕是在美國，仍非常具有競爭力。
在這種情況下，依托一批當地有實(shí)力的代理商、合作伙伴過(guò)來(lái)“打群架”也成為華為在全球企業(yè)市場(chǎng)打開(kāi)局面的必然途徑。
不和代理商搶生意
華為于去年正式成立企業(yè)業(yè)務(wù)BG，將企業(yè)業(yè)務(wù)提升為和運營(yíng)商業(yè)務(wù)、終端業(yè)務(wù)（現稱(chēng)為“消費者業(yè)務(wù)”）并列的三大業(yè)務(wù)群之一。受制于全球電信基礎設施建設飽和的影響，華為最重要的運營(yíng)商網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)增長(cháng)出現明顯放緩，去年僅增長(cháng)3%，而其企業(yè)業(yè)務(wù)則增長(cháng)57%，是華為內部增長(cháng)最快的一塊業(yè)務(wù)。
但這塊業(yè)務(wù)更多是依靠華為自己來(lái)做還是依靠代理商們的力量來(lái)做？華為內部曾一度出現爭議。
在過(guò)去，華為業(yè)務(wù)主要針對運營(yíng)商，大部分業(yè)務(wù)通過(guò)直銷(xiāo)完成，也歷練出一批強大的直銷(xiāo)團隊。華為企業(yè)業(yè)務(wù)的研發(fā)部門(mén)最開(kāi)始對單個(gè)客戶(hù)的需要針對性做量身定制的研發(fā)，并受到一些客戶(hù)歡迎，但這種方式也使產(chǎn)品難以復制，市場(chǎng)不能發(fā)展，
而且，這種做法某種程度上挫傷了與華為合作的分銷(xiāo)商、集成商們的積極性。徐文偉表示，去年曾有一度華為企業(yè)業(yè)務(wù)定位不是很清晰，也做了一些端到端的案子，最后許多代理商、系統集成商以為華為也要變成集成商，和他們搶生意了，因而產(chǎn)生抵觸情緒。
“今年我們內部明確規定，我們是被集成，不和代理商競爭。”徐文偉表示，華為的企業(yè)業(yè)務(wù)自身的定位一定要清楚，就是只提供標準化產(chǎn)品、解決方案和平臺，而讓分銷(xiāo)商和系統集成商們去市場(chǎng)上拿訂單。
這是由企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)特性決定的。企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)和華為傳統的運營(yíng)商業(yè)務(wù)的最大不同，是企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)必須和渠道代理商、系統集成商緊密合作，因為全球主要運營(yíng)商數量可數、運營(yíng)商模式大同小異，而企業(yè)業(yè)務(wù)，不同行業(yè)、不同企業(yè)需求差別非常大，必須發(fā)揮渠道代理商、系統集成商的作用。
2011年底，華為以5.3億美元價(jià)格全部收購其與賽門(mén)鐵克合資的公司華賽，成為華為去年最重要的一筆收購案。當時(shí)，華為之所以愿和賽門(mén)鐵克成立合資公司，是希望借此彌補華為在安全和存儲產(chǎn)品線(xiàn)上的不足，而這正是企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的重要分支，賽門(mén)鐵克則希望借助華為渠道擴大中國市場(chǎng)的銷(xiāo)售。
徐文偉解釋?zhuān)召徣A賽某種程度上是給市場(chǎng)信心，“如果華賽被他人買(mǎi)走了，會(huì )給市場(chǎng)混亂信息。”但收購還有另一層意思，即華賽旗下許多業(yè)務(wù)和華為自己的企業(yè)業(yè)務(wù)都存有競爭，收購華賽對理順華為的銷(xiāo)售渠道也頗為重要。
“我們雙方對這一合資企業(yè)都還比較滿(mǎn)意。”徐文偉表示，收購華賽更多是從戰略層面考慮，這筆收購對豐富整個(gè)華為企業(yè)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品線(xiàn)有重要作用
21世紀經(jīng)濟報道
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