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AVAYA建立開(kāi)放性渠道架構聚集合作伙伴拓展市場(chǎng)

李黎 2009/07/22

　　通過(guò)建立開(kāi)放性的渠道架構，AVAYA將各類(lèi)合作伙伴聚集起來(lái)，共同拓展市場(chǎng)。AVAYA建立開(kāi)放性渠道架構聚集合作伙伴拓展市場(chǎng)

　　2009年上半年，托德·阿伯特（Todd A. Abbott）驚奇地發(fā)現，盡管自己供職的公司——AVAYA，去年被兩只私募投資基金收購，且所在的全球統一通信市場(chǎng)收縮了20%~30%，但公司狀況并沒(méi)有變得更糟，AVAYA躲過(guò)了證券市場(chǎng)的侵襲，財務(wù)亦十分穩健，甚至迎來(lái)了逆勢擴張的好時(shí)機。

　　現在，作為AVAYA全球銷(xiāo)售高級副總裁，托德正趁著(zhù)對手們的低迷期，加緊在中國市場(chǎng)展開(kāi)渠道布局。

　　托德負責AVAYA全球銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，但對中國他并不陌生，這是一個(gè)重要而熟悉的市場(chǎng)。托德曾不斷在各種報表、會(huì )議上遇到關(guān)于中國市場(chǎng)的眾多激動(dòng)人心的數字：僅2008年上半年，中國統一通信整體市場(chǎng)規模就超過(guò)了21億元，同比增速60.9％，遠遠超過(guò)了2006年全年的市場(chǎng)規模。

　　“我們已經(jīng)看到，全球的統一通信和聯(lián)絡(luò )中心市場(chǎng)收縮的底部在逐漸顯現，美國和中國市場(chǎng)應該會(huì )率先觸底并且恢復，AVAYA北美地區的業(yè)務(wù)開(kāi)始出現兩位數的增長(cháng)，中國市場(chǎng)的潛力非常大。”托德在前不久再次造訪(fǎng)中國，拜訪(fǎng)中國區的大客戶(hù)。

　　托德相信，金融危機對AVAYA來(lái)說(shuō)并不是壞事，在中國這個(gè)統一通信市場(chǎng)的戰略重地，越來(lái)越多企業(yè)對于企業(yè)內部通信的要求已經(jīng)不限于VoIP所提供的低成本通信，而是多種設備的全方位溝通，并且對信息傳遞效率的要求逐步提高。

　　這種趨勢下，越來(lái)越多的企業(yè)試圖在統一通信市場(chǎng)掘金，這包括了AVAYA、思科、阿爾卡特等通信網(wǎng)絡(luò )設備廠(chǎng)商，也包括微軟、IBM和惠普等IT企業(yè)，甚至連互聯(lián)網(wǎng)巨頭谷歌，都力求在統一通信市場(chǎng)占據一席之地。

　　多方角力之下，對市場(chǎng)份額的搶占變得尤為重要。AVAYA去年以來(lái)便進(jìn)行了以渠道為中心的大變革，托德近期在中國的客戶(hù)拜訪(fǎng)，便是對AVAYA的HTCC（High Touch Channel Centric）——即深度接觸客戶(hù)的模式的大力推行。

　　具體而言，AVAYA的渠道重心將落實(shí)在渠道合作伙伴身上，逐步減少直銷(xiāo)的比例，通過(guò)與各種類(lèi)型的渠道合作伙伴共同開(kāi)拓市場(chǎng)，打造一個(gè)統一通信市場(chǎng)的渠道生態(tài)系統。

　　目前AVAYA的全球直銷(xiāo)比例占55%，間接銷(xiāo)售比例為45%，其目標是在幾年之后間接銷(xiāo)售達到80%~85%。托德介紹，在直銷(xiāo)轉向間接銷(xiāo)售的過(guò)程中，AVAYA更加重視咨詢(xún)能力，通過(guò)深度接觸客戶(hù)，了解最終用戶(hù)的需求。

　　在HTCC的策略下，托德認為設立一個(gè)開(kāi)放性的渠道合作伙伴架構是AVAYA對渠道管理的重要舉措，AVAYA的角色并不是一個(gè)集權者，而是一個(gè)組織者或者協(xié)調者，通過(guò)提供一系列的協(xié)同工作，推動(dòng)渠道伙伴之間的溝通，以及渠道伙伴和客戶(hù)之間的溝通。

　　在這個(gè)開(kāi)放性的架構里，AVAYA集成了各類(lèi)渠道合作伙伴，包括全球或者中國本土的集成商、服務(wù)商、以及分銷(xiāo)商甚至ISV。AVAYA首先在銷(xiāo)售團隊內部進(jìn)行了調整，成立提供認證培訓和技術(shù)支持的團隊，著(zhù)力于發(fā)展新的業(yè)務(wù)合作伙伴和系統集成商，并且為合作伙伴提供更多的提高效率的后臺工具和系統，包括PRM（合作伙伴管理系統）、全球交易平臺、標準化定價(jià)和折扣結構、Web自助服務(wù)等。這些系統都將幫助合作伙伴簡(jiǎn)化交易流程，提高商業(yè)合作效率。

　　基于渠道轉型，AVAYA銷(xiāo)售人員的角色更像是一個(gè)總承包商，幫助客戶(hù)將不同的應用融入到AVAYA開(kāi)放性的架構里。“我們要從銷(xiāo)售技術(shù)和產(chǎn)品的企業(yè)，轉變?yōu)樘峁┳稍?xún)的公司。”托德說(shuō)。

　　為了在渠道上發(fā)力，AVAYA甚至還對北電以及競爭對手的渠道伙伴進(jìn)行“挖角”。在A(yíng)VAYA的一份計劃里，聲稱(chēng)新加盟的北電渠道伙伴將立即從AVAYA得到銷(xiāo)售、培訓、市場(chǎng)和服務(wù)等方面的支持，并且每獲得一個(gè)新客戶(hù)或者訂單，新加盟的成員都能得到AVAYA的獎勵。

　　“AVAYA是目前統一通信業(yè)內能夠實(shí)現盈利的兩家公司之一。”對于挖角的計劃，托德顯得很有底氣。他認為，經(jīng)過(guò)金融危機，市場(chǎng)的整合速度將進(jìn)一步加快，AVAYA作為統一通信領(lǐng)域市場(chǎng)份額最大的企業(yè)，地位將更加鞏固。

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