購微軟CRM系統(tǒng) NBA球隊加入信息化陣營
Barney Beal 2007/08/09
今年五月對波特蘭拓荒者隊來說是個轉折。
盡管只有5%的機會，但波特蘭拓荒者隊還是爆冷，在NBA選秀順位抽簽中拔得頭籌，得到了年度選秀第一輪的選擇權。球隊選中了Greg Oden，一名受高度關注的7英尺高中鋒，去年他做為新生就帶領俄亥俄州立大學進入了國家杯。
“從那天開始我們就連連獲勝，而Oden還沒開始上場比賽”Chris Dill說，他是球隊的副總裁兼CIO。
這名19歲高個的到來不僅能改變球隊在賽場上的運氣，同時也能為球隊招財進寶。甚至在選中Oden前，球隊就賣出了3500張季票。球隊革新陣容的同時，也革新了他的IT系統(tǒng)，包括配置100份微軟Dynamics CRM 3.0的許可證。
“我經(jīng)常在密切留意著微軟的產(chǎn)品”，Dill說。“我在瞧著這款產(chǎn)品成熟起來。當初微軟CRM推出1.0版的時候我就對自己說，“不，還未到更換的黃金時期”。這也微軟產(chǎn)品廣為人知的一個特點。
但是對于Dynamics 3.0 ，Dill和拓荒者隊都感覺到是時候出手了。
這個項目已經(jīng)計劃了好幾年了，拓荒者隊準備在下兩個月中開始過渡到新的CRM系統(tǒng)，無巧不成書，也正逢新星Oden的加入。拓荒者隊在1988-1989賽季實施了Onyx CRM，正巧那年球員罷賽從而縮短了賽季。近來球隊處于銷售下滑周期，直到去年年度最佳新秀Brandon Roy的加入，局面才有所扭轉，Dill說。
“在過去的三年中，我們都在準備著這個計劃，在銷售周期回升之時重建我們的系統(tǒng)，”他說。“托幸運抽中頭簽的福，他回升得很猛烈”。
幸運開始眷顧拓荒者隊，同樣也開始眷顧微軟的CRM。公司報告顯示在上一季度微軟Dynamics CRM售出了85000個席位，同時也準備在第四季度發(fā)布下一個多租戶、托管型版本的CRM產(chǎn)品，代碼是Titan。
人們也許會覺得Paul Allen做為球隊的老板，同時也是微軟的合伙創(chuàng)建人，采用微軟CRM對他來講是件很輕易的事情。但是據(jù)Dill說，Allen并沒有干預此事。
實際上吸引Dill的是微軟CRM的一些特色，與Outlook email客戶端的緊密集成就是其中之一，因為Outlook是大部分公司常用的應用軟件。同時目前Onyx所沒有的.Net架構，移動集成平臺和工作流程引擎都是重要因素。
“這是一個更有可塑性的平臺，他有屏幕切換和下拉式菜單”，Dill說，“我有一名程序員平時要在Onxy上花幾天才能做完的工作現(xiàn)在在微軟CRM上花幾分鐘就行。我形容Onxy只是一個70%的解決方案，微軟接近80%，而我的長期目標是到88%。”
在商業(yè)方面，球隊希望在微軟CRM系統(tǒng)到位后能夠推動一些向上營銷(upsell)的機會和更好得了解客戶的消費行為。比如說，能夠知道是哪些客戶呼叫了客服并了解原因，在重要會議之前某個廣告商在球隊上花費了多少錢，或讓一年只看一次球賽的客戶變成一年看兩次。同時由于球隊售出了更多的球賽季票，也意味著明年在引導重復消費上要加倍努力。
“歸根到底，客戶關系管理就是要盡可能的善待客戶，”Dill說，“在體育界，工作都是以引導重復消費為基礎展開。我希望觀客戶能夠愉快的觀看比賽，從泊車到球賽票價都要盡量滿足客戶”。
Greg Oden的灌籃和蓋帽當然可以幫助球隊做到這一點，但是球隊要學會不能光依賴球星。
“到了最后，當你制定年度計劃時，你必須考慮到情景因素-比如某個球員可能受傷，某個球員可能轉會”，Dill說，“你不能依賴Oden，盡管Oden可以幫助球隊賺到不少快錢，但是從市場和銷售的角度需要比這個看得更遠。”
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