首頁(yè)>>中國直復營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗室專(zhuān)欄

中國直復營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)機會(huì )

胡遠江 2005/11/30

　　中國直復營(yíng)銷(xiāo)作為一種營(yíng)銷(xiāo)方式上的變革，一旦和現有的社會(huì )產(chǎn)業(yè)結合起來(lái)，就會(huì )迅速出現許多商業(yè)機會(huì )，這些商業(yè)機會(huì )因對象不同而各有自己的具體內涵和表現形式。

企業(yè)發(fā)展商機

　　作為一種新穎獨特的營(yíng)銷(xiāo)方式，直復營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中不斷探索和總結出來(lái)的，所以它首先就會(huì )被企業(yè)發(fā)現、利用，并且結合企業(yè)自己的情況來(lái)因地制宜地加以改造，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰過(guò)程中，推動(dòng)企業(yè)的高速成長(cháng)。這就是中國企業(yè)面對著(zhù)中國直復營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生所找到的無(wú)比巨大的商業(yè)機會(huì )。這樣一種商業(yè)機會(huì )對企業(yè)來(lái)講，它不是一種"穿新鞋，走老路"式簡(jiǎn)單的形式創(chuàng )新，而是對原有阻礙企業(yè)成長(cháng)的舊有因素的淘汰，重新把推動(dòng)企業(yè)快速成長(cháng)的活力因子進(jìn)行聚合反應，讓它真正裂變成"核能"，從而與一定的市場(chǎng)環(huán)境相結合，把企業(yè)的發(fā)展推進(jìn)到一個(gè)新的歷史進(jìn)程之中。

資金循環(huán)商機

　　在許許多多的企業(yè)家頭腦中都有一本賬，一個(gè)企業(yè)效益的好壞，可以用一個(gè)數字很快速地論證出來(lái)，那就是企業(yè)資金周轉率。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的資金周轉率越快、企業(yè)的效益就會(huì )表現得越好；反過(guò)來(lái)，如果企業(yè)的資金周轉率越慢，企業(yè)的效益就越差。正是因為有這樣一種因果關(guān)系，所以我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者們則非常注重企業(yè)資金的周轉速度。從更高的一個(gè)層次上去看，它不僅關(guān)系企業(yè)效益的好壞，更是關(guān)系企業(yè)生產(chǎn)和擴大再生產(chǎn)能否得以持續運行的命脈之所在。

　　但是在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中很多企業(yè)總是陷入資金周轉的危機，這種情況就是企業(yè)產(chǎn)品大多變成了通路經(jīng)營(yíng)商的周轉產(chǎn)品，企業(yè)的回籠資金大多變成了通路經(jīng)營(yíng)商的周轉資金，有的甚至變成了連環(huán)債務(wù)體系，即政府曾下大力氣治理過(guò)的"三角債"了。出現這種情況，我們企業(yè)家一方面心急如焚，一方面又無(wú)計可施、無(wú)可奈何。為什么會(huì )出現這種情況呢？這里有多方面的原因，但重要的兩條是銷(xiāo)售環(huán)節多，結算環(huán)節多。由于在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中多環(huán)節的存在，使得結算過(guò)程中的工作量加大，結算過(guò)程中的效益降低，今兒就出現了資金回籠慢的狀況了。

　　如何消除這種營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的危機呢？如何快速實(shí)現資金回籠，如何高效有序地實(shí)現企業(yè)資金的良性循環(huán)呢？中國直復營(yíng)銷(xiāo)的出現給它帶來(lái)了解決的曙光。

　　在直復營(yíng)銷(xiāo)里，影響資金運轉的兩大原因恰好轉化成了促進(jìn)企業(yè)資金循環(huán)走向良性發(fā)展通路的優(yōu)勢。因為營(yíng)銷(xiāo)通路變成了零通路，這就阻絕了營(yíng)銷(xiāo)資金在通路中滯留的可能性；同時(shí)，銷(xiāo)售者和消費者都在進(jìn)行著(zhù)一對一的有效溝通，這就使得銷(xiāo)售行為本身就轉化成了一種一對一的結算，而這種結算對企業(yè)來(lái)講就意味著(zhù)一手交錢(qián)一手交貨，試問(wèn)在此條件下，是否還存在著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)流程中資金不回籠的狀況？

