Avaya聯(lián)手長(cháng)虹佳華 完成渠道轉型第一階段
陳翔 2009/09/24
自從統一通信市場(chǎng)發(fā)展井噴以來(lái)，Avaya就廣受關(guān)注。先是兩年前被被私募基金以83億美元收購開(kāi)始私有化進(jìn)程，現在又以9億美元成功購得北電網(wǎng)絡(luò )企業(yè)解決方案部。而Avaya內部措施中最受關(guān)注的當屬在全球開(kāi)始的渠道轉型策略。Avaya中國公司總經(jīng)理王昀在今年一上任時(shí)就提出渠道先行是重中之重，以渠道為核心將是Avaya的銷(xiāo)售體系。他在上任之初就選擇了第一家增值分銷(xiāo)商神州數碼，在不到兩個(gè)月的時(shí)間內，他再次閃電簽約第二家增值分銷(xiāo)商長(cháng)虹佳華。Avaya何以如此受分銷(xiāo)商青睞？
“中國統一通信市場(chǎng)高速增長(cháng)的需求已顯現，這個(gè)市場(chǎng)正面臨前所未有的機遇。”長(cháng)虹集團董事、四川長(cháng)虹佳華信息產(chǎn)品有限責任公司董事總裁祝劍秋的話(huà)足以說(shuō)明其中主要原因。據統計，去年中國統一通信市場(chǎng)規模達46.1億元，同比增長(cháng)87%。2009年中國統一通信市場(chǎng)仍然呈現出快速增長(cháng)的態(tài)勢，全年市場(chǎng)規模預計將突破80億元。
三大原因選定長(cháng)虹佳華
王昀坦言，他在上任中國公司總經(jīng)理之后的四五個(gè)月時(shí)間里，一直和很多中國分銷(xiāo)商溝通，尋找適合自己的中國區增值分銷(xiāo)商。雖然分銷(xiāo)商的數量要根據整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展、客戶(hù)需求以及集成商需求等多種因素共同考量，但是先后簽約兩家分銷(xiāo)商也預示著(zhù)Avaya中國區完成了渠道轉型的第一階段布局。
他認為，現階段兩家分銷(xiāo)商最為合適。中國市場(chǎng)足夠大，分銷(xiāo)在整個(gè)渠道銷(xiāo)售里面扮演的角色是非常重要的，不可能是以獨家分銷(xiāo)的形式覆蓋整個(gè)中國市場(chǎng)。對廠(chǎng)商本身來(lái)講，有競爭絕對比沒(méi)有競爭好，分銷(xiāo)商會(huì )提高自身的效率，力求更大的發(fā)展。長(cháng)虹佳華成為Avaya增值分銷(xiāo)商以后，將代理Avaya統一通信和聯(lián)絡(luò )中心解決方案，從而進(jìn)一步豐富并完善長(cháng)虹佳華的產(chǎn)品和解決方案布局。據悉，兩家增值分銷(xiāo)商都是分銷(xiāo)全系列產(chǎn)品，不分地域。
為什么會(huì )選擇長(cháng)虹佳華作為合作伙伴，王昀認為有三方面原因：第一，長(cháng)虹佳華一般在一個(gè)領(lǐng)域專(zhuān)注于與一家企業(yè)合作，而且曾經(jīng)有過(guò)很多這樣的良好經(jīng)驗，包括成功的代理新的品牌，幫它迅速地進(jìn)入市場(chǎng)；第二，長(cháng)虹佳華整體的執行能力，包括整合整個(gè)公司的資源，也是Avaya非常看重的一點(diǎn)；第三，統一通信和聯(lián)絡(luò )中心產(chǎn)品及解決方案對長(cháng)虹佳華整體的業(yè)務(wù)發(fā)展是一個(gè)很好的提升。而Avaya則可以透過(guò)長(cháng)虹佳華去覆蓋它下屬的很多分銷(xiāo)合作伙伴和市場(chǎng)，從而給最終用戶(hù)提供一個(gè)整體全套的解決方案。
長(cháng)虹佳華目標100億元
作為一家專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)企業(yè)，長(cháng)虹佳華每年能保持20%~30%的增長(cháng)，今年可以達到50億元的銷(xiāo)售規模，祝劍秋認為在3~5年內甚至可以成長(cháng)到100億元以上的銷(xiāo)售規模。但是，這并非意味著(zhù)多代理幾個(gè)產(chǎn)品，拿營(yíng)業(yè)額去簡(jiǎn)單堆砌。因為長(cháng)虹佳華的分銷(xiāo)理念是盡量不做競爭性的品牌，為此要選擇戰略性的領(lǐng)域和品牌介入，能夠提高長(cháng)虹佳華本身對方案的組合營(yíng)銷(xiāo)能力，給下游的SI提供更多的解決方案。長(cháng)虹佳華正在有序地增加產(chǎn)品線(xiàn)，而統一通信則是實(shí)現百億目標的重要組成部分。他對這次合作充滿(mǎn)信心，曾經(jīng)分銷(xiāo)博科、HDS品牌，同樣也是介入新的領(lǐng)域，都成功地幫助這些品牌在中國實(shí)現高效增長(cháng)。此外，通信市場(chǎng)與IT市場(chǎng)相互關(guān)聯(lián)，長(cháng)虹佳華原有很多渠道都是在網(wǎng)絡(luò )方面的代理。
Avaya對渠道的劃分也規定了比較明晰的方向，下游的集成商將作為長(cháng)虹佳華主要的服務(wù)和支持對象。據悉，未來(lái)主要有三個(gè)層面的代理商會(huì )成為主要的合作伙伴：第一類(lèi)是原有的Avaya渠道商，這些企業(yè)本身具有很多年經(jīng)驗的積累；第二類(lèi)，向外拓展新的具有統一通信經(jīng)驗的渠道伙伴；第三類(lèi)，有用戶(hù)需求但是并不具備技術(shù)實(shí)力的渠道商。
中國計算機報社
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