久久中文字幕不卡一二区_從MyCRM銷(xiāo)售談CRM之二：48小時(shí)簽單的幸運與必然_CRM

從MyCRM銷(xiāo)售談CRM之二：48小時(shí)簽單的幸運與必然

裘曉宇 2005/06/03

　　兩年前筆者寫(xiě)過(guò)一篇《從MyCRM銷(xiāo)售談CRM》，講述了個(gè)人在銷(xiāo)售MyCRM產(chǎn)品中的一些體會(huì )。2004年底聯(lián)成互動(dòng)公司被立友信科技收購后，我一如既往的奮斗在MyCRM營(yíng)銷(xiāo)陣營(yíng)，是功能強大的MyCRM軟件、大量的忠實(shí)用戶(hù)，給予我莫大的信心！最近，48小時(shí)內簽約北京丹貝爾儀器有限公司的項目經(jīng)歷，再一次堅定了我的信念。

一、準備

　　周四下午， Danbell王總打電話(huà)到立友信科技咨詢(xún)，當時(shí)我恰好在外地出差。按照MyCRM的工作要求和慣例，接電話(huà)的同事小郭把幾個(gè)W（時(shí)間When、地點(diǎn)Where、人物Who、要求Want）一一記錄，把"銷(xiāo)售線(xiàn)索"錄入到自用MyCRM系統。同時(shí)在系統內給我安排了周一下午兩點(diǎn)的拜訪(fǎng)客戶(hù)行動(dòng)計劃。

　　周五我出差回到公司，我研究了該公司的背景資料，立刻將該"銷(xiāo)售線(xiàn)索"認定為"客戶(hù)"和"銷(xiāo)售機會(huì )"，同時(shí)系統也提示這是一個(gè)老客戶(hù)的新線(xiàn)索！我馬上有了極大的信心：根據MyCRM眾多客戶(hù)簽單的數據分析來(lái)看，老客戶(hù)的新線(xiàn)索80％為理性購買(mǎi)的"成熟機會(huì )"。

　　Danbell是一家三年前就與MyCRM有過(guò)接觸的老客戶(hù)，自用系統里忠實(shí)的記載了那時(shí)的相關(guān)信息。儀器儀表設備行業(yè)，太典型的MyCRM目標客戶(hù)了！"客戶(hù)發(fā)展型"銷(xiāo)售模式！很好的產(chǎn)品符合程度！可惜王總當天出差，拜訪(fǎng)前未能再做電話(huà)交流，多少令我不安。周末，我將PPT資料和演示方案整理了一番。我自己內心很明白：MyCRM系統能夠很好的滿(mǎn)足Danbell這樣類(lèi)型的企業(yè)應用，除了不屬于客戶(hù)管理范疇的采購業(yè)務(wù)管理外，其他的潛在需求都能非常完善的滿(mǎn)足。對客戶(hù)應用模式充分的了解和對產(chǎn)品演示的充分準備，自我感覺(jué)良好，心里已有了八成的勝算，呵呵。

二、演示（星期一下午）

　　提前5分鐘到達，打開(kāi)筆記本電腦，連上投影儀，先講解PPT。因為，王總早在三年前在北京名人大酒店就聽(tīng)過(guò)MyCRM應用講座，當時(shí)感覺(jué)MyCRM的軟件功能還不能夠全面符合需求。面對這樣理性購買(mǎi)的老客戶(hù)，CRM方法論和宏觀(guān)理念自然是一帶而過(guò)，著(zhù)重介紹MyCRM相對三年前更加穩定的系統性能、更加完善的功能模塊，更重要的是MyCRM眾多用戶(hù)成功實(shí)施的典型案例。當介紹到MyCRM在工業(yè)設備行業(yè)的大量用戶(hù)時(shí)，王總開(kāi)始提問(wèn)：時(shí)代集團、中科科儀、康納森、Raytek這些業(yè)內的知名企業(yè)，是如何應用MyCRM軟件的？哪些功能點(diǎn)為業(yè)務(wù)帶來(lái)了幫助？我一一做了回答和講解，并將筆記本電腦的演示軟件系統啟動(dòng)，現場(chǎng)演示MyCRM軟件在工控行業(yè)企業(yè)用戶(hù)如何應用、如何進(jìn)行業(yè)務(wù)管理。與此同時(shí)，圍坐在旁邊的其他丹貝爾員工開(kāi)始紛紛提問(wèn)，問(wèn)題涉及數據錄入的易用性、客戶(hù)資料如何用大量的結構化字段描述、如何按復雜的要求去分類(lèi)、給客戶(hù)群發(fā)郵件、訂單的商務(wù)信息如何處理等等，我一一在現場(chǎng)軟件系統里示范出來(lái)，大家對MyCRM軟件的強大、完善的功能都很滿(mǎn)意。談興正酣，王總提出了貿易型客戶(hù)最關(guān)鍵的應用：采購如何處理？！