　　再進(jìn)-步看，由于在中國直復營(yíng)銷(xiāo)中，每一個(gè)銷(xiāo)售人員同時(shí)還兼具推廣者、管理者和消費者等多重角色，所以他們都在分享著(zhù)除直接的銷(xiāo)售利益以外的多重利益。但不管是銷(xiāo)售利益還是多重利益，只有在產(chǎn)品銷(xiāo)售完畢，企業(yè)的貸款回籠以后才可能由企業(yè)兌現給他們。所以，在這種切身利益鏈條的牽動(dòng)下，這些銷(xiāo)售者就會(huì )想盡辦法去促成結算環(huán)節的圓滿(mǎn)完成。

　　所以，通過(guò)上面內容的展示可以發(fā)現，中國直復營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)就是加速貸款回籠、資金快速周轉。它能克服傳統的結算過(guò)程本身所不能克服的毛病，從而為企業(yè)在解決資金良性循環(huán)方面提供商機。

營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化商機

　　和許多企業(yè)家、生產(chǎn)商交流，他們幾乎都有一種共同的問(wèn)題和愿望。這個(gè)共同的問(wèn)題就是，企業(yè)的生產(chǎn)不成問(wèn)題，但生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品如何能快速高效地賣(mài)到消費者手中?這種共同的愿望就是衷心希望自己的企業(yè)能擁有一支專(zhuān)業(yè)化的、訓練有素的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。

　　事實(shí)上，這樣一個(gè)共同問(wèn)題和一種共同愿望的存在就已經(jīng)揭示著(zhù)另外一個(gè)層面的問(wèn)題了，那就是眾多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍的專(zhuān)業(yè)化水平有限，眾多企業(yè)的領(lǐng)導對自己的營(yíng)銷(xiāo)現狀不滿(mǎn)意，這種不滿(mǎn)意應當包括四個(gè)方面的情況：第一，對營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)不滿(mǎn)；第二，對營(yíng)銷(xiāo)隊伍的整體素質(zhì)不滿(mǎn)；第三，對現有的營(yíng)銷(xiāo)流程不滿(mǎn)；第四，對企業(yè)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力不滿(mǎn)。

　　如何回答這個(gè)共同的問(wèn)題呢?仔細剖析一下中國直復營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，我們就可以得到答案。

1. 直復營(yíng)銷(xiāo)中的銷(xiāo)售人員是集多種角色于一身的，所以這就要求他們具有各個(gè)層面上的專(zhuān)業(yè)知識和實(shí)際拓展工作的技巧。只有這樣，面對潛在消費市場(chǎng)，面對潛在的消費者，才有可能進(jìn)行有效的一對一的溝通，進(jìn)而在此基礎上完成銷(xiāo)售行為，與此同時(shí)，也才有可能為顧客提供系統的完整的配送服務(wù)，才能在和顧客做了第一單生意以后，最后留住顧客，使顧客保持對產(chǎn)品的忠誠和對企業(yè)的忠誠。
   
2. 直復營(yíng)銷(xiāo)中的銷(xiāo)售人員絕大部分都是從消費者轉化過(guò)來(lái)的，所以他們了解消費者的真正需求，同時(shí)也能了解他們對企業(yè)的要求，由于他們使用了企業(yè)的產(chǎn)品，所以他們能懂得產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。這樣，在他們以銷(xiāo)售者的身份去同消費者進(jìn)行溝通的時(shí)候，就最具有說(shuō)服力。由具備這樣基礎的銷(xiāo)售人員組成的營(yíng)銷(xiāo)團隊應當最能在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中勝算。
   
3. 直復營(yíng)銷(xiāo)團隊是一種真正的學(xué)習型組織。他們學(xué)習直復營(yíng)銷(xiāo)的基礎知識，學(xué)習產(chǎn)品和企業(yè)的知識，學(xué)習成功人土開(kāi)拓市場(chǎng)的經(jīng)驗，并且在條件許可下接受各種各樣的訓練，這-切都使他們向專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團隊邁進(jìn)。客觀(guān)地講，這樣的團隊往往具有在市場(chǎng)上摧枯拉朽進(jìn)行攻擊的能力。

