廣東金羊發(fā)行有限公司實(shí)施FW-SFA案例

2003/07/03

一、公司現狀與需求

　　羊城晚報報業(yè)集團于1998年5月18日經(jīng)國家新聞出版署批準正式成立。目前已發(fā)展成為擁有《羊城晚報》、《新快報》、《新聞周刊》、《羊城體育》、《粵港信息日報》、《廣東建設報》、羊城晚報出版社等6家系列報、1家出版社、22家各類(lèi)公司，效益優(yōu)良、聲譽(yù)良好的報業(yè)集團，整個(gè)集團走上了良性循環(huán)、滾動(dòng)發(fā)展的規模化經(jīng)營(yíng)之路.

　　廣東金羊發(fā)行有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)"金羊公司"）是羊城晚報報業(yè)集團屬下的全資子公司。主要負責羊城晚報報業(yè)集團所有報刊的征訂發(fā)行、金羊連鎖書(shū)店。為了提高報業(yè)競爭能力，拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，公司引入了富慧銷(xiāo)售業(yè)務(wù)自動(dòng)化系統。

二、FW-SFA的技術(shù)架構

　　FW-SFA完全采用Browser/Server架構，整個(gè)系統可以分為四層的結構：Client（客戶(hù)端）--Presentation（表現層）--Application（應用服務(wù)層）--Database（數據服務(wù)層），這四層分別由Browser--Web Server--Application Server--Database Server構成。由于整個(gè)系統使用了Browser/Server架構，在客戶(hù)端使用標準的Web頁(yè)面瀏覽器（如Internet Explorer等），不需安裝特殊的應用程序，減少了升級和維護的難度；所有的業(yè)務(wù)數據都保存在服務(wù)器（Server）端，確保了業(yè)務(wù)的安全；在通訊方面，由于使用的是標準的Http協(xié)議，使得系統可以輕松的實(shí)現移動(dòng)辦公和分布式管理，同時(shí)，為系統與電子商務(wù)的整合與擴展打下了堅實(shí)的技術(shù)基礎。

三、FW-SFA的功能應用

1. 客戶(hù)管理
2. 銷(xiāo)售機會(huì )
3. 工作進(jìn)程
4. 業(yè)務(wù)計劃
5. 合同管理
6. 分發(fā)管理
7. 分析報表

四、FW-SFA實(shí)施步驟

1、分析現有差距
　　首先需要充分調查了金羊公司現有的夾報發(fā)行市場(chǎng)運行模式、營(yíng)銷(xiāo)模式和售后服務(wù)過(guò)程；然后結合企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展規劃，提出系統應用的最終目標；并針對目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀況，排列出企業(yè)目前在客戶(hù)管理方面最急需解決的問(wèn)題。

2、確定應用方案
　　將金羊公司最先需要解決的問(wèn)題與軟件的功能相結合，確定新的工作流程和規范。新的流程將按照"以客戶(hù)為中心"的理念來(lái)管理客戶(hù)信息、銷(xiāo)售機會(huì )、工作進(jìn)程、合同。在這一過(guò)程中，為金羊公司設計準備了客戶(hù)化的功能和數據流程圖，并與金羊公司決策層達成共識。

3、客戶(hù)化開(kāi)發(fā)
　　根據金羊公司決策層已確定的方案進(jìn)行客戶(hù)化開(kāi)發(fā)和接口程序的研發(fā)。

4、建設運行環(huán)境
　　根據金羊公司現有網(wǎng)絡(luò )環(huán)境條件和投入效益配比原則，確定適合的運行軟件方案。 依據方案擁有相應的硬件設備。同時(shí)開(kāi)展產(chǎn)品的操作培訓、系統管理員的培訓、新業(yè)務(wù)流程培訓和決策分析的培訓。

5、模擬應用方案
　　將金羊公司的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)按照應用方案提供的模式，在軟件上進(jìn)行業(yè)務(wù)在線(xiàn)模擬，檢驗應用方案的可行性和合理性。經(jīng)過(guò)培訓的企業(yè)系統管理員將初始化方案數據初步錄入到正式系統中。

6、系統正式啟用
　　金羊公司開(kāi)始正啟用FW-SFA系統。

五、實(shí)施后的效果

　　金羊公司通過(guò)對實(shí)施FW-SFA，取得了以下的成效。

1、 系統運行穩定、安全可靠，深受用戶(hù)好評，具有較高的實(shí)用價(jià)值和推廣價(jià)值。
2、 用FW-SFA系統對客戶(hù)信息管理。 可以防止隨著(zhù)業(yè)務(wù)員的流失而導致客戶(hù)流失問(wèn)題。能夠通過(guò)輸入任意條件快速查詢(xún)客戶(hù)信息，從而能及時(shí)反映客戶(hù)需求情況。
3、 對業(yè)務(wù)員工作及時(shí)作出調整、分配、跟蹤。并可在任意時(shí)間段對業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jì)、費用情況作出分析
4、 對機會(huì )的智能分析，及時(shí)反映出機會(huì )的狀態(tài)以便對業(yè)務(wù)策略的調整
5、 規范了營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的管理，杜絕了一些以前不太規范的業(yè)務(wù)處理方式；提高了管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

　　此外，FW-SFA系統提供了多種分析報表，"構成分析"、"客戶(hù)排行分析"等能從不同角度對金羊公司業(yè)務(wù)信息進(jìn)行綜合分析，更加了解自身的優(yōu)勢和弱點(diǎn)，從而及時(shí)采取有效的措施，提高服務(wù)的競爭力，達到提高市場(chǎng)占有率的目標。

富慧軟件公司供稿 CTI論壇編輯


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