　　貿易型企業(yè)，長(cháng)期關(guān)注國外供應商的同時(shí)，收了國內客戶(hù)的錢(qián)，再花錢(qián)引入進(jìn)口設備，交付客戶(hù)。雖然從國際流行的CRM軟件定義來(lái)說(shuō)，供應商是上游資源并不是客戶(hù)，不屬于CRM軟件管理的范疇。但是，這樣嚴格區分的話(huà)，不符合中國企業(yè)對CRM軟件應用要求的國情！我現場(chǎng)在"訂單"里做了一個(gè)列表分類(lèi)字段，將訂單分為"采購"/"銷(xiāo)售"兩類(lèi)，系統根據分類(lèi)分別統計處理兩類(lèi)訂單相關(guān)內容，MyCRM軟件強大的業(yè)務(wù)對象結構自定義功能，現在可是現場(chǎng)發(fā)揮了！而且，采購額和銷(xiāo)售額可以在報表里分類(lèi)統計出來(lái)，結算金額支持多貨幣。報表可以生成Excel格式。這樣，采購管理中最令人頭疼的采購、銷(xiāo)售訂單的管理問(wèn)題就圓滿(mǎn)解決。

　　做設備銷(xiāo)售的，報價(jià)也是客戶(hù)成交的關(guān)鍵，客戶(hù)經(jīng)常要多輪詢(xún)價(jià)；"如何管理報價(jià)記錄？"需要CRM有好的解決辦法。MyCRM系統里面的"報價(jià)單管理"，保留歷史記錄并有其他業(yè)務(wù)對象關(guān)聯(lián)，訂單也可以多次修改，并且保留歷史版本，方便查詢(xún)歷史報價(jià)和最后成交價(jià)格。詳實(shí)的歷史數據，更可以進(jìn)行多維統計、幫助客戶(hù)價(jià)格統計分析。

　　兩個(gè)多小時(shí)的現場(chǎng)溝通，很快過(guò)去了，大部分問(wèn)題得到了現場(chǎng)解答。市場(chǎng)活動(dòng)--線(xiàn)索--客戶(hù)--機會(huì )--報價(jià)--訂單，一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)流程，在MyCRM系統里處理得非常流暢，尤其是這些業(yè)務(wù)過(guò)程都可以用"視圖"分類(lèi)篩選處理，再加上強大靈活的"自定義報表"。前一段時(shí)間，為了更高效能的處理當前業(yè)務(wù)，Danbell好幾個(gè)員工苦學(xué)Exeel，做了一系列的表格；而現在，這些表格和相關(guān)工作，幾乎都在MyCRM系統里得到了很好的處理和優(yōu)化，而且，更加有效率。為了驗證"遠程訪(fǎng)問(wèn)"，我現場(chǎng)上網(wǎng)登陸訪(fǎng)問(wèn)了立友信科技的MyCRM自用系統，讓王總看了系統中與Danbell公司相關(guān)的各類(lèi)信息記錄。

　　整個(gè)溝通過(guò)程，王總很滿(mǎn)意，只是當天沒(méi)有看到系統中"報價(jià)單"到"訂單"的信息流轉而心存顧慮。她告訴我：她將會(huì )再看幾家廠(chǎng)商，繼續考察。