　　正是基于以上三個(gè)方面分析，中國直復營(yíng)銷(xiāo)能夠給企業(yè)帶來(lái)商機，能夠解決企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中產(chǎn)生的一系列痼疾陳腐，激活企業(yè)所屬各種資源的能量，推動(dòng)企業(yè)的成長(cháng)。

個(gè)人創(chuàng )業(yè)平臺建設商機

　　在傳統營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)中，作為一個(gè)普通的銷(xiāo)售人員，如果想獨立創(chuàng )業(yè)，通常所采納的方式只有一個(gè)，那就是投入一定的資金來(lái)建設自己的生產(chǎn)和銷(xiāo)售組織，同時(shí)自己來(lái)對此執行系統化的管理。通過(guò)這種方式他便有可能成為企業(yè)的投資者，成為一個(gè)真正的創(chuàng )業(yè)平臺的擁有者。但是，在傳統的營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)中，個(gè)人創(chuàng )業(yè)平臺的建設是受諸多條件制約的。正因為如此，一般的人在條件未能完全具備時(shí)，通常會(huì )望而卻步。

　　在中國直復營(yíng)銷(xiāo)的這種營(yíng)銷(xiāo)模式中，情況就完全不一樣了。只要你進(jìn)入某個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系當中，你就已經(jīng)在帶領(lǐng)和建設著(zhù)自己的營(yíng)銷(xiāo)組織了，這種情況的出現已經(jīng)拋開(kāi)了傳統的投資概念，即你在投入極少或者幾乎不需要投入的前提下，就已經(jīng)開(kāi)始擁有自己的創(chuàng )業(yè)平臺。

　　與此同時(shí)，你所參與的企業(yè)的教育計劃、形象推進(jìn)計劃都使你無(wú)須真正地去積累獨擋一面的經(jīng)營(yíng)和管理才能，因為企業(yè)會(huì )幫助你做這些，它會(huì )把各種專(zhuān)業(yè)化的知識有序地傳授給你所組建的營(yíng)銷(xiāo)團隊中的每一個(gè)成員。

　　更為重要的是，在這樣一種平臺建設的過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)者無(wú)須承擔過(guò)多的風(fēng)險。他們既不需要承擔作為生產(chǎn)者的風(fēng)險，又不需要承擔一線(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理的風(fēng)險。正是基于以上三個(gè)方面的因素，我們認為，在中國直復營(yíng)銷(xiāo)這種事業(yè)中存在著(zhù)極佳的創(chuàng )業(yè)平臺的建設商機。
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開(kāi)發(fā)個(gè)人銷(xiāo)售潛能的商機

　　在傳統的營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)中，個(gè)體銷(xiāo)售者往往會(huì )因為各方面因素而制約銷(xiāo)售潛能。如在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中利益機制的問(wèn)題等都在影響著(zhù)人的銷(xiāo)售能力的成長(cháng)。而現代科學(xué)證明，人的潛能是非常巨大的，而且也是可以在不同的條件和環(huán)境下來(lái)開(kāi)拓的。那么，在中國直復營(yíng)銷(xiāo)的形式中，由于所有的銷(xiāo)售人員所面臨的起點(diǎn)一樣，即直接去面向企業(yè)，面對消費者，而且他們進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，其個(gè)人的收人情況是和他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)直接聯(lián)系起來(lái)的，這就使他們在開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中有一定的核動(dòng)力，這種核動(dòng)力就是開(kāi)啟銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)潛能的金鑰匙。

　　在筆者所見(jiàn)過(guò)的從事直復營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐工作的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)則更是如此，他們在從事這種工作的過(guò)程中，一對一的溝通能力加強了，鎖定銷(xiāo)售目標的能力加強了，實(shí)施科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧都加強了，這就使得他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)能夠直線(xiàn)式的躥升。