八百客稱(chēng)六年后在中國創(chuàng )SaaS神話(huà)
2009/06/23
2004年6月，曾在甲骨文公司做軟件開(kāi)發(fā)的李智從美國硅谷回國創(chuàng )業(yè)。那時(shí)候，美國獨立SAAS(在線(xiàn)軟件)廠(chǎng)商Salesforce已經(jīng)得到了市場(chǎng)的廣泛認可。李智在當時(shí)就很清楚，雖然中國市場(chǎng)并不一定馬上就能接受SAAS，但在美國成功的商業(yè)模式，五六年后一定會(huì )在中國如期上“演”。
抱著(zhù)這樣的判斷，李智撐起了一面SAAS大旗——八百客：“做中國的Salesforce”。Salesforce在2006年的成功上市，更讓李智看到了希望。于是，跟Salesforce非常相像、但價(jià)格卻低得多的SAAS產(chǎn)品開(kāi)始出現在中國。2009年年初，這個(gè)不起眼的國內SAAS廠(chǎng)商，拿到了美國風(fēng)險投資Sierra ventures聯(lián)合常春藤資本的1700萬(wàn)美元的投資，這是國內SAAS企業(yè)第一次得到來(lái)自國外的風(fēng)險投資。
山寨的勝利
從2004年創(chuàng )立八百客起，李智就一直帶領(lǐng)著(zhù)八百客默默無(wú)聞地堅持著(zhù)，直到高少義的加盟。高少義曾任用友軟件高級副總裁，是王文京的左膀右臂，在中國軟件業(yè)內頗有名氣。“我一來(lái)，首先帶著(zhù)團隊做了一份漂亮的商業(yè)計劃書(shū)，并開(kāi)始找投資。”高少義告訴《中國經(jīng)營(yíng)報》記者，SAAS廠(chǎng)商最重要的就是形成規模，所以資金需要很大。高少義目前是八百客公司首席應用專(zhuān)家。
然而，像八百客這樣一家小公司根本不可能引起行業(yè)的重視。“我們是照著(zhù)全球SAAS領(lǐng)域的龍頭老大Salesforce的產(chǎn)品做的，產(chǎn)品很像，但價(jià)格很便宜。”面對山寨版Salesforce的質(zhì)疑，高少義毫不避諱。他反而表示，國內的風(fēng)投對SAAS根本不感冒。相反，美國的風(fēng)險投資機構 Sierra ventures之所以看中八百客，正是因為八百客就像一個(gè)“山寨版”的Salesforce。
Salesforce的營(yíng)銷(xiāo)口號是：“我不是管理軟件”，并大張旗鼓地宣揚著(zhù)自己與傳統軟件的不同。在這一點(diǎn)上，八百客也走著(zhù)相同的路徑。八百客提出了“軟件終結者”的理念，認為傳統軟件模塊化的模式必將走向盡頭，盡管SAAS之途未必一路暢通。
八百客與國內多數SAAS廠(chǎng)商還有一個(gè)不同，就是模仿Salesforce先從CRM(客戶(hù)管理系統)軟件入手，而非財務(wù)軟件入手。高少義分析認為，“財務(wù)軟件其實(shí)就是在記賬，ERP就是做庫存，只有公司的財務(wù)和相關(guān)人員才用得到，用戶(hù)數量有局限性。而CRM是前臺業(yè)務(wù)，公司很多人員都會(huì )用到，用戶(hù)數量龐大，這其實(shí)正是Salesforce成功的秘訣。”然而，國內的很多SAAS廠(chǎng)商并不這么認為，他們認為財務(wù)才是SAAS起步的應用，所以多是從財務(wù)軟件開(kāi)始招攬用戶(hù)。
按客戶(hù)端收費，已經(jīng)成為SAAS廠(chǎng)商的一種行業(yè)共識。但八百客在4年多的摸索中，還擴展了其他更多的商業(yè)模式。比如除最基本的按客戶(hù)端和使用時(shí)間收費外(目前收費標準是60元/人天)，還通過(guò)網(wǎng)絡(luò )為用戶(hù)進(jìn)行在線(xiàn)實(shí)施、在線(xiàn)培訓，收費標準是300元/人天；而更新的商業(yè)模式嘗試是發(fā)展托管業(yè)務(wù)。“ 我們已經(jīng)做了一個(gè)客戶(hù)的托管，目前看效果還不錯。”高少義透露。