三、再訪(fǎng)（星期三上午）

　　溝通、演示完成后，回到公司，關(guān)于Danbell需求滿(mǎn)足不太好的那些部分，一直讓我感到不安。周二傍晚，當服務(wù)部的幾位同事回來(lái)后，他們討論認為"報價(jià)單（反復）->訂單"，在MyCRM軟件中是一個(gè)完全可以很方便實(shí)現的流程，而且在"報價(jià)單"里，"產(chǎn)品列表"是多項選擇，應用非常簡(jiǎn)潔！我不禁為自己當時(shí)的粗心而生氣，拿起電話(huà)就想約王總再次演示--不過(guò)，對方已經(jīng)下班了！

　　第二天一早，我已經(jīng)計劃好干一件違背CRM思想的事情：未預約就拜訪(fǎng)！早上沒(méi)有到公司打卡，我直接到Danbell公司的樓下，打電話(huà)：王總，我要占用您十分鐘時(shí)間，為您演示一個(gè)關(guān)鍵功能。最終，我的這次"陌拜"很成功，再次現場(chǎng)演示也成功：方便快捷的實(shí)現"報價(jià)單"記錄，并有多次報價(jià)歷史對比記錄；最終"報價(jià)單"能夠很方便的直接轉換為訂單，輕松實(shí)現了"報價(jià)－>訂單"過(guò)程的流轉和管理。Danbell公司的另外幾位員工，又就一些細節問(wèn)題做了交流。我開(kāi)始考慮是否請王總談?wù)勆虅?wù)事宜的時(shí)候，王總卻主動(dòng)詢(xún)問(wèn)了相關(guān)商務(wù)細節！很快，我又現場(chǎng)在電腦上修改完成了銷(xiāo)售合同，打印，蓋章。而且拿到了首付款！也就是說(shuō)，48小時(shí)內，我把這個(gè)項目順利簽約了！！同時(shí)，這個(gè)簽單周期記錄，平了我2003年的最快簽約速度記錄。

四、總結

　　很多像Danbell這樣的中小企業(yè)快速作出自己的選擇。如果CRM軟件能滿(mǎn)足關(guān)鍵應用，給業(yè)務(wù)帶來(lái)實(shí)際的幫助，讓王總這樣的管理者做出抉擇就不難了。回顧這個(gè)項目的整個(gè)過(guò)程，我相信只要準備充分，信心十足，遇到不利局面多想辦法，成功自然會(huì )來(lái)！譬如：周三的那次"再次拜訪(fǎng)"，雖然我根本沒(méi)想到能那么快簽約，但我已經(jīng)提前將銷(xiāo)售合同模板準備好了。當然，有一套功能強大，可以很好滿(mǎn)足客戶(hù)需求的MyCRM軟件，是最終順利簽約的必要前提。"客戶(hù)發(fā)展型"銷(xiāo)售模式的行業(yè)，如：儀器儀表設備、IT系統集成，MyCRM產(chǎn)品擁有數以百計的用戶(hù)！通過(guò)應用MyCRM軟件，已經(jīng)有良好管理基礎和IT應用基礎的企業(yè)用戶(hù)，可以擺脫大量繁雜的客戶(hù)記錄表單、訂單統計表單等等傳統手工束縛，使業(yè)務(wù)管理流程更順暢，效率更高！

　　我在想，CRM軟件是什么？它就是可以切實(shí)解決營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中實(shí)際問(wèn)題和困惑的IT系統！

立友信科技有限責任公司供稿 CTI論壇編輯

相關(guān)鏈接:

MyCRM助力良訊科技優(yōu)化管理水平 2009-09-27

MyCRM廈門(mén)公司喜訊連連攜手全球頂尖VoIP設備供應商 2009-03-18

MyCRM火熱廈門(mén)，簽約福建外運 2009-03-09

福牛送捷報，MyCRM牽手廈門(mén)松興公司 2009-03-02

牛年捷報頻頻，MyCRM簽約深圳慧康公司 2009-02-23