意科特：做服務(wù)增值總代理
彭芳
2004/05/17
服務(wù)增值總代理以整合資源為過(guò)程，應用服務(wù)為先導，注重知識傳遞，以實(shí)現渠道共同增值為目的。
作為語(yǔ)音板卡供應商——Intel Dialogic的中國總代理，深圳意科特已有六七年時(shí)間了；作為最早投身CTI產(chǎn)業(yè)的人士之一，意科特總經(jīng)理李面換進(jìn)入這一行業(yè)已有十年之久了。多年的積累，使意科特產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢、對用戶(hù)需求有了更深刻的認識。
李面換認為，目前總代理商主要分為幾種：系統集成商/增值分銷(xiāo)商、增值總代理、渠道總代理、服務(wù)增值總代理等。其中,系統集成商/增值分銷(xiāo)商以項目為主，擁有強的系統集成能力，無(wú)庫存和物流能力，公司資金能力不強，高端產(chǎn)品占據公司主要利潤來(lái)源。增值總代理實(shí)現了產(chǎn)品方案化，擁有強的技術(shù)實(shí)力、強的物流能力、強的資金能力，兼顧高端中低端產(chǎn)品。渠道總代理以廣泛分銷(xiāo)為主,其實(shí)質(zhì)是大的物流商，沒(méi)有很強的技術(shù)實(shí)力，也沒(méi)有很強的技術(shù)支持能力，以低端走量產(chǎn)品為主。
服務(wù)增值總代理則不同，以整合資源為過(guò)程，應用服務(wù)為先導，注重知識傳遞，以實(shí)現渠道共同增值為目的。一般說(shuō)來(lái),服務(wù)增值總代理以服務(wù)形成產(chǎn)品，擁有很強的資金能力、物流能力、技術(shù)支持能力，以應用產(chǎn)品為主。意科特就是這樣一種代理商。在代理產(chǎn)品的同時(shí)，注重對行業(yè)進(jìn)行應用研究，整合產(chǎn)業(yè)資源，實(shí)現渠道共同增值，注重將產(chǎn)品導入到解決方案中。
目前，電信業(yè)務(wù)增值領(lǐng)域正呈現出一副生機勃勃的景象，CTI技術(shù)和產(chǎn)品在其中發(fā)揮重要的作用。作為Intel Dialogic的中國總代理，意科特也積極投入，同合作伙伴一道，共同拓展CTI在電信增值中的應用。彩鈴、背景音、PTT、一卡雙號、一號通是目前談?wù)撦^多的業(yè)務(wù)。在李面換看來(lái)，彩鈴目前處在雷聲大雨點(diǎn)小的狀態(tài)，從規模上看，有近一半省市沒(méi)有布點(diǎn)，已布點(diǎn)的省市，用戶(hù)數也還不到10%，還有很大發(fā)展潛力，個(gè)性化應用有待增強。國內多個(gè)運營(yíng)商都在競相試運行，但那些都不是真正意義上的彩鈴。在韓國，個(gè)性化彩鈴業(yè)務(wù)收入僅次于來(lái)電顯示業(yè)務(wù)，用戶(hù)可以靈活設定服務(wù)模式，每個(gè)人打進(jìn)電話(huà)他聽(tīng)到的音樂(lè )聲都是不一樣的，這才是真正的個(gè)性化彩鈴，而且其運營(yíng)模式也十分值得借鑒。
意科特作為Intel Dialogic產(chǎn)品中國總代理，代理產(chǎn)品的產(chǎn)品線(xiàn)十分豐富，產(chǎn)品接口除滿(mǎn)足中國信息產(chǎn)業(yè)部入網(wǎng)監測標準外，單卡具備1線(xiàn)-480線(xiàn)的接入、PSTN接入以及4-672路的IP接入功能，同時(shí)可以附加SS7、語(yǔ)音、傳真、會(huì )議等功能模塊。接口線(xiàn)路越少，板卡設計越簡(jiǎn)單，實(shí)現的功能越單一，價(jià)格就越低；接口線(xiàn)路越多，板卡設計越復雜，實(shí)現的功能越多元，但是相對地價(jià)格也就越高。性?xún)r(jià)比對產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是固定的，但對用戶(hù)來(lái)說(shuō)永遠是一個(gè)相對的概念。李面換領(lǐng)導下的意科特采取了一種類(lèi)似顧問(wèn)咨詢(xún)公司的銷(xiāo)售方式：協(xié)同SI幫助最終運營(yíng)商和企業(yè)用戶(hù)分析實(shí)際應用的需要，然后為他們量身定制，提供最合適的產(chǎn)品。去年，在多方的共同努力下，Intel Dialogic端口數增加30%。即使在交換機占很大優(yōu)勢的彩鈴業(yè)務(wù)上，Intel Dialogic依然拿到廣東、福建兩個(gè)省的項目。今年，意科特在電信增值業(yè)務(wù)上還將走得更遠。
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