當眾多國內SAAS廠(chǎng)商在走個(gè)性化還是通用化之路上舉棋不定的時(shí)候，八百客瞄準了經(jīng)營(yíng)模式差異大而信息化投入資本偏低的中小企業(yè)市場(chǎng)，決心把在線(xiàn)管理軟件“做得如QQ空間一樣”，既能滿(mǎn)足各種用戶(hù)需求，同時(shí)又能使模塊化低成本交付。高少義說(shuō)：“我們的技術(shù)平臺彈性很大，針對不同客戶(hù)的需求，我們有專(zhuān)門(mén)的技術(shù)人員提供解決方案和維護，并且收費很低，企業(yè)自然會(huì )很樂(lè )于接受。”
事實(shí)上，近兩年來(lái)，做SAAS的廠(chǎng)商越來(lái)越多，比如微軟、用友、金蝶、阿里巴巴等，每個(gè)的名頭都不小，但風(fēng)投很難插手這些大公司的SAAS業(yè)務(wù)，而像八百客這樣的獨立SAAS廠(chǎng)商，反而更容易引起投資方的注意。
規模定成敗
SAAS在業(yè)內人看來(lái)是一項“大事業(yè)”，只有大廠(chǎng)商、大投入，才能搭建好這個(gè)平臺。據記者了解，國內的SAAS廠(chǎng)商到目前為止，都沒(méi)有贏(yíng)利，而各家也都做好了“賠”的打算。金蝶的一位人士透露：“我們并不急，集團給我們留出充分的時(shí)間，Salesforce上市第二年還在虧損呢！”
虧損確實(shí)是一個(gè)無(wú)法回避的現實(shí)。對此，高少義的態(tài)度很堅決：“我們會(huì )一直堅持做SAAS，而且只做SAAS。面對用友、金蝶、阿里巴巴等大公司的正面競爭，高少義直言：“他們一邊做傳統的套裝軟件，一邊做SAAS，不愿意放棄未來(lái)任何可能的機會(huì )，但是他們也絕不會(huì )允許SAAS業(yè)務(wù)沖擊掉自己套裝軟件的收入。因此，他們很難真的花力量去做。”
對于八百客而言，在獲得1700萬(wàn)美元的投資后，資金已經(jīng)不是問(wèn)題。但是，如何在短期內迅速提升用戶(hù)數量，特別是如何提升付費用戶(hù)數量，才是八百客面臨的最大挑戰。高少義表示，雖然沒(méi)有和投資方簽訂明確的對賭協(xié)議，但投資方要求付費用戶(hù)要在兩年內達到2萬(wàn)家以上，而目前八百客的用戶(hù)數只有1200 家。“SAAS就是要靠規模取勝的，如果做不起規模來(lái)，這個(gè)企業(yè)依然無(wú)法成功。”計世資訊副總經(jīng)理曹開(kāi)彬認為。
投資人說(shuō)
Sierra ventures認為，SAAS取代套裝軟件已經(jīng)是一個(gè)不可逆轉的發(fā)展趨勢，而美國風(fēng)投近三年來(lái)的投資領(lǐng)域都是云計算和SAAS技術(shù)公司。在 Salesforce的帶動(dòng)下，中國發(fā)展SAAS的時(shí)機已經(jīng)到來(lái)，在這樣的形勢下，有必要抓住機遇搶占國內市場(chǎng)發(fā)展用戶(hù)數量。八百客憑借對于 Salesforce成功經(jīng)驗的參考和借鑒，已經(jīng)有了成熟的產(chǎn)品和團隊，這是我們看中八百客的主要原因。同時(shí)，八百客多年在SAAS領(lǐng)域的堅持和專(zhuān)注，也是引起我們投資的一個(gè)原因。
第三只眼
計世資訊副總經(jīng)理曹開(kāi)彬認為，目前國內很多企業(yè)開(kāi)始模仿Salesforce的模式，但八百客是最早的也是最“像”的模仿者。但是從現階段來(lái)看，八百客的用戶(hù)認知度還是偏低的，我預計15年會(huì )相對成熟。我建議企業(yè)從四個(gè)方向嘗試讓SAAS應用落地：一是向客戶(hù)提供增值服務(wù)，二是向上下游提供增值服務(wù)，三是做系統整合，四是做溝通協(xié)同的工具。
CTI論壇報道